Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯，帶領團隊上山下海，報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化，深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年，轉往網路世界繼續挑戰自我，任新蛋全球生活網總編輯，努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電，曾遊歷日本兩年，主修人生，副修日文。深信文字的力量，追求觸動人心的那一刻。

 

「很多人喜歡矽谷的創業家，但我喜歡馬雲。矽谷太過美好，中國比較像東南亞，那是一個很亂的地方，你必須在很激烈的競爭中闖出自己的天地，用自己團隊的力量讓自己變成第一名，走的是一條更困難的路。」
—–Joel Leong, Co-founder of ShopBack

當台灣的網路公司才正要南下拓展，來自星國的 ShopBack 已經帶著亮眼的成績，從新加坡、馬來西亞，進攻到菲律賓、印度、印尼，而台灣是他們的第六站。

在白熱化戰場找到新切點，打造三贏局面

台灣網購平台的競爭已臻白熱，人們幾乎可以透過網路買到所有想要的東西，而且還能不斷比價，尋找最便宜的賣家。面對如此便利的購物環境，消費者自是樂得開心，但平台為求生存，利潤卻是越來越薄。

去年，ShopBack 到台北參加 AppWorks Accelerator ，同時，正式登陸台灣。雖然做的也是電商生意，但他們沒有跟著一起殺入紅海，而是在這個火熱的戰場找到一個未經開發的空間：現金回饋網站，只要是透過 ShopBack 網站前往其他購物平台消費，便可獲得現金回饋。對消費者而言，這自然是一項誘人的利益；對電商平台來說，與其拿行銷費購買未必能變現的流量，跟 ShopBack 這樣的現金回饋網站合作，雙方共享利潤，當然更能提高獲利。

「這個模式在美國和中國都已經發展得非常成熟，東南亞卻沒有人經營，所以我們想開發這個市場。」ShopBack 的共同創辦人 Joel Leong (梁永祥) 解釋當初選擇這個領域創業的原因。新加坡的網站成立 6 個月後，他和夥伴確認這個商業模式確實可行，於是開始向外拓展。

如今，ShopBack 已是東南亞最大的現金回饋網站，他們擁有全球 165 萬名會員，每 5 秒鐘完成一筆訂單，一年有超過 58 億台幣的生意在這個網站成交。我們可以說，Joel 和他的夥伴在東南亞電商這個日益熱絡的市場找到新的切點，打造出電商平台、消費者和 ShopBack 三贏的完美模式。

因為沒有後路，只能不斷向前

說起 Joel 的創業契機，或許可以用水到渠成來形容。創業之前 ( 2013 年)，他曾在 ZALORA 任職，因為這家公司原本就是來自德國的「新創製造機」Rocket Internet 旗下的一支，透過工作，他學到許多新創相關的知識和想法，同時，由於負責的是 Partnership，必須經常飛到不同國家尋找合作夥伴，他看到各種不同的電商模式，也更了解東南亞市場，在不斷積累的過程中，創業之心蠢蠢欲動。

一年多後，他決定辭掉工作，和幾個志同道合的夥伴攜手開創自己的事業。「過程中當然會有低潮，但當你已經沒有後路時，就會一直向前衝。如果創業的同時還在上班，因為你還有一個選擇，通常無法真正下定決心。」創業者可能遇到的打擊和挫折，Joel 一樣也沒少 ，但他知道這是自己的選擇，也是沒有後路的選擇，所以他無法放棄，只能設法突破眼前的難關，然後，繼續前進。

有人說，99% 的人都適合當上班族，只有不到 1% 的人適合創業，其中，能夠成功達陣的更是屈指可數，畢竟，想安然度過 0 到 1 的漫長黑暗期，又要在 1 到 100 的成長階段順利起飛，除了極其出色的能力，也需要某些性格上的特質。問到 Joel 自認哪一個特質適合創業，他不假思索的說：固執，特別是當別人不看好我的時候，我會變得更固執。

原來，創業之初，Joel 和夥伴曾經試著申請新加坡政府的創業補助，原本自信滿滿的以為十拿九穩，沒想到最後竟然沒有獲得批准，一直到今天，那封拒絕信還被擺放在公司最顯眼的地方，藉以激勵團隊要更加努力來證明自己。「我和我的夥伴一樣，我們不相信別人講的，也不太聽從大眾的想法，一定要自己試過才算數。那次被拒絕後，更是讓我們下定決心，一定要闖出一番成績。」Joel 將這種不願輕言放棄的性格稱為固執，實在過分謙虛，更貼切的說法應該是「毅力堅定」。

拋棄本位主義，先求在地化才有國際化

只花不到三年的時間就將版圖迅速擴張到六個國家，當然值得欣喜，但他們緊接著要面對的，就是各國的市場經營和團隊管理，對大部份創業者來說，這都是個巨大的挑戰。

對此，Joel 的策略非常清楚：「想真正打入當地市場，一定要用當地人，在 ShopBack，我們會提供空間和資源，讓各個國家的 Team Leader 用自己的方法做事，讓他覺得是自己在創業。」當 Joel 和夥伴決定新的發展據點後，便會馬上在當地找一位專業經理人，請他依據當地的文化民情與遊戲規則，來經營當地的市場和團隊，讓公司達到真正的在地化。「若一時找不到好的人選，我寧願繼續等待，也絕不會勉強用一個不適合的人。」

除了 Team Leader，Joel 也非常重視每一位團隊成員，「這個行業的變化很快，公司策略也必須跟謢隨時調整，但我們相信，只要團隊要夠強，就可以找到新的和有趣的方式打贏對方。」Joel 提到，擁有各國經驗與陣容堅強的團隊是 ShopBack 的兩大優勢，你或許無法找到百分之百適合的員工，但一定找要認同公司文化的人一起打拚，因為唯有如此，大家才能朝著同一個目標前進。 ShopBack 每個月會召開一次「跨國會議」，會議上，所有人都可以看到每一個國家的成績，大家交換彼此的經驗和心得，在良性競爭下追求成長。

ShopBack 的台北辦公室採開放式設計，氣氛輕鬆活潑，也方便夥伴們隨時進行溝通

在艱難的創業過程中證明自我的價值

不管在哪一個國家都一樣，Joel 覺得最辛苦的永遠都是開疆闢土的階段，因為一切都要從零開始；你必須說服廠商跟你合作，也要想辦法開發會員，同時，還要打造當地團隊，大腦隨時處於工作模式，沒有關機的一刻。

然而，這一步一腳印的開拓過程，也是 Joel 的成就感來源。他喜歡為合作夥伴創造價值，期待為他們帶來更多利益，「當你達到目標時，你的團隊也可以感受到，這種感覺是非常明確的，在政府部門工作，有你沒你可能沒什麼差別，但在新創團隊，沒有你這些事就不會發生。」對 Joel 而言，創業縱使萬般艱難，卻隱含著一股難以言喻的甜美滋味，他嚮往的不是平穩緩慢的成長，而是在激烈的戰鬥中，迅速克敵制勝。

在矽谷幾乎和「新創」二字劃上等號的今天，許多創業者都巴不得能有機會前往這個創業天堂歷練、取經，但 Joel 卻說：「我知道很多人喜歡矽谷的創業家，但我喜歡馬雲。矽谷太過美好，中國比較像東南亞，那是一個很亂的地方，你必須在很激烈的競爭中闖出自己的天地，用自己團隊的力量讓自己變成第一名，走的是一條更困難的路。」在 Joel 眼中，矽谷像一個神話，因為那裡太「安全」了，資源也多，他覺得能在中國那種打落牙齒和血吞的環境中站起來，才是真正禁得起考驗的強者。

積極和當地創業圈交流，加強與台灣的連結

除了自己的國家新加坡，在印尼、菲律賓和馬來西亞，Joel 也都可以靠著過去在 ZALORA 累積的豐富人脈，找到熟識的朋友幫忙轉介人才或打入當地市場，唯獨人生地不熟的台灣例外。在這裏，他們真的得「白手」起家，再加上發達的網路購物也讓台灣消費者變得挑剔，你必須用盡力氣，才能讓他們買單，對 ShopBack 來說，這些樣樣都是挑戰。

為了深入了解台灣市場，籌備台灣分公司的同時，Joel 帶著團隊參加了 AppWorks Accelerator。透過多次諮詢，他了解在台灣創業應該留意的諸多事項，包含公司登記、薪資水準、人才招聘等技術性細節。同時，他也經由 AppWorks 的介紹，認識了台灣的銀行、電商和電信業者，並進一步達成合作，加快 ShopBack 進入台灣市場的速度 。Joel 說：「那些公司因為相信 AppWorks ，所以也願意相信 ShopBack。」

在東南亞數位產業交流日益熱絡的今天，人才的流通也極為頻繁，Joel 認為，有兩種東南亞團隊特別適合參加 AppWorks Accelerator 的加速器計畫：一是將來計畫將生意拓展到台灣，另一則是所選擇的創業題目在台灣已建立出完整、良好的商業模式，如電商與單車租賃。Joel 甚至建議 AppWorks 在東南亞設立分部，藉以幫助更多東南亞創業者。

身在異鄉，處境和心情完全不比在自己的國家，挫折時更需打氣與慰藉。Joel 在 AppWorks 也認識不少同在創業的朋友，「聽大家分享自己的失敗經驗時，有種莫名的療癒，因為你會知道原來不是只有自己這麼苦惱。」Joel 笑著說。「在地化」不僅是 Joel 拓展海外據點的策略，也是他自己面對台灣生活的態度，畢竟，把自己隔絕在之外，勢必永遠無法融入當地，更遑論要了解在地居民的消費方式。

ShopBack Taiwan 已和 momo、奇摩購物中心、淘寶網、Expedia 等各大知名網購平台展開合作，提供消費者 2-12% 的購物現金回饋

Joel：「每一個東南亞國家我們都想去！」

儘管 ShopBack 成長快速，面對發展日益蓬勃，競爭也越形激烈的東南亞市場，Joel 依然戰戰兢兢，絲毫不敢放鬆。「你要懂得運用過去的經驗，並且把握機會，因為機會瞬間就會消失。」在創業這個人生戰場上，Joel 的信念是，一定要多做嘗試，因為沒有試就不知道答案，沒有做就一定是零，真的動手去做，可能大部分時候都會失敗，但至少有成功的機會。

繼台灣之後，ShopBack 將往泰國邁進，同時，他們還計畫推出如旅行、電影票、美食外賣等各種不同類型的垂直，希望能將服務範圍擴大到消費者生活中的每一個細節，而不只是現行的電子商務。

ShopBack 可以在東南亞站穩腳步，固然是基於一個理想的商業模式，然而歸根結柢，創業者的堅定信念與快速的試錯、修正，才是他們勝出的最大原因。未來，ShopBack 必將繼續進攻第八、第九，甚至是所有東南亞國家的電商市場，一如 Joel 所言，對我來說，創業是沒有後路的選擇，只能不斷前進。

如果你也和 Joel 一樣，從東南亞來到台灣，想為事業開創更多可能，竭誠歡迎你加入 AppWorks Accelerator。在這裡，你不僅可以透過同儕的交流，深入理解台灣的的各個層面，我們亦將盡可能提供協助，讓你在異鄉創業這條滿布荊棘的路上，獲得最佳奧援。

Photo by Tim Tu

Ching Tseng, Analyst (曾意晴 / 分析師)

負責投資。學生時期曾在 AppWorks 實習一年半，也曾加入 PIAD 拍廣告，與兩位共同創辦人一起尋找商業模式，對於電商特別喜愛。畢業於政治大學企業管理學系，嚐鮮是最大的興趣，熱愛音樂及旅遊。

因為上手容易、商業模式相對成熟，周邊生態系又很健全，電子商務一直是一類十分熱門的創業題目。然而，就也因為較易著手，所以競爭者眾，想在這片紅海中殺出重圍並不容易，選品、管理、行銷、販售，樣樣都是關鍵。

想追求利潤，優化庫存是關鍵

一如實體商店，經營電子商務時，所有經營者都希望貨品可以快速銷售一空，畢竟商品銷售就是主要收入來源。但現實未必那麼美好，賣不掉的商品留在倉庫，很容易就會造成資金上的壓力，也會提高倉儲成本，造成更多現金流出。

因此，想經營電商，就必須學習如何優化庫存。事實上，從進貨、進倉，到銷售、出貨、退貨，每個過程都會對庫存造成影響，創業者在每一個階段都必須謹慎處理。

經營時間較長久，或是對零售較有經驗的團隊，對管理庫存或許已經十分熟悉，但初次進入電商領域的小團隊，可能需要花一些時間學習。

從 AppWorks Accelerator 畢業的 320 家活躍校友新創中，以電子商務為主要營業項目的團隊便多達 53 個。在與這些電商團隊互動的過程中，我發現大家在管理庫存時，經常會遇到各種不同的問題，但多數團隊都可以針對自己產品的特質，找出解決的方式，沒有讓庫存阻礙業績成長。

為了撰寫本篇文章，我訪談了幾個對庫存管理有豐富經驗的電商團隊，整理出一些優化庫存的方法，在此與電商業者及有志經營電商的朋友分享，希望能幫助大家加速前行。

管理庫存，從分類、掌握完整數據開始

電商公司通常會視自家的商品特質、資金與營運狀況，設定出理想的週轉天數和允售天數，好對庫存進行系統化管理。

舉例來說，假設今天進貨一款商品，若期望在商品進倉庫後 100 天內售出，100 天便是這批商品的週轉天數。若商品有效期問題，則要為商品設定允售天數，亦即至少要在商品過期之前多少天，將商品售出。

而電商新創在管理庫存時，首先會將庫存區分為一般庫存和呆滯庫存。

所謂一般庫存，指的是銷貨速度符合原本預期週轉天數的庫存，它們通常可以在預期的週轉天數內銷售完畢；已經超過週轉天數的庫存則稱為呆滯庫存，這類庫存便需要更積極的處理，讓庫存在一定的時間內售完，以順利將現金轉回。而在呆滯庫存中，尚未低於允售天數的商品，有經驗的經營者通常會選擇以適當的成本處理掉；至於已低於允售天數的呆滯庫存，處理的重點將不再是成本，而是要想辦法透過單品促銷或是捐贈，讓庫存商品離開倉庫，避免造成損失。

本次訪談的 AppWorks 團隊都根據過往的銷售紀錄、銷貨速度和該次的進貨量，訂定適合的週轉天數，再以系統記錄每種進倉商品的週轉天數與允售天數，搭配每個月的人工檢視，判斷要用何種方式來銷售呆滯庫存，藉以提升庫存管理的精準度。

呆滯庫存的處理方式

之所以會產生呆滯庫存，有可能是沒有挑中顧客喜愛的商品、定價超過顧客預期、擺放的版位不適當，或是和其他商品產生排擠。想處理呆滯庫存，直接請倉庫報銷當然是最快速的方式，但成本也最高，用成本價賣掉也是一個方法，畢竟這麼做至少還能回收當時的進貨成本。

除了上述兩種方法，也可以針對商品的銷售方式做一些包裝，讓顧客覺得有趣或是物超所值，藉以促進銷售。

包裝商品時，可以針對商品本身或消費者的特質設計不同的變化，以下提供幾種給大家參考：

一、滿額贈：舉辦滿額贈活動，把呆滯庫存當成贈品，可以藉機消化掉呆滯的庫存，同時也能藉由滿額的門檻來提昇原本的客單價。不過，並不是所有商品都適用這種方式，以寵物飼料來說，因為寵物通常有慣吃的品牌，所以飼主在購買時，並不會因為非自己寵物愛吃的品牌在舉辦滿額贈活動而受到吸引。

二、福袋：福袋可以一次售出較多商品，也可以藉此組合毛利高與毛利低的商品，讓平均毛利維持在一定水準，甚至拉高客單價。有時，呆滯庫存被單獨購買的誘因不夠強烈，但若把它們包裝在福袋內，或許就能提升消費者的購買意願，藉此售出呆滯庫存。

三、紅標配綠標：紅標商品指的是消費者經常購買的熱門商品，銷售時可維持平常的售價，綠標則是想要消化掉的呆滯庫存，可將價格降低至可以接受的毛利範圍。不過，這種促銷方式需要系統的配合才能執行，可能不適合所有電商。

四、贈送顧客：大部分電商團隊在第一時間都不會想到這個方法。事實上，若可以在適當的時間點送給既有顧客，通常會產生不錯的效果。舉例來說，寵物吃的飼料品牌通常都是固定的，要飼主更換並不容易，但若能以小包裝送給客戶，當作試吃包，除了消化庫存外，也可以進行顧客意見的蒐集。

五、捐贈給公益團體：若商品快超過允售期間還繼續銷售，可能會讓客人在收到商品後認為效期不夠，產生負面感受，因此，除了上述方式，也可以選擇捐贈給適合的公益團體。不僅可減少資源的浪費，也可幫助弱勢。

同一種消化呆滯庫存的方法，不見得完全適合每一個團隊，使用這些方法時，需要依照自己的商品及顧客特性做動態調整，以滿足消費者，同時達到減少呆滯庫存的目的。

銷售呆滯庫存只是管理庫存的方法之一，我們也可以從進貨、倉儲、運輸等各種不同階段就開始優化庫存管理。日後，我會再針對這些主題進行研究，與大家分享。

電商新創，歡迎加入 AppWorks Accelerator，跟我們一起找出問題、解決問題，優化商業模式，建立長期、健康的成長引擎。

Photo Credit: Gwan Kho, CC Licensed