Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯，帶領團隊上山下海，報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化，深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年，轉往網路世界繼續挑戰自我，任新蛋全球生活網總編輯，努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電，曾遊歷日本兩年，主修人生，副修日文。深信文字的力量，追求觸動人心的那一刻。

 

「我們沒有把那些國際品牌當成競爭對手，UNICORN 並不想取代任何人，我們只在乎自己提供的服務是否是創新的、是好的，是有趣的。」
—–Johnny Shih, Co-founder & CEO of UNICORN

2014 年 11 月 4 日，AppWorks 的新辦公室還在裝潢， 專攻男性保養品的 UNICORN (AW#9) 共同創辦人兼 CEO Johnny 施凱鈞獨自跑到這無人的偌大空間，對著空氣，一次又一次不斷練習隔天 AppWorks Demo Day 的 Pitch。

2017 年 2月 15 日，他再度登台 Pitch，介紹的一樣是男用按摩霜、洗面乳，但這次台下坐的是來自全球各地的新創團隊和投資人，這裡是矽谷，這天是 500 Startups 第 19 屆的 Demo Day。

只花了兩年多的時間，Johnny 便帶著團隊從台北走到矽谷。回想起入選 500 Startups、待在矽谷的那三個多月，Johnny 依然感到非常興奮：「我知道自己只是一隻小蝦米，是團隊的力量把我送上台的，我覺得自己得到一個比哈佛學位更珍貴的經驗。」

創業者的浪漫，初生之犢不畏虎

雖然男性保養品的全球市場規模不及高達五千億美金的女性保養品，但在男女形象界線日漸模糊的現在，越來越多男性開始在意自己的體態與容貌。因此，許多國際品牌都已針對這股藍海勢力積極部署，對一個沒有集團撐腰的台灣本土品牌來說，想要與之抗衡，難度絕非一般。然而創業之所以浪漫，就在絕大多數創業者總是能無視路途崎嶇地往自己的夢想飛奔，而 Johnny 也是其中之一。

「我對時尚有著無比的熱情，高中畢業那年，就決定要創立一個男性保養品牌。」因為目標早早確立，學化工的他沒有太多猶豫，大學畢業、在化工廠磨練兩年後，便捲起衣袖，展開自己的創業之路。

強敵環伺下，努力營造差異，樹立自我風格

時尚品牌靠的向來是鋪天蓋地的廣告和唯美的形象代言，一個沒有龐大宣傳預算的全新品牌，要如何吸引消費者注意？

開發產品沒有難倒唸化工系的 Johnny，反倒是市場策略對他來說是個極大的難題，他不斷思考要如何才能讓消費者產生品牌認同。最後，決定先經營出獨特性，他們不做安全的熱門商品，而是嘗試開發別人沒有的功能，臀膜便是一例。而這款不管走到哪裡都能引起話題的商品，也果真讓很多消費者開始認識 UNICORN。

Johnny 說：「現在男性保養品市場佔有率最高的是 SK-II，影響力最大的是 BIOTHERM (碧兒泉)，但我們沒有把那些國際品牌當成競爭對手，UNICORN 並不想取代任何人，我們只在乎自己提供的服務是否是創新的、是好的，是有趣的。」

洞察市場，細節決勝

大品牌固然具有知名度的優勢，然而，一旦市場風向出現變化，這些身軀龐大的巨象多半較難立即開始跳舞，相對的，身形靈巧的小品牌此時便可發揮它的機動性，在第一時間滿足消費者的需求。 Johnny 認為，品牌越大，和消費者的距離可能就越遠。

為了瞭解消費者的真正需求，而非只是讓他們被動的接受市場上現有產品，UNICORN 非常重視市場調查，希望透過各種量化與質化的方式，瞭解消費者購買與不購買的原因，作為調整商品內容和市場策略的根據。

會在意外表、希望透過保養品來維持美好身形的男性，自然有著細膩的性格，對美感也有較高的要求。因此，Johnny 知道，除了產品本身，包括包裝、運送，甚至是和消費者的溝通等等，每個細節都不得輕忽。「我們希望消費者在使用我們的產品時，不僅能滿足需求，也可以有不一樣的感受。」

UNICORN 會在產品容器上畫一個小蝴蝶結，並提醒消費者，當容量減少到和蝴蝶結等高時，就該補貨了。他們也會在每一份要出貨的商品中都附上手寫卡片，感謝消費者的支持，就這樣寫了一萬多張。雖然現在因為數量龐大，無法維持手寫，但他們依舊努力維持卡片的質感。

嚴格來說，消費者的日常種種，都是 UNICORN 關切的對象，他們還會透過官網提供各式文章和影片，幫助消費者為自己營造出更細緻、更有風格的生活。Johnny 希望 UNICORN 和消費者的關係不只是商品的買方和賣方，而是呼吸著相同空氣的夥伴，他們試圖走進消費者的生活，醞釀大集團無法提供的品牌溫度。

UNICORN 目前的成員包含行銷、資料分析師、 網頁設計、 品牌企劃 、財務等 8人，堪稱是麻雀雖小、五臟俱全的精實團隊。近日，他們還搭上婚姻平權的議題，和台灣某知名大型百貨公司展開合作

矽谷教的，不只是知識

在錄取率不到 5% 的 500 Startups 申請過程中獲選，當然是一個極大的肯定。經歷這段將近四個月的加速器計畫後，Johnny 覺得最大收穫是思維上的開放：「去矽谷的意義不是去了舊金山，而是和其他創業家互動，知道新創的世界如何運轉。」

過去， Johnny 總認為在國內達到一定的成績後，才適合往海外發展，但他現在的想法是，創業的第一天，就要開始思考如何將自己的產品或服務推向國際。畢竟，在網路這個沒有國界的平台上，商品來自何處、產自何地，對消費者來說沒有太大差異，只要東西的品質夠好，消費者就會立刻買單。

外國團隊樂於分享、聆聽的積極態度，也給 Johnny 很大的刺激。他說，台灣人太客氣了，很少主動批評或是讚美其他團隊的產品，以致創業團隊只能自己想像、猜測，不僅沒有效率，得出的結論也不夠客觀。事實上，提供別人意見時，你同時也在思考該如何優化自己的產品，是一個非常有學習效果的互動過程，當眼界和態度都打開之後，訊息的吸收力也會大幅提升。

執著於創業之路的馬拉松跑者

除了不斷吸收相關知識，創業者還得有一套自己的方法，克服過程中的無數挫折和打擊，而超強的耐力便是 Johnny 的武器：「我很能耗、耐性也很強，所以可以從十八歲走到現在。我不屬於衝刺型，但我可以跑馬拉松。」他同時也提到，創業不能閉門造車，必須對業界保持敏銳的觀察和互動，參加 AppWorks 加速器計畫期間，他便透過課程認識許多業師，瞭解他們對產業的看法，藉以修正自己的產品和策略。

從 AppWorks Accelerator 畢業後， Johnny 與他的夥伴依然進駐在 AppWorks Coworking Space，和同在這裡奮鬥的 30 組校友團隊保持緊密互動。他樂於針對學弟妹的產品和 Pitch 提供意見，讓許多學弟妹獲益良多，遇到問題時，他也會在第一時間謙虛求教他人，督促自己成長。除了耐力和耐性，Johnny 積極主動的性格，想必也是讓 UNICORN 可以從創業之初的月營收 20 萬元，發展到年營收千萬、年成長率突破 400% 的主要因素。

因為 UNICORN 團隊畢業後便直接進駐在 AppWorks 的 Coworking Space，Johnny 和歷屆校友及學弟妹的交流十分頻繁

創造共同經歷，凝聚團隊共識

一如其他年輕創業者，讓 Johnny 最感費神的就是人事，特別是團隊成員間的溝通。每個成員的生長背景都不盡相同，對很多事的理解當然也不一樣，意見不同時，用蠻力壓制或許可以立即見效，但反作用力也最大。「我們不是機器人，是有情感的，你必須讓對方在接受你的邏輯後，還可以做得很開心。」Johnny 感性說明自己的領導態度。

為了凝聚團隊成員的共識，入選 500 Startups 後，Johnny 很大方的從公司的年度預算中撥出一筆錢，讓所有員工一起前往美國見識矽谷這個新創聖地，感染一下活絡的創新氣氛。他說：「我創業的目標是讓所有的男性，不管在哪種狀況下，都能保持年輕健康的活力，但這件事我一個人辦不到，所以，我得先把團隊成員的心揪在一起。」Johnny 從來沒有忘記要為團隊創造一個愉悅、有成長性的工作空間。對他來說，團隊經營和產品開發、市場策略一樣，都是創業的核心。

「未來我們希望可以朝著少量、客製化的路線前進。」Johnny 說，使用者可能會出國、面臨不同的環境，我們想針對他們生活中可能發生的變化來打造產品，當然，也會擴大經營海外市場。」

面對持續變化的消費環境，Johnny 不斷深入瞭解消費者的需求，並且積極調整戰術，期待有一天能在既理性又感性的時尚產業中，創造屬於自己的位置。

若你與 Johnny 一樣，正積極打造一個全新品牌，希望在產品開發、宣傳、物流、包裝、客服等所有層面都建立致勝戰略，歡迎加入 AppWorks Accelerator，讓我們陪你一起挑戰。

Photo by Tim Tu

Alyssa Chen, Analyst (陳敬旻/分析師)

負責 Accelerator，陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。來自台中，加入前任職於華山文創園區，負責台灣新銳文創品牌的營運招商與媒體合作。除關注設計藝文議題，也喜愛網路新創產業的活力。曾於 AppWorks 實習一年。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。喜歡旅遊與花草，最愛亞洲食物。

創業者常會有很多 Pitch (簡報) 的機會，對象也許是你的潛在投資人，或是未來的合作夥伴。到底該如何在短短幾分鐘內，快、狠、準的讓別人對你和你的創業內容留下深刻印象？在經歷過 AppWorks Demo Day 等各種大大小小的 Pitch Event 準備工作、陪著許多創業團隊一路修改他們的 Pitch 後，我整理出自己的觀察與心得，在此與大家分享。

1. 釐清 Pitch 的目的

準備 Pitch 前，你得先想清楚目的是什麼，並針對你的目的來調整內容，才不會因為內容失焦、放錯重點，浪費了寶貴的機會。

(1) 找 Mentor

如果你的目的是找 Mentor，你的對象通常是某個領域的專家，而不是一般大眾，所以不需要花太多力氣針對你的創業內容做名詞解釋。重點是要告訴你的潛在 Mentor，你在做什麼、有哪些數據成果、遇到什麼問題、你想尋求什麼樣的協助。

(2) 找合作夥伴

最理想的合作是達到 Win-Win 的局面。因此，當你想要找合作夥伴，請不要只顧著談自己需要哪些資源，而是應該告訴對方，你擅長什麼、目前正在努力的事情是什麼、有什麼需求可以找你，讓別人知道，和你合作是一個可以為自己加分的選擇。

(3) 尋求募資

為了募資而做的 Pitch，不容許在內容打高空，淨談自己的創業 Idea 或未來理想。面對投資人，你的事業最好已經有一些成績，能夠提出確切的數據作為參考指標，例如營業額、會員數、每月成長率等等，證明你的顧客不僅願意嘗試你的產品，甚至會回頭持續使用。

2. 秀出你的優勢

你的投資人或潛在合作夥伴，可能同時在觀察好幾個跟你做相同題目的團隊，因此他想聽的，並不是概括性的市場和產業介紹，而是你比競爭對手厲害的地方。你必須說服他，你是眾多競爭者中，有能力在幾年內為他帶來數倍回收的唯一人選。

Pitch 前，你必須對自己的產品、競爭對手、市場與生態，甚至相關法律都瞭若指掌。你應該要能清楚地跟投資人或潛在合作夥伴說明你產品的市場規模、業績成長率、發展性、未來潛力，最好還能夠證明產品目前的受歡迎程度，更別忘了讓他們知道，你有足夠的知識和能力，可以把產品經營得很好。

你不需要在短短三分鐘 Pitch 中，鉅細彌遺地介紹所有細節，但請確保自己已經做好功課，當對方提出問題時，能夠流暢應答，展現出你的專業，而不是吱吱唔唔地說還要回去查一下資料。所謂專業，需要實證支持，最好能拿出自己統計、分析過的數據，或是實驗調查的結果，才有說服力。

3. 做整體性的策展

創業者在準備 Pitch 時，應該把自己想像成「策展人」，你的特展以一個三分鐘的 Pitch 呈現，從故事內容、視覺設計，到你的服裝儀容，都是展覽的一部份，必須仔細推敲，精準拿捏。

(1) 強化內容的連貫性與故事性

有些創業者可能因為已經太熟悉自己的產品或服務，所以常依自己習慣的節奏做介紹，忽略了前後張簡報的因果關係。其實，對於不認識你的聽眾來說，如果內文缺乏邏輯，在短短三分鐘內要消化這麼多不熟悉的資訊，是很困難的。所以，構思內容時，一定要注意其邏輯性，務必讓它流暢銜接。此外，也不要忘記，情感永遠是最能打動人的元素，最好為你的 Pitch 設計一點故事性，或是融入生活中的案例，不要只是冰冷的數字。

(2) 掌握 Pitch 的效度和精準度

a. 敘述性的文字可以用口頭輔助：簡報中的資訊越多，聽眾越容易分心閱讀，無法專心聽你說話，甚至錯過你想表達的重點，所以，簡報只需放上重點摘要，情緒鋪陳或細項說明可以用口頭補充，如果真的需要輔助性說明，只要一張圖，再配上一個數字或幾個單字即可。

b. 盡量避免 Live Demo：硬體設備這種東西，就算事前做了萬全的測試與準備，還是極可能在上台那一刻失靈。所以，如果真的需要 Demo 產品，最好用預錄的方式呈現，如需播放影片，也最好下載播放。這個做法雖然略嫌老派，但相信我，你絕對不想面對 Pitch 途中還得停下來確認為何網路斷線或聲音出不來的尷尬場面。

(3) 透過視覺展現公司的文化與風格

簡報的視覺設計也是讓聽眾加深印象的好機會。最簡單的方法是在簡報中置入公司 Logo，或是以 Logo 的風格做延伸來搭配顏色。如果你的創業內容是提供專業服務，簡報可以簡潔沈穩的風格呈現，例如 PayPal、LinkedIn，相反的，如果你的目標對象是年輕族群，那麼簡報設計就可以活潑明亮一些。

(4) 服裝造型也能彰顯團隊特色

Pitch 時到底該怎麼打扮？建議可以考慮以下三種方向：
a. 團隊 Logo 服：穿著團隊 Logo 服是最輕鬆省事的打造品牌方式，不僅可以節省打理服裝的時間，還能發揮無形的宣傳效果。在人數眾多的活動場合，也方便讓人一眼就找到你。

b. 依產業文化穿著：如果你從事金融、法律或管理顧問等相關服務，可能更適合以襯衫或西裝來襯托專業感。如果你是時尚或美容相關產業，也可透過整體造型，呈現出你的獨到品味，並且增加你的說服力。

c. 彰顯個人特色：學生團隊可以大方穿上展現年輕朝氣的 T-shirt，如果穿得太過正式，恐怕會有小孩裝大人的感覺。同樣的，女性創業家也不需要特別掩飾女性特質、刻意做中性打扮，反而更應亮麗自信的上台，發揮個人魅力，讓觀眾留下印象。

團隊 Logo 服可以充分發揮宣傳效果，強化團隊形象

針對產業特性來打點服裝，可以提升團隊的專業感

適度展現自我，不僅可以增添自信，也能加深他人對你的印象

4.善用互動和肢體動作，讓 Pitch 更生動

當 Pitch 內容和服裝儀容都到位後，最後的關鍵元素，就是簡報者的聲音和肢體動作。

(1) 眼神交流

Pitch 時，如果能看到自己的簡報內容，當然會安心很多。但一個專業的簡報者，必須練習到不需偷瞄電腦或投影幕，也能流暢完成 Pitch，最好還能夠和台下觀眾有眼神交流。如果真的很難做到，提供一個小秘訣：事先鎖定你 Pitch 的目標對象，或是一個能讓你感到自在的人，對著他 / 她說話吧！

(2) 想互動可以先安排暗樁

為了讓 Pitch 的氣氛更加活潑，有些簡報者會透過發問、講笑話，或是讓聽眾試用產品來增加互動。但現場觀眾的特質很難預測，如果沒有得到預期的回應，反而會有反效果。因此，我建議可以事先安排暗樁，來呈現你期待的效果，有效帶動現場氣氛。

(3) 練習再練習

想從容自信的完成 Pitch，其實沒有什麼特別的秘訣，你要做的就是不斷練習。所謂練習，並不是自己默默地拿著稿子唸 20 遍，一定要面對聽眾演練，才有助於模擬真實反應。

5. 別忘了介紹你的團隊

沒錯，你的事業很重要，但還有一個也很關鍵，卻常在 Pitch 中被忽略的元素， 那就是你的團隊成員。優秀的成員，會讓你們的團隊更有機會吸引到氣味相投、實力也很突出的合作夥伴，或者讓投資人相信這支團隊有成功的潛力。花一頁簡報的時間，好好介紹你的團隊，絕對會幫你加分。

6. Call to Action

完成三分鐘 Pitch 後，還不能馬上放鬆，因為你還需要一個漂亮的收尾。投資人或合作夥伴經常需要聆聽很多團隊的 Pitch，但人的吸收力與記性有限，即便你的內容再精彩，聽過之後別人不見得能馬上記住，所以，結尾的 Call to Action 很重要，你必須思考，做完這個 Pitch，你希望目標聽眾有什麼回應？

你可以在最後一頁簡報放上自己的聯絡方式，例如 E-mail 、個人 Facebook 帳號、搜尋關鍵字，或是 QR Code，方便與有意認識你的聽眾建立聯絡管道。或者，也可以大方提出需求，請現場觀眾加入你的粉絲團、報名你將舉辦的活動等等。不過，千萬記得，別留一長串網址，那絕對沒有人記得住。

7. 務必記得 Follow up

Pitch 只是一個過程，不是目的，做完 Pitch 後，務必記得 Follow up。你可以把握機會交換名片，讓對方事後如果有意與你聯絡，能找到你的聯絡資訊。也可以更進一步的發出 Follow up E-mail，透過信件，再次感謝對方的聆聽，並附上你的簡報檔案，方便對方查閱、參考。當然，你也可以更積極地禮貌詢問，是否方便與對方進一步聯絡，也許是撥通電話聊聊，或是到對方的公司拜訪。

這篇文章分享的是 Pitch 時要注意的幾個基本原則，下次我將與大家分享如何編排出具說明性，同時又能吸引大眾目光的簡報。

創業者必須是優秀的溝通者，歡迎加入 AppWorks Accelerator，跟我們一起透過磨練 Pitch 的訣竅，掌握溝通關鍵。

Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯，帶領團隊上山下海，報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化，深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年，轉往網路世界繼續挑戰自我，任新蛋全球生活網總編輯，努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電，曾遊歷日本兩年，主修人生，副修日文。深信文字的力量，追求觸動人心的那一刻。

許多完美的產品，都源自一個單純的需求，一如 Facebook 的原型是 Mark Zuckerberg 為哈佛大學宿舍打造的線上通訊錄；Travis Kalanick 從叫不到計程車的經驗，得到開發 Uber 的靈感，而 VoiceTube (AW#7) 的誕生，則是出因於共同創辦人兼 CEO Richard (詹益維) 想提升自己的英文能力。

Richard 花了三個月的時間寫出第一版 VoiceTube 網站，想幫助包括他自己在內的使用者進行聽力和口說訓練。完成後，他試著將它丟到 PTT 的電影板試水溫，結果獲得極佳的迴響，這個時候，Richard 知道自己已經安全上壘。然而，這只是整個創業歷程的一小步，接下來，還必須發展出可規模化的商業模式，才有機會回到本壘得分。

四人團隊成型，善盡專業、各司其職

其實，這並不是 Richard 第一次創業，在 VoiceTube 之前，他曾經營過一個代購網站，但最後卻以失敗收場。因此，面對第二次出擊的作品 VoiceTube，Richard 心頭總覺得不太踏實，不確定自己做的究竟對不對，前六個月，他始終無法找到一條可以依循的軌道。

「直到加入 AppWorks Accelerator 之後，我才知道創業需要業師提供諮詢，也需要有良好的對外關係，同時我也認清自己必須做到什麼階段才算成功，有了這些心理準備，就算失敗，也能夠承受。」Richard 和我們分享 VoiecTube 的第一個轉捩點。

儘管大眾普遍不看好情侶或夫妻一起工作，但因 Richard 創業前曾在地圖日記與 GROUPON 任職，看著郭家兩兄弟 (郭書齊、郭家齊) 和各自的太太聯手成功創業，他了解只要分工清楚，就不會有太大問題。於是，第二次創業，Richard 一樣和從第一次創業就跟著他一起胼手胝足的老婆 Carol (賴馥蓉) 攜手同行。

另一個共同創辦人 Halu (謝祥凡) 也在這個時候加入了。VoiceTube 於 AppWorks 接受輔導時，Halu 正在鴻海擔任 PM，他利用工作之餘的時間和 Richard 討論產品的包裝和推廣，如此持續了半年之後，他決定全力投入。

最後一個就定位的夥伴是 Johnny (蔡豐任)，他和 Richard 同為 AppWorks 第 7 屆團隊，2014 年 5 月，他加入 VoiceTube ，擔任營運長。[1]

就這樣， Richard、Carol、Johnny 和 Halu 四人各司其職，VoiceTube 的創辦團隊算是完整組建了。

開啟技術推廣雙引擎，全力衝刺

由 Richard 主導開發的 VoiceTube，從 YouTube 精選 BBC、Talk Show、電影片段、TED 演講等各式各樣的優質英文影片，讓使用者可以選擇喜歡的主題，依照自己的程度來訓練聽力，學習新的句型與字彙。

VoiceTube 網站目前已經累積了 4 萬 5 千支影片，滿足大部份用戶的喜好和需求

或許有人會說，只要上網搜尋，馬上就能找到上百個類似的免費平台。的確，這類平台多不勝數，因此 VoiceTube 必須更到位地解決用戶的問題，滿足他們的需求。

舉例來說，Richard 根據自身經驗，主動設想語言學習者的需求，把線上字典、中英文字幕、單句重複、遮蔽字幕、調整速度等輔助功能完美的整合在一起，使用者還可以建立自己的單字庫，記錄學習曲線，訓練口說能力，甚至上傳自己喜歡的 YouTube 影片。這讓想把英文學好的用戶，如同得到了一個主控台，可以完全根據自己的程度、喜好和需求來進行學習。從語言教學的角度來看，VoiceTube 可說是將數位平台的特性發揮到極致，而這也是它受到使用者青睞的主要關鍵。

當然，光有好產品是不夠的，為了接觸更多使用者， VoiceTube 很有系統的經營各種社群、爭取曝光。他們成立部落格，也和許多雜誌合作，進行內容行銷，此外，還配合時事節令，在各個社群媒體上，提供即時英文學習素材，讓 VoiceTube「滲透」到學習者的生活中，藉以打造品牌，也維持原有會員的黏著度。

如此行銷和推廣雙管齊下，上線後一年內，月活躍用戶就快速成長到 8 萬人，一直到今天，VoiceTube 每月服務的使用者已經達到 210 萬人。

儘管功能已經非常強大，但 VoiceTube 的工程師們還是持續優化網站，希望能提升使用者體驗

大膽翻轉商業模式，突破現有格局

流量穩定後，廣告自然也跟著進來，但 VoiceTube 並沒有安逸的停留在賺取廣告費的階段，他們深入分析使用者的回饋，持續探索更多可能。

2015 年 5 月，當時的四位共同創辦人認為時機成熟了，決定推出全新的付費產品 HERO，主動為使用者規劃學習內容與進度，提高學習效率。「決定讓主要商業模式從廣告轉變為課程前，我們做了一段很長的評估。以課程為主雖然比較辛苦，但那是一個對的選擇，因為你可以自己掌控金流、資源，也可以為公司帶來穩定的收入，而且，那也代表使用者真的認同你了。」Halu 認為，調整商業模式時，決策者在思考上必須具備足夠的彈性，才能建立可隨時應變的配套措施。

在消費者已經習慣透過網路免費取得各種資訊的時代，推出付費產品確實是一項極具挑戰性的嘗試，但事實證明他們成功了，這個不在原訂計畫中的產品，目前的營收已經很風光的超越廣告，成為公司的主要獲利來源，而這也讓 VoiceTube 順利踏上二壘壘包。

你想得到的題目，通常有一百個人也想得到，所以題目不是重點，重點是你的執行力，如果沒有夠強的資源和良好的執行力，再怎麼好的題目都很難做得很好。
—–Halu Hsieh, Co-founder & COO of VoiceTube

起飛前，得先練好執行力這項基本功

嚴格來說，從創業的第一天開始，創業者就必須面對產品、行銷、營運，甚至財務等諸多挑戰，即使是拚戰多年的老鳥都不見得熟稔的工作，創業者都得設法以最快的速度學會。因為過去在職場上歷練的時間並不長，創業之後，幾位創辦人都很積極的要求自己扮演好領導者的角色，思考公司該走的路。

「我們很重視人才，每一個加入我們的成員都可以得到教育補助，持續加強相關工作技能。」為了打造更理想的工作環境，他們設計了很多制度和活動。Halu 說：「因為不是所有部門彼此間的接觸都這麼頻繁，所以我們也會辦各種活動來培養團隊默契，更進一步認識彼此。」

自由活潑的工作氣氛是新創團隊的一大特色，但相對的，成員也要夠靈活才能應付多變的大環境。Richard 認為，在新創公司工作不像大公司那樣可以花三個月慢慢磨，可能第一天訓練，第二天就要上場了，不管想法或執行都要跟得上。特別是在現階段，公司有一定程度的發展，他們希望能夠找到更多有經驗的人來提升戰力。

Richard 強調：「創業要成功有幾個關鍵：Idea、團隊、募資和時機，其中，最重要的是時機，其次是團隊，Idea 可以換，但團隊的關鍵者不在，很多事都沒辦法做。」想法再棒，若沒有好的團隊來確實執行，一切也只是空談。

深厚的技術實力為 VoiceTube 建立堅固的基礎 ，而團隊的超強執行力則是讓他們騰空而起最大動能。

VoiceTube 的團隊成員年紀相仿，很多意見和想法都可以直接溝通

從前人的智慧中學創業

雖然 Halu 開玩笑的說，當初是因為無知的樂觀，才毫不猶豫的離開舒適優渥的鴻海，加入 Richard 的 VoiceTube。但事實上，當角色從員工轉換成管理者時，他知道自己的心態必須馬上調整，也不時在思考可以利用什麼樣的資源來幫助自己。

根據之前參加 AppWorks 的經驗，他鼓勵初次創業的人可以試著加入：「對一個工作經驗不多的人來說，要經營一家公司、一個產品、一個團隊，是需要有人幫助你學習的，這個時候，加入像 AppWorks 這樣的創業加速器就是一個很好的選擇，因為加速器會提供很多資源、諮詢和課程，而且還有機會聽同儕團隊和前輩分享經驗，這些對新創團隊是非常重要的。」

VoiceTube 創辦人 Richard 也補充：「當初，Jamie (AppWorks 合夥人) 曾經帶著我們一起上他的廣播節目，讓更多用戶認識我們。在 AppWorks 的社群裡面，也經常聽到學長分享他們的創業經驗，這些都是很好的學習。」

去年，Halu 大力推薦由 VoiceTube 的前員工謝雅竹所共同創辦的求職天眼通參加 AppWorks，如今，這個團隊果真成了他們的學弟妹，跟當初的 Richard 與 Carol 一樣，在 AppWorks 的輔導下，磨練創業者該有的態度與能力。

創業絕對沒有比較輕鬆，上班你只要做好一件事，創業時你要做很多事，而且不見得會成功。但因為我喜歡冒險，所以很樂在其中，雖然有時也會沮喪，但每次挫折後都會變得更強壯一點。
—–Richard Zenn, Co-founder & CEO of VoiceTube

拿下台灣第一，也登上世界舞台

去年，他們打敗了來自世界各國的一千多組對手，拿下 FbStart 年度全球最佳 App 這座眾所矚目的大獎。「雖然報名了，但完全沒想到自己會得獎，接到通知時，還以為是詐騙集團。」Richard 笑著說。這個獎不僅是一個肯定，也提升了他們的國際知名度，對於日後海外市場的開拓，絕對是一大助力。此刻的他們可說是又往前推進一個壘包，來到了三壘，而這也是VoiceTube 創業過程中的第二個轉捩點。

看準了英語學習的全球性需求，下載量突破 250萬、擁有逾萬名付費會員的 VoiceTube 在台灣市場穩定後，積極往海外拓展，越南與日本版網站都已經在去年上線。關於未來，Halu 說：「我們會把重心放在技術的投入，思考如何透過自動化的方式讓使用者學得更有效率。」至於大家都很好奇的新語種學習平台的開發，也被他們列入中長期計畫。

儘管已經站在得分大門口，但 VoiceTube 依然仔細觀察球場上的每一個動靜並努力做好準備，以求在最佳時間點，起跑奔向本壘。

如果你想像 VoiceTube 一樣，全心投入創業，在 AppWorks 社群的養分中成長，歡迎申請 AppWorks Accelerator，讓我們陪你一起從本壘出發，一步步邁向得分。

[1] 完成階段性任務後， Johnny 於2016年2月底離開 VoiceTube，再度創業去了。
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Photo by Tim Tu

Annie Su, Analyst (蘇怜媛 / 分析師)

負責投資，表面上是個冷靜理性的金融人，但其實對創業有莫名的熱忱，立志成為台灣網路創業家與資本市場的橋樑。先前於凱基投顧擔任 Research Associate，主要負責產業研究和財務分析。台大財金系畢業，大學時期活躍於創意創業學程、不一樣思考社。

傳統觀念中，在職場上經過一番歷練，口袋也存有一些銀彈的老鳥，似乎才有創業的本錢。然而近年，創業的型態和環境都開放許多，創業者也有年輕化的趨勢，許多年輕人從在學時期就有機會接觸創業課程、社團或比賽，「創業」對他們來說，並不遙遠。

經歷這些活動的洗禮後，許多學生都開始對創業圈產生遐想；他們嚮往活力十足、自由開放的新創公司文化，也想望某天可以憑一己之力，開創出一番美好事業。不過，到了真的要步入工作生涯時，卻又因為不完全瞭解創業的種種面向而舉棋不定，不知是否該在畢業後立即投入創業或加入新創公司。

我自己的狀況是，雖然曾在大學時期參加過創業創意學程，也參與過一些創業 Project，但對創業依舊似懂非懂，畢業時也對是否該踏進新創圈感到猶豫。如今，自己在金融業和新創圈都走過一遭，回頭看看過去的經驗，我歸納出一些心得，或許可以提供給不知該如何選擇的年輕學生作為參考。

在校學創業，演練真實商業世界的遊戲規則

除了學校，許多民間組織也提供了琳琅滿目的創業課程和比賽，這些課程和活動的模式大致都是組隊、提案、實作到成果發表，學生必須思考社會上是否有尚未被滿足的需求，以及隱藏在其中的商機與創業機會，經歷一番腦力激盪後，提出產品或服務作為解決方案，並且實際執行一段時間，最後在課堂上發表成果。

在這個過程中，學生可以實際運用在商管學院學到的理論，並且透過扮演 CEO、CTO、CMO 等角色，體驗一家公司的運作模式，練習與不同背景的人溝通、合作。

模擬與真實的巨大差異

然而，由於這樣的創業被限縮在一堂課程或是一場比賽的框架中，創業題目、執行深度與影響力也跟著受限，學生體驗到的「創業」，其實只是冰山一角，也並不完全真實。

為了課程與比賽而生的創業計畫，往往必須在短短 6-12 個月內走完組隊、提案、實作等所有流程，因此能夠選擇的題目與深度，可能會受限在門檻較低的短期計畫。此外，學生的生活經驗相對較少，所以題目多半集中在校園、公益與社會企業。

但真實的創業往往是 3-5 年，甚至更久的長期抗戰，期間也可能遇到團員出走、資金不足等內憂外患，而創業最難能可貴的經驗往往就是在這些過程中逐漸累積下來的，學子們不僅無法透過短期創業計畫實際體會這些歷程，也可能因而對創業產生過於美好的想像。

因此，我建議對創業有興趣的學生，不用急著在畢業前決定是否要著手創業，大家可以用適合自己的方式從側面切入，理解並體會創業究竟是怎麼一回事。

一般企業、新創公司、自行創業，三種經驗、三種歷練

在談論如何切入新創圈之前，讓我們先來看看加入一般企業、投入新創公司，以及自行創業這三種不同職涯選擇的差別。

一家企業之所以能穩據市場，其產品或服務通常已有穩定的客戶群，組織架構和分工也較為明確，在行事上也有前例可循。此外，大公司通常也有相對完整的新人培訓計畫，對於習慣台灣教育體制的人來說，或許較無陣痛感。

相對的，新創公司多半成立不到幾年，產品或服務的銷售可能還沒那麼穩定，為了因應市場上的各種變化，組織也需隨時保持彈性，在團隊裡，一人可能需要同時扮演多種角色。想加入新創團隊，在個性上，必須要能主動學習，也需要較強的適應力，甚至還得習慣朝令夕改的行事風格。

而自行創業，代表你得熟稔公司營運的各種大小事，從產品研發、客戶開發與維護、行銷推廣、組織營運到財務規劃，都必須有一定的掌握。但事實上，很少人在一開始創業就能備齊所有能力，通常必須在過程中，本著對創業的熱情，一一挑戰、學習，然後，帶領團隊在嚴峻的市場中尋求生存，這也就是為何大家都說創業是一件高風險高報酬的事。

一般企業帶你穩定學習，新創團隊幫你快速成長

基於上述分析，我通常會建議想加入新創公司的新鮮人，先進大公司累積實務經驗，找到自己的做事方式後，再進入無既定規則的新創圈磨練，因為有了一定的累積後再往上爬，通常可以得到比較好的學習效果。

當然凡事皆有例外，若你熱衷挑戰新鮮事物，喜歡在未知中尋找各種可能，也不怕面對瞬息萬變的外在環境，還是有機會在新創公司找到可以發揮的空間。

創業維艱，成功需要經驗與資源的累積

至於想自己創業的人，究竟是該畢業後馬上創業？還是累積工作經驗後再創業？這答案或許因人而異。

畢業後馬上創業或者在學期間就開始創業的人，可能會因為缺乏工作經驗，同時也缺乏人脈與資金，在起跑點上相對居於弱勢；不曾在一般公司磨練，意味著你沒有機會學習公司的運作方式，當然也不知該如何帶領團隊、分工合作，沒有人脈，意味著你初期無法快速取得供應商、合作夥伴、客戶，沒有資金，意味著在衝刺事業的同時，還得瞻前顧後，擔心銀彈用完，分散團隊心力。

與擔任一般員工不同，創業的過程中會遇到太多無法預測的挑戰，可否安然過關，不僅要看你是否能開發出具競爭力的產品，也要看你是否有足夠的決心，支持自己走過每一次的煎熬，那個決心可能來自想改變世界的妄想、希望自己的生命能發光發熱的夢想，或是希望與夥伴一起打造某個產品或服務的理想，每個人都必須找到能說服自己堅持下去的理由，但這個決心，並不是有工作經驗的人就一定具備的。

因此我的觀察是，何時適合創業並沒有標準答案，端看你是否已經做好準備，並找到誓死不退的決心。也就是說，若此時此刻你仍沒有找到支持你破釜沈舟、開始創業的理由，甚至還在到處問人你是否該馬上創業，那現在可能就不是最適合的時間點。

瞭解自己是一條漫長的路

不管做什麼選擇，最好都能具備相應的特質和能力。但新鮮人最大的困難點，就是不夠瞭解自己，所以也無從判斷到底該走哪條路。因此，我建議大家，除了可以利用在學時期參加創業相關課程或比賽，也要把握去大公司或新創公司實習的機會，趁著沒有什麼機會成本的時候，瞭解自己的個性適合什麼樣的環境，如此才能做出相對正確的職涯選擇。

但話說回來，即使因做錯選擇而稍微繞了路，也沒什麼關係，我始終相信人生各個時期看似無關的經驗，都會在未來某個時間點連成一線，成就每個人獨一無二的人生經歷。

若年輕的你在了解創業時可能遇到的挑戰和風險後，還是決定選擇這條路來實現自己，歡迎申請 AppWorks Accelerator，讓我們陪你一起迎接過程中的無數考驗。

Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯，帶領團隊上山下海，報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化，深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年，轉往網路世界繼續挑戰自我，任新蛋全球生活網總編輯，努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電，曾遊歷日本兩年，主修人生，副修日文。深信文字的力量，追求觸動人心的那一刻。

 

「很多人喜歡矽谷的創業家，但我喜歡馬雲。矽谷太過美好，中國比較像東南亞，那是一個很亂的地方，你必須在很激烈的競爭中闖出自己的天地，用自己團隊的力量讓自己變成第一名，走的是一條更困難的路。」
—–Joel Leong, Co-founder of ShopBack

當台灣的網路公司才正要南下拓展，來自星國的 ShopBack 已經帶著亮眼的成績，從新加坡、馬來西亞，進攻到菲律賓、印度、印尼，而台灣是他們的第六站。

在白熱化戰場找到新切點，打造三贏局面

台灣網購平台的競爭已臻白熱，人們幾乎可以透過網路買到所有想要的東西，而且還能不斷比價，尋找最便宜的賣家。面對如此便利的購物環境，消費者自是樂得開心，但平台為求生存，利潤卻是越來越薄。

去年，ShopBack 到台北參加 AppWorks Accelerator ，同時，正式登陸台灣。雖然做的也是電商生意，但他們沒有跟著一起殺入紅海，而是在這個火熱的戰場找到一個未經開發的空間：現金回饋網站，只要是透過 ShopBack 網站前往其他購物平台消費，便可獲得現金回饋。對消費者而言，這自然是一項誘人的利益；對電商平台來說，與其拿行銷費購買未必能變現的流量，跟 ShopBack 這樣的現金回饋網站合作，雙方共享利潤，當然更能提高獲利。

「這個模式在美國和中國都已經發展得非常成熟，東南亞卻沒有人經營，所以我們想開發這個市場。」ShopBack 的共同創辦人 Joel Leong (梁永祥) 解釋當初選擇這個領域創業的原因。新加坡的網站成立 6 個月後，他和夥伴確認這個商業模式確實可行，於是開始向外拓展。

如今，ShopBack 已是東南亞最大的現金回饋網站，他們擁有全球 165 萬名會員，每 5 秒鐘完成一筆訂單，一年有超過 58 億台幣的生意在這個網站成交。我們可以說，Joel 和他的夥伴在東南亞電商這個日益熱絡的市場找到新的切點，打造出電商平台、消費者和 ShopBack 三贏的完美模式。

因為沒有後路，只能不斷向前

說起 Joel 的創業契機，或許可以用水到渠成來形容。創業之前 ( 2013 年)，他曾在 ZALORA 任職，因為這家公司原本就是來自德國的「新創製造機」Rocket Internet 旗下的一支，透過工作，他學到許多新創相關的知識和想法，同時，由於負責的是 Partnership，必須經常飛到不同國家尋找合作夥伴，他看到各種不同的電商模式，也更了解東南亞市場，在不斷積累的過程中，創業之心蠢蠢欲動。

一年多後，他決定辭掉工作，和幾個志同道合的夥伴攜手開創自己的事業。「過程中當然會有低潮，但當你已經沒有後路時，就會一直向前衝。如果創業的同時還在上班，因為你還有一個選擇，通常無法真正下定決心。」創業者可能遇到的打擊和挫折，Joel 一樣也沒少 ，但他知道這是自己的選擇，也是沒有後路的選擇，所以他無法放棄，只能設法突破眼前的難關，然後，繼續前進。

有人說，99% 的人都適合當上班族，只有不到 1% 的人適合創業，其中，能夠成功達陣的更是屈指可數，畢竟，想安然度過 0 到 1 的漫長黑暗期，又要在 1 到 100 的成長階段順利起飛，除了極其出色的能力，也需要某些性格上的特質。問到 Joel 自認哪一個特質適合創業，他不假思索的說：固執，特別是當別人不看好我的時候，我會變得更固執。

原來，創業之初，Joel 和夥伴曾經試著申請新加坡政府的創業補助，原本自信滿滿的以為十拿九穩，沒想到最後竟然沒有獲得批准，一直到今天，那封拒絕信還被擺放在公司最顯眼的地方，藉以激勵團隊要更加努力來證明自己。「我和我的夥伴一樣，我們不相信別人講的，也不太聽從大眾的想法，一定要自己試過才算數。那次被拒絕後，更是讓我們下定決心，一定要闖出一番成績。」Joel 將這種不願輕言放棄的性格稱為固執，實在過分謙虛，更貼切的說法應該是「毅力堅定」。

拋棄本位主義，先求在地化才有國際化

只花不到三年的時間就將版圖迅速擴張到六個國家，當然值得欣喜，但他們緊接著要面對的，就是各國的市場經營和團隊管理，對大部份創業者來說，這都是個巨大的挑戰。

對此，Joel 的策略非常清楚：「想真正打入當地市場，一定要用當地人，在 ShopBack，我們會提供空間和資源，讓各個國家的 Team Leader 用自己的方法做事，讓他覺得是自己在創業。」當 Joel 和夥伴決定新的發展據點後，便會馬上在當地找一位專業經理人，請他依據當地的文化民情與遊戲規則，來經營當地的市場和團隊，讓公司達到真正的在地化。「若一時找不到好的人選，我寧願繼續等待，也絕不會勉強用一個不適合的人。」

除了 Team Leader，Joel 也非常重視每一位團隊成員，「這個行業的變化很快，公司策略也必須跟謢隨時調整，但我們相信，只要團隊要夠強，就可以找到新的和有趣的方式打贏對方。」Joel 提到，擁有各國經驗與陣容堅強的團隊是 ShopBack 的兩大優勢，你或許無法找到百分之百適合的員工，但一定找要認同公司文化的人一起打拚，因為唯有如此，大家才能朝著同一個目標前進。 ShopBack 每個月會召開一次「跨國會議」，會議上，所有人都可以看到每一個國家的成績，大家交換彼此的經驗和心得，在良性競爭下追求成長。

ShopBack 的台北辦公室採開放式設計，氣氛輕鬆活潑，也方便夥伴們隨時進行溝通

在艱難的創業過程中證明自我的價值

不管在哪一個國家都一樣，Joel 覺得最辛苦的永遠都是開疆闢土的階段，因為一切都要從零開始；你必須說服廠商跟你合作，也要想辦法開發會員，同時，還要打造當地團隊，大腦隨時處於工作模式，沒有關機的一刻。

然而，這一步一腳印的開拓過程，也是 Joel 的成就感來源。他喜歡為合作夥伴創造價值，期待為他們帶來更多利益，「當你達到目標時，你的團隊也可以感受到，這種感覺是非常明確的，在政府部門工作，有你沒你可能沒什麼差別，但在新創團隊，沒有你這些事就不會發生。」對 Joel 而言，創業縱使萬般艱難，卻隱含著一股難以言喻的甜美滋味，他嚮往的不是平穩緩慢的成長，而是在激烈的戰鬥中，迅速克敵制勝。

在矽谷幾乎和「新創」二字劃上等號的今天，許多創業者都巴不得能有機會前往這個創業天堂歷練、取經，但 Joel 卻說：「我知道很多人喜歡矽谷的創業家，但我喜歡馬雲。矽谷太過美好，中國比較像東南亞，那是一個很亂的地方，你必須在很激烈的競爭中闖出自己的天地，用自己團隊的力量讓自己變成第一名，走的是一條更困難的路。」在 Joel 眼中，矽谷像一個神話，因為那裡太「安全」了，資源也多，他覺得能在中國那種打落牙齒和血吞的環境中站起來，才是真正禁得起考驗的強者。

積極和當地創業圈交流，加強與台灣的連結

除了自己的國家新加坡，在印尼、菲律賓和馬來西亞，Joel 也都可以靠著過去在 ZALORA 累積的豐富人脈，找到熟識的朋友幫忙轉介人才或打入當地市場，唯獨人生地不熟的台灣例外。在這裏，他們真的得「白手」起家，再加上發達的網路購物也讓台灣消費者變得挑剔，你必須用盡力氣，才能讓他們買單，對 ShopBack 來說，這些樣樣都是挑戰。

為了深入了解台灣市場，籌備台灣分公司的同時，Joel 帶著團隊參加了 AppWorks Accelerator。透過多次諮詢，他了解在台灣創業應該留意的諸多事項，包含公司登記、薪資水準、人才招聘等技術性細節。同時，他也經由 AppWorks 的介紹，認識了台灣的銀行、電商和電信業者，並進一步達成合作，加快 ShopBack 進入台灣市場的速度 。Joel 說：「那些公司因為相信 AppWorks ，所以也願意相信 ShopBack。」

在東南亞數位產業交流日益熱絡的今天，人才的流通也極為頻繁，Joel 認為，有兩種東南亞團隊特別適合參加 AppWorks Accelerator 的加速器計畫：一是將來計畫將生意拓展到台灣，另一則是所選擇的創業題目在台灣已建立出完整、良好的商業模式，如電商與單車租賃。Joel 甚至建議 AppWorks 在東南亞設立分部，藉以幫助更多東南亞創業者。

身在異鄉，處境和心情完全不比在自己的國家，挫折時更需打氣與慰藉。Joel 在 AppWorks 也認識不少同在創業的朋友，「聽大家分享自己的失敗經驗時，有種莫名的療癒，因為你會知道原來不是只有自己這麼苦惱。」Joel 笑著說。「在地化」不僅是 Joel 拓展海外據點的策略，也是他自己面對台灣生活的態度，畢竟，把自己隔絕在之外，勢必永遠無法融入當地，更遑論要了解在地居民的消費方式。

ShopBack Taiwan 已和 momo、奇摩購物中心、淘寶網、Expedia 等各大知名網購平台展開合作，提供消費者 2-12% 的購物現金回饋

Joel：「每一個東南亞國家我們都想去！」

儘管 ShopBack 成長快速，面對發展日益蓬勃，競爭也越形激烈的東南亞市場，Joel 依然戰戰兢兢，絲毫不敢放鬆。「你要懂得運用過去的經驗，並且把握機會，因為機會瞬間就會消失。」在創業這個人生戰場上，Joel 的信念是，一定要多做嘗試，因為沒有試就不知道答案，沒有做就一定是零，真的動手去做，可能大部分時候都會失敗，但至少有成功的機會。

繼台灣之後，ShopBack 將往泰國邁進，同時，他們還計畫推出如旅行、電影票、美食外賣等各種不同類型的垂直，希望能將服務範圍擴大到消費者生活中的每一個細節，而不只是現行的電子商務。

ShopBack 可以在東南亞站穩腳步，固然是基於一個理想的商業模式，然而歸根結柢，創業者的堅定信念與快速的試錯、修正，才是他們勝出的最大原因。未來，ShopBack 必將繼續進攻第八、第九，甚至是所有東南亞國家的電商市場，一如 Joel 所言，對我來說，創業是沒有後路的選擇，只能不斷前進。

如果你也和 Joel 一樣，從東南亞來到台灣，想為事業開創更多可能，竭誠歡迎你加入 AppWorks Accelerator。在這裡，你不僅可以透過同儕的交流，深入理解台灣的的各個層面，我們亦將盡可能提供協助，讓你在異鄉創業這條滿布荊棘的路上，獲得最佳奧援。

Photo by Tim Tu