就職?創業?社會新鮮人該如何選擇

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Annie Su, Analyst (蘇怜媛 / 分析師)

負責投資,表面上是個冷靜理性的金融人,但其實對創業有莫名的熱忱,立志成為台灣網路創業家與資本市場的橋樑。先前於凱基投顧擔任 Research Associate,主要負責產業研究和財務分析。台大財金系畢業,大學時期活躍於創意創業學程、不一樣思考社。

傳統觀念中,在職場上經過一番歷練,口袋也存有一些銀彈的老鳥,似乎才有創業的本錢。然而近年,創業的型態和環境都開放許多,創業者也有年輕化的趨勢,許多年輕人從在學時期就有機會接觸創業課程、社團或比賽,「創業」對他們來說,並不遙遠。

經歷這些活動的洗禮後,許多學生都開始對創業圈產生遐想;他們嚮往活力十足、自由開放的新創公司文化,也想望某天可以憑一己之力,開創出一番美好事業。不過,到了真的要步入工作生涯時,卻又因為不完全瞭解創業的種種面向而舉棋不定,不知是否該在畢業後立即投入創業或加入新創公司。

我自己的狀況是,雖然曾在大學時期參加過創業創意學程,也參與過一些創業 Project,但對創業依舊似懂非懂,畢業時也對是否該踏進新創圈感到猶豫。如今,自己在金融業和新創圈都走過一遭,回頭看看過去的經驗,我歸納出一些心得,或許可以提供給不知該如何選擇的年輕學生作為參考。

在校學創業,演練真實商業世界的遊戲規則

除了學校,許多民間組織也提供了琳琅滿目的創業課程和比賽,這些課程和活動的模式大致都是組隊、提案、實作到成果發表,學生必須思考社會上是否有尚未被滿足的需求,以及隱藏在其中的商機與創業機會,經歷一番腦力激盪後,提出產品或服務作為解決方案,並且實際執行一段時間,最後在課堂上發表成果。

在這個過程中,學生可以實際運用在商管學院學到的理論,並且透過扮演 CEO、CTO、CMO 等角色,體驗一家公司的運作模式,練習與不同背景的人溝通、合作。

模擬與真實的巨大差異

然而,由於這樣的創業被限縮在一堂課程或是一場比賽的框架中,創業題目、執行深度與影響力也跟著受限,學生體驗到的「創業」,其實只是冰山一角,也並不完全真實。

為了課程與比賽而生的創業計畫,往往必須在短短 6-12 個月內走完組隊、提案、實作等所有流程,因此能夠選擇的題目與深度,可能會受限在門檻較低的短期計畫。此外,學生的生活經驗相對較少,所以題目多半集中在校園、公益與社會企業。

但真實的創業往往是 3-5 年,甚至更久的長期抗戰,期間也可能遇到團員出走、資金不足等內憂外患,而創業最難能可貴的經驗往往就是在這些過程中逐漸累積下來的,學子們不僅無法透過短期創業計畫實際體會這些歷程,也可能因而對創業產生過於美好的想像。

因此,我建議對創業有興趣的學生,不用急著在畢業前決定是否要著手創業,大家可以用適合自己的方式從側面切入,理解並體會創業究竟是怎麼一回事。

一般企業、新創公司、自行創業,三種經驗、三種歷練

在談論如何切入新創圈之前,讓我們先來看看加入一般企業、投入新創公司,以及自行創業這三種不同職涯選擇的差別。

一家企業之所以能穩據市場,其產品或服務通常已有穩定的客戶群,組織架構和分工也較為明確,在行事上也有前例可循。此外,大公司通常也有相對完整的新人培訓計畫,對於習慣台灣教育體制的人來說,或許較無陣痛感。

相對的,新創公司多半成立不到幾年,產品或服務的銷售可能還沒那麼穩定,為了因應市場上的各種變化,組織也需隨時保持彈性,在團隊裡,一人可能需要同時扮演多種角色。想加入新創團隊,在個性上,必須要能主動學習,也需要較強的適應力,甚至還得習慣朝令夕改的行事風格。

而自行創業,代表你得熟稔公司營運的各種大小事,從產品研發、客戶開發與維護、行銷推廣、組織營運到財務規劃,都必須有一定的掌握。但事實上,很少人在一開始創業就能備齊所有能力,通常必須在過程中,本著對創業的熱情,一一挑戰、學習,然後,帶領團隊在嚴峻的市場中尋求生存,這也就是為何大家都說創業是一件高風險高報酬的事。

一般企業帶你穩定學習,新創團隊幫你快速成長

基於上述分析,我通常會建議想加入新創公司的新鮮人,先進大公司累積實務經驗,找到自己的做事方式後,再進入無既定規則的新創圈磨練,因為有了一定的累積後再往上爬,通常可以得到比較好的學習效果。

當然凡事皆有例外,若你熱衷挑戰新鮮事物,喜歡在未知中尋找各種可能,也不怕面對瞬息萬變的外在環境,還是有機會在新創公司找到可以發揮的空間。

創業維艱,成功需要經驗與資源的累積

至於想自己創業的人,究竟是該畢業後馬上創業?還是累積工作經驗後再創業?這答案或許因人而異。

畢業後馬上創業或者在學期間就開始創業的人,可能會因為缺乏工作經驗,同時也缺乏人脈與資金,在起跑點上相對居於弱勢;不曾在一般公司磨練,意味著你沒有機會學習公司的運作方式,當然也不知該如何帶領團隊、分工合作,沒有人脈,意味著你初期無法快速取得供應商、合作夥伴、客戶,沒有資金,意味著在衝刺事業的同時,還得瞻前顧後,擔心銀彈用完,分散團隊心力。

與擔任一般員工不同,創業的過程中會遇到太多無法預測的挑戰,可否安然過關,不僅要看你是否能開發出具競爭力的產品,也要看你是否有足夠的決心,支持自己走過每一次的煎熬,那個決心可能來自想改變世界的妄想、希望自己的生命能發光發熱的夢想,或是希望與夥伴一起打造某個產品或服務的理想,每個人都必須找到能說服自己堅持下去的理由,但這個決心,並不是有工作經驗的人就一定具備的。

因此我的觀察是,何時適合創業並沒有標準答案,端看你是否已經做好準備,並找到誓死不退的決心。也就是說,若此時此刻你仍沒有找到支持你破釜沈舟、開始創業的理由,甚至還在到處問人你是否該馬上創業,那現在可能就不是最適合的時間點。

瞭解自己是一條漫長的路

不管做什麼選擇,最好都能具備相應的特質和能力。但新鮮人最大的困難點,就是不夠瞭解自己,所以也無從判斷到底該走哪條路。因此,我建議大家,除了可以利用在學時期參加創業相關課程或比賽,也要把握去大公司或新創公司實習的機會,趁著沒有什麼機會成本的時候,瞭解自己的個性適合什麼樣的環境,如此才能做出相對正確的職涯選擇。

但話說回來,即使因做錯選擇而稍微繞了路,也沒什麼關係,我始終相信人生各個時期看似無關的經驗,都會在未來某個時間點連成一線,成就每個人獨一無二的人生經歷。

若年輕的你在了解創業時可能遇到的挑戰和風險後,還是決定選擇這條路來實現自己,歡迎申請 AppWorks Accelerator,讓我們陪你一起迎接過程中的無數考驗。

不給自己後路,才能走得更遠,現金回饋網 ShopBack 如何在三年內成為區域龍頭

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Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯,帶領團隊上山下海,報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化,深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年,轉往網路世界繼續挑戰自我,任新蛋全球生活網總編輯,努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電,曾遊歷日本兩年,主修人生,副修日文。深信文字的力量,追求觸動人心的那一刻。

 

我知道很多人喜歡矽谷的創業家,但我喜歡馬雲。矽谷太過美好,中國比較像東南亞,那是一個很亂的地方,你必須在很激烈的競爭中闖出自己的天地,用自己團隊的力量讓自己變成第一名,走的是一條更困難的路。」
—–Joel Leong, Co-founder of ShopBack

當台灣的網路公司才正要南下拓展,來自星國的 ShopBack 已經帶著亮眼的成績,從新加坡、馬來西亞,進攻到菲律賓、印度、印尼,而台灣是他們的第六站。

在白熱化戰場找到新切點,打造三贏局面

台灣網購平台的競爭已臻白熱,人們幾乎可以透過網路買到所有想要的東西,而且還能不斷比價,尋找最便宜的賣家。面對如此便利的購物環境,消費者自是樂得開心,但平台為求生存,利潤卻是越來越薄。

去年,ShopBack 到台北參加 AppWorks Accelerator ,同時,正式登陸台灣。雖然做的也是電商生意,但他們沒有跟著一起殺入紅海,而是在這個火熱的戰場找到一個未經開發的空間:現金回饋網站,只要是透過 ShopBack 網站前往其他購物平台消費,便可獲得現金回饋。對消費者而言,這自然是一項誘人的利益;對電商平台來說,與其拿行銷費購買未必能變現的流量,跟 ShopBack 這樣的現金回饋網站合作,雙方共享利潤,當然更能提高獲利。

「這個模式在美國和中國都已經發展得非常成熟,東南亞卻沒有人經營,所以我們想開發這個市場。」ShopBack 的共同創辦人 Joel Leong (梁永祥) 解釋當初選擇這個領域創業的原因。新加坡的網站成立 6 個月後,他和夥伴確認這個商業模式確實可行,於是開始向外拓展。

如今,ShopBack 已是東南亞最大的現金回饋網站,他們擁有全球 165 萬名會員,每 5 秒鐘完成一筆訂單,一年有超過 58 億台幣的生意在這個網站成交。我們可以說,Joel 和他的夥伴在東南亞電商這個日益熱絡的市場找到新的切點,打造出電商平台、消費者和 ShopBack 三贏的完美模式。

因為沒有後路,只能不斷向前

說起 Joel 的創業契機,或許可以用水到渠成來形容。創業之前 ( 2013 年),他曾在 ZALORA 任職,因為這家公司原本就是來自德國的「新創製造機」Rocket Internet 旗下的一支,透過工作,他學到許多新創相關的知識和想法,同時,由於負責的是 Partnership,必須經常飛到不同國家尋找合作夥伴,他看到各種不同的電商模式,也更了解東南亞市場,在不斷積累的過程中,創業之心蠢蠢欲動。

一年多後,他決定辭掉工作,和幾個志同道合的夥伴攜手開創自己的事業。「過程中當然會有低潮,但當你已經沒有後路時,就會一直向前衝。如果創業的同時還在上班,因為你還有一個選擇,通常無法真正下定決心。」創業者可能遇到的打擊和挫折,Joel 一樣也沒少 ,但他知道這是自己的選擇,也是沒有後路的選擇,所以他無法放棄,只能設法突破眼前的難關,然後,繼續前進。

有人說,99% 的人都適合當上班族,只有不到 1% 的人適合創業,其中,能夠成功達陣的更是屈指可數,畢竟,想安然度過 0 到 1 的漫長黑暗期,又要在 1 到 100 的成長階段順利起飛,除了極其出色的能力,也需要某些性格上的特質。問到 Joel 自認哪一個特質適合創業,他不假思索的說:固執,特別是當別人不看好我的時候,我會變得更固執。

原來,創業之初,Joel 和夥伴曾經試著申請新加坡政府的創業補助,原本自信滿滿的以為十拿九穩,沒想到最後竟然沒有獲得批准,一直到今天,那封拒絕信還被擺放在公司最顯眼的地方,藉以激勵團隊要更加努力來證明自己。「我和我的夥伴一樣,我們不相信別人講的,也不太聽從大眾的想法,一定要自己試過才算數。那次被拒絕後,更是讓我們下定決心,一定要闖出一番成績。」Joel 將這種不願輕言放棄的性格稱為固執,實在過分謙虛,更貼切的說法應該是「毅力堅定」。

拋棄本位主義,先求在地化才有國際化

只花不到三年的時間就將版圖迅速擴張到六個國家,當然值得欣喜,但他們緊接著要面對的,就是各國的市場經營和團隊管理,對大部份創業者來說,這都是個巨大的挑戰。

對此,Joel 的策略非常清楚:「想真正打入當地市場,一定要用當地人,在 ShopBack,我們會提供空間和資源,讓各個國家的 Team Leader 用自己的方法做事,讓他覺得是自己在創業。」當 Joel 和夥伴決定新的發展據點後,便會馬上在當地找一位專業經理人,請他依據當地的文化民情與遊戲規則,來經營當地的市場和團隊,讓公司達到真正的在地化。「若一時找不到好的人選,我寧願繼續等待,也絕不會勉強用一個不適合的人。」

除了 Team Leader,Joel 也非常重視每一位團隊成員,「這個行業的變化很快,公司策略也必須跟謢隨時調整,但我們相信,只要團隊要夠強,就可以找到新的和有趣的方式打贏對方。」Joel 提到,擁有各國經驗與陣容堅強的團隊是 ShopBack 的兩大優勢,你或許無法找到百分之百適合的員工,但一定找要認同公司文化的人一起打拚,因為唯有如此,大家才能朝著同一個目標前進。 ShopBack 每個月會召開一次「跨國會議」,會議上,所有人都可以看到每一個國家的成績,大家交換彼此的經驗和心得,在良性競爭下追求成長。

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ShopBack 的台北辦公室採開放式設計,氣氛輕鬆活潑,也方便夥伴們隨時進行溝通

在艱難的創業過程中證明自我的價值

不管在哪一個國家都一樣,Joel 覺得最辛苦的永遠都是開疆闢土的階段,因為一切都要從零開始;你必須說服廠商跟你合作,也要想辦法開發會員,同時,還要打造當地團隊,大腦隨時處於工作模式,沒有關機的一刻。

然而,這一步一腳印的開拓過程,也是 Joel 的成就感來源。他喜歡為合作夥伴創造價值,期待為他們帶來更多利益,「當你達到目標時,你的團隊也可以感受到,這種感覺是非常明確的,在政府部門工作,有你沒你可能沒什麼差別,但在新創團隊,沒有你這些事就不會發生。」對 Joel 而言,創業縱使萬般艱難,卻隱含著一股難以言喻的甜美滋味,他嚮往的不是平穩緩慢的成長,而是在激烈的戰鬥中,迅速克敵制勝。

在矽谷幾乎和「新創」二字劃上等號的今天,許多創業者都巴不得能有機會前往這個創業天堂歷練、取經,但 Joel 卻說:「我知道很多人喜歡矽谷的創業家,但我喜歡馬雲。矽谷太過美好,中國比較像東南亞,那是一個很亂的地方,你必須在很激烈的競爭中闖出自己的天地,用自己團隊的力量讓自己變成第一名,走的是一條更困難的路。」在 Joel 眼中,矽谷像一個神話,因為那裡太「安全」了,資源也多,他覺得能在中國那種打落牙齒和血吞的環境中站起來,才是真正禁得起考驗的強者。

積極和當地創業圈交流,加強與台灣的連結

除了自己的國家新加坡,在印尼、菲律賓和馬來西亞,Joel 也都可以靠著過去在 ZALORA 累積的豐富人脈,找到熟識的朋友幫忙轉介人才或打入當地市場,唯獨人生地不熟的台灣例外。在這裏,他們真的得「白手」起家,再加上發達的網路購物也讓台灣消費者變得挑剔,你必須用盡力氣,才能讓他們買單,對 ShopBack 來說,這些樣樣都是挑戰。

為了深入了解台灣市場,籌備台灣分公司的同時,Joel 帶著團隊參加了 AppWorks Accelerator。透過多次諮詢,他了解在台灣創業應該留意的諸多事項,包含公司登記、薪資水準、人才招聘等技術性細節。同時,他也經由 AppWorks 的介紹,認識了台灣的銀行、電商和電信業者,並進一步達成合作,加快 ShopBack 進入台灣市場的速度 。Joel 說:「那些公司因為相信 AppWorks ,所以也願意相信 ShopBack。」

在東南亞數位產業交流日益熱絡的今天,人才的流通也極為頻繁,Joel 認為,有兩種東南亞團隊特別適合參加 AppWorks Accelerator 的加速器計畫:一是將來計畫將生意拓展到台灣,另一則是所選擇的創業題目在台灣已建立出完整、良好的商業模式,如電商與單車租賃。Joel 甚至建議 AppWorks 在東南亞設立分部,藉以幫助更多東南亞創業者。

身在異鄉,處境和心情完全不比在自己的國家,挫折時更需打氣與慰藉。Joel 在 AppWorks 也認識不少同在創業的朋友,「聽大家分享自己的失敗經驗時,有種莫名的療癒,因為你會知道原來不是只有自己這麼苦惱。」Joel 笑著說。「在地化」不僅是 Joel 拓展海外據點的策略,也是他自己面對台灣生活的態度,畢竟,把自己隔絕在之外,勢必永遠無法融入當地,更遑論要了解在地居民的消費方式。

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ShopBack Taiwan 已和 momo、奇摩購物中心、淘寶網、Expedia 等各大知名網購平台展開合作,提供消費者 2-12% 的購物現金回饋

Joel:「每一個東南亞國家我們都想去!」

儘管 ShopBack 成長快速,面對發展日益蓬勃,競爭也越形激烈的東南亞市場,Joel 依然戰戰兢兢,絲毫不敢放鬆。「你要懂得運用過去的經驗,並且把握機會,因為機會瞬間就會消失。」在創業這個人生戰場上,Joel 的信念是,一定要多做嘗試,因為沒有試就不知道答案,沒有做就一定是零,真的動手去做,可能大部分時候都會失敗,但至少有成功的機會。

繼台灣之後,ShopBack 將往泰國邁進,同時,他們還計畫推出如旅行、電影票、美食外賣等各種不同類型的垂直,希望能將服務範圍擴大到消費者生活中的每一個細節,而不只是現行的電子商務。

ShopBack 可以在東南亞站穩腳步,固然是基於一個理想的商業模式,然而歸根結柢,創業者的堅定信念與快速的試錯、修正,才是他們勝出的最大原因。未來,ShopBack 必將繼續進攻第八、第九,甚至是所有東南亞國家的電商市場,一如 Joel 所言,對我來說,創業是沒有後路的選擇,只能不斷前進。

如果你也和 Joel 一樣,從東南亞來到台灣,想為事業開創更多可能,竭誠歡迎你加入 AppWorks Accelerator。在這裡,你不僅可以透過同儕的交流,深入理解台灣的的各個層面,我們亦將盡可能提供協助,讓你在異鄉創業這條滿布荊棘的路上,獲得最佳奧援。

Photo by Tim Tu

AppWorks 電商新創,有哪些消化庫存的好方法?

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Ching Tseng, Analyst (曾意晴 / 分析師)

負責投資。學生時期曾在 AppWorks 實習一年半,也曾加入 PIAD 拍廣告,與兩位共同創辦人一起尋找商業模式,對於電商特別喜愛。畢業於政治大學企業管理學系,嚐鮮是最大的興趣,熱愛音樂及旅遊。

因為上手容易、商業模式相對成熟,周邊生態系又很健全,電子商務一直是一類十分熱門的創業題目。然而,就也因為較易著手,所以競爭者眾,想在這片紅海中殺出重圍並不容易,選品、管理、行銷、販售,樣樣都是關鍵。

想追求利潤,優化庫存是關鍵

一如實體商店,經營電子商務時,所有經營者都希望貨品可以快速銷售一空,畢竟商品銷售就是主要收入來源。但現實未必那麼美好,賣不掉的商品留在倉庫,很容易就會造成資金上的壓力,也會提高倉儲成本,造成更多現金流出。

因此,想經營電商,就必須學習如何優化庫存。事實上,從進貨、進倉,到銷售、出貨、退貨,每個過程都會對庫存造成影響,創業者在每一個階段都必須謹慎處理。

經營時間較長久,或是對零售較有經驗的團隊,對管理庫存或許已經十分熟悉,但初次進入電商領域的小團隊,可能需要花一些時間學習。

從 AppWorks Accelerator 畢業的 320 家活躍校友新創中,以電子商務為主要營業項目的團隊便多達 53 個。在與這些電商團隊互動的過程中,我發現大家在管理庫存時,經常會遇到各種不同的問題,但多數團隊都可以針對自己產品的特質,找出解決的方式,沒有讓庫存阻礙業績成長。

為了撰寫本篇文章,我訪談了幾個對庫存管理有豐富經驗的電商團隊,整理出一些優化庫存的方法,在此與電商業者及有志經營電商的朋友分享,希望能幫助大家加速前行。

管理庫存,從分類、掌握完整數據開始

電商公司通常會視自家的商品特質、資金與營運狀況,設定出理想的週轉天數和允售天數,好對庫存進行系統化管理。

舉例來說,假設今天進貨一款商品,若期望在商品進倉庫後 100 天內售出,100 天便是這批商品的週轉天數。若商品有效期問題,則要為商品設定允售天數,亦即至少要在商品過期之前多少天,將商品售出。

而電商新創在管理庫存時,首先會將庫存區分為一般庫存和呆滯庫存。

所謂一般庫存,指的是銷貨速度符合原本預期週轉天數的庫存,它們通常可以在預期的週轉天數內銷售完畢;已經超過週轉天數的庫存則稱為呆滯庫存,這類庫存便需要更積極的處理,讓庫存在一定的時間內售完,以順利將現金轉回。而在呆滯庫存中,尚未低於允售天數的商品,有經驗的經營者通常會選擇以適當的成本處理掉;至於已低於允售天數的呆滯庫存,處理的重點將不再是成本,而是要想辦法透過單品促銷或是捐贈,讓庫存商品離開倉庫,避免造成損失。

本次訪談的 AppWorks 團隊都根據過往的銷售紀錄、銷貨速度和該次的進貨量,訂定適合的週轉天數,再以系統記錄每種進倉商品的週轉天數與允售天數,搭配每個月的人工檢視,判斷要用何種方式來銷售呆滯庫存,藉以提升庫存管理的精準度。

呆滯庫存的處理方式

之所以會產生呆滯庫存,有可能是沒有挑中顧客喜愛的商品、定價超過顧客預期、擺放的版位不適當,或是和其他商品產生排擠。想處理呆滯庫存,直接請倉庫報銷當然是最快速的方式,但成本也最高,用成本價賣掉也是一個方法,畢竟這麼做至少還能回收當時的進貨成本。

除了上述兩種方法,也可以針對商品的銷售方式做一些包裝,讓顧客覺得有趣或是物超所值,藉以促進銷售。

包裝商品時,可以針對商品本身或消費者的特質設計不同的變化,以下提供幾種給大家參考:

一、滿額贈:舉辦滿額贈活動,把呆滯庫存當成贈品,可以藉機消化掉呆滯的庫存,同時也能藉由滿額的門檻來提昇原本的客單價。不過,並不是所有商品都適用這種方式,以寵物飼料來說,因為寵物通常有慣吃的品牌,所以飼主在購買時,並不會因為非自己寵物愛吃的品牌在舉辦滿額贈活動而受到吸引。

二、福袋:福袋可以一次售出較多商品,也可以藉此組合毛利高與毛利低的商品,讓平均毛利維持在一定水準,甚至拉高客單價。有時,呆滯庫存被單獨購買的誘因不夠強烈,但若把它們包裝在福袋內,或許就能提升消費者的購買意願,藉此售出呆滯庫存。

三、紅標配綠標:紅標商品指的是消費者經常購買的熱門商品,銷售時可維持平常的售價,綠標則是想要消化掉的呆滯庫存,可將價格降低至可以接受的毛利範圍。不過,這種促銷方式需要系統的配合才能執行,可能不適合所有電商。

四、贈送顧客:大部分電商團隊在第一時間都不會想到這個方法。事實上,若可以在適當的時間點送給既有顧客,通常會產生不錯的效果。舉例來說,寵物吃的飼料品牌通常都是固定的,要飼主更換並不容易,但若能以小包裝送給客戶,當作試吃包,除了消化庫存外,也可以進行顧客意見的蒐集。

五、捐贈給公益團體:若商品快超過允售期間還繼續銷售,可能會讓客人在收到商品後認為效期不夠,產生負面感受,因此,除了上述方式,也可以選擇捐贈給適合的公益團體。不僅可減少資源的浪費,也可幫助弱勢。

同一種消化呆滯庫存的方法,不見得完全適合每一個團隊,使用這些方法時,需要依照自己的商品及顧客特性做動態調整,以滿足消費者,同時達到減少呆滯庫存的目的。

銷售呆滯庫存只是管理庫存的方法之一,我們也可以從進貨、倉儲、運輸等各種不同階段就開始優化庫存管理。日後,我會再針對這些主題進行研究,與大家分享。

電商新創,歡迎加入 AppWorks Accelerator,跟我們一起找出問題、解決問題,優化商業模式,建立長期、健康的成長引擎。

Photo Credit: Gwan Kho, CC Licensed

想轉職工程師?AppWorks School 校長:你要先開始,才能變厲害

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Enid Tian, Head of AppWorks School (田育欣 / 之初學校校長)

Team AppWorks 原生成員,2011 年起以實習身份加入,畢業後升格為投資分析師,而後轉任 AppWorks School 校長。台大財金系畢,輔 AIESEC & 國標系。

AppWorks School 於 2016 年開辦,希望提供想轉職成為軟體工程師的朋友,一套整合業界實作開發的學習計畫。在過去三屆 iOS 班的招生過程中,我收到許多信件,詢問若現階段無法離職投入培訓,該如何開始學習?到底要花多久時間,才能成功轉換跑道?在參與過近 30 位學員的學習與轉職歷程後,我想分享幾個心得與學習方法,給有志轉職成工程師的朋友參考。

以兼職學習為起點,想轉職仍須全心投入

現在,網路已經成了人們吸收資訊最方便也最主要的來源,即使是想要學寫程式,也可以找到各種教學網站或大學線上公開課程,幫助你兼職學習。如果能每天固定花 2 – 3 個小時研究,大約一個月的時間,就可以對某種特定程式語言的語法和運作規則有基本的掌握。

但若要寫出一個能在商業世界中應用的產品,除了程式語言本身,你還必須了解開發環境、API 規範、套件的使用與修改,並具備設計模式等實作經驗,這些都需要開發者投入大量的時間,並在實作中不斷累積經驗,才能熟練操作,而這也才是轉職為軟體工程師的 「真正」門檻。

我認為,這個門檻必須離開兼職學習的狀態、投入全職學習才可能跨越。因為在兼職學習之下,若不能為自己設定目標,嚴格的自我要求,很可能會演變成:今天下班後很累,雖然勉強看了一篇技術文件,但還來不及實作,就因為隔天還要上班而先休息了,隔天晚上回家,發現之前看過的已經忘了,又得重看一次 —— 如此反反覆覆,絕對會影響學習效果,更遑論可能經常有公司活動、運動健身、家庭聚會等事務會佔據你的學習時間,轉職之路遙遙無期。

有人說,想成為某個領域的專家,至少要累積 10,000 小時的努力;想跨越新手門檻,則至少要投入 1,000 個小時的學習。我建議想轉換跑道的朋友,可以先為自己存下 3 – 6 個月的基本生活費,然後投入全職的學習。每天花 10 – 12 個小時練習開發實際專案作品,你才能快速累積、成長,在半年以內學會程式設計師所需的基本技能。

找社群組織共學,團結力量大

轉職這件事無疑是辛苦的,特別是在家中自學時,經常會有遇到問題,但沒有人可以請教的窘迫與孤獨感。為了避免這種閉門造車導致的學習效率不彰,我建議轉職者不妨藉助外部力量,尋找志同道合的夥伴或學習組織一起學習。

事實上,幾乎每一個主流的技術框架都有社群活動,與 iOS 開發相關的有 Swift Taipei 與 Cocoaheads Taipei,Android 開發也有 Android Taipei 等交流社群。參與這些社群的技術愛好者,通常也樂於幫別人解決問題,你不妨帶著自己遇到的難題,前往交流請益。如此,絕對可以幫你縮短學習時間,不用自己埋頭苦幹, debug 到凌晨 3 點半,而且,你還可以在過程中吸取他人的經驗,學習高手解決問題時的思考方法。

當然,你也可以自行號召,組成學習小組,或是參與像 AppWorks School 一樣的學習組織,透過規劃好的階段性目標,和學習進度一致的同儕各自針對專案開發的功能做研究,再回頭討論、交換意見,達到加速與強化理解的效果。

先蹲後跳,持續投資自主學習

跨越新手門檻後,最大的挑戰無疑是尋找第一份工作。少了相關學經歷的背書,肯定會遇到企業 HR 或面試者的質疑。這時千萬不要自損信心,你一定要表現出在這條道路上持續學習與成長的決心,並拿出過去快速累積的成果作為證明。

根據我的經驗,大部份 HR 與技術主管都是透過專案作品來瞭解應徵者開發過哪些功能、是否與公司產品需要的技術有關,甚至也會實際檢閱程式碼來了解你的架構設計。我建議新手在嘗試與他人合作專案前,要先有自己獨立開發並上線的作品,這樣你才會對自己更有信心,也更能獲得雇主的青睞。

無可諱言的,就職後,你依然不能停止學習。如果你期望在這個領域持續發展、進而升遷為團隊主管、技術長的領導角色,你還需補足如資料結構、演算法等資訊工程的相關知識,為自己打下更紮實的基礎,才能帶領團隊開發出更好的產品,並為自己的職涯開創出更寬廣的舞台。

在 AppWork School 過去的經驗裡,真的不乏從 0 開始學習、 3 個月後順利轉職成軟體工程師的學員案例。有人加入正在快速發展的新創團隊,也有人投入已具規模的大型網路公司,除了薪資較上一份工作成長,更重要的是,他們都更喜歡現在的生活。我們很榮幸能成為轉職的推手,更期望未來可以協助更多人才踏上 Coding 之路,並且如己所願的成功轉換跑道。

往後,AppWorks School 將持續提供想投入網路與電商產業的人才,高效且與業界實作結合的培訓計畫,包含現行的 iOS Class 和其他規劃中的班次,歡迎有興趣的朋友按讚追蹤我們的專頁,我們將定期分享學員的學習過程,並在第一時間發布開班資訊。如果想加入 AppWorks School / iOS Class #4,歡迎瞭解詳情後報名。

用一張表格掌握你的 Business Model

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Brandon Chiang, Associate (江旻峻 / 經理)

負責投資。加入 AppWorks 前,在鴻海集團服務負責「互聯網+健康」相關服務之開發與推廣。鴻海之前,在台灣大哥大負責通路管理與 KPI 設定,後來參與 myfone 購物之經營分析管理。更早之前,敏盛集團負責連鎖醫院經營之事業規劃與募資,並參與盛弘醫藥之上市櫃流程。台大數學系、商研所畢業。喜歡籃球跟音樂,特別是讓人融化的 Smooth R&B。

與創業團隊互動時,我發現很多初次創業者對會計與財務模型完全沒有概念。他們要不就是太過專注在技術上,以為只要把產品做好,自然就能賺錢;要不就是認為這件事非常困難,需要找財金系畢業的人來專職負責。然而,這樣的心態會讓創業者在商業模式上見樹不見林,非常容易讓公司陷入財務困境。

瞭解商業模式,才能掌握事業發展

因為讀的是數學系和商研所,我在學生時代便對商業模式有一些基本概念,但因缺乏實務操作經驗,所以也跟大家一樣,無法體會它的實際效用。而就在我開始工作之後,為了協助公司募資、撰寫 Business Plan、編列預算,我必須在很短的時間內熟悉這些知識和它們的運用。過程中,我深刻理解,唯有掌握商品的商業模式,知道如何創造盈餘,事業才有可能進一步發展。因此,我非常建議所有創業者都要學習如何釐清財務模型,為自己公司的商業模式建立清楚、容易掌握的管理報表。

透過 Google Sheet 看清數字的深層意涵

財務模型這個字眼看似艱深,其實只要掌握幾個基本概念,就可以自己運算。要釐清公司的商業模式,最簡單、好用的工具就是 Google Sheet,你只要會加減乘除,再加上一點基本的會計觀念,就可以在 Google Sheet 上架構出你自己的財務模型。

以下我會先幫大家建立簡單的損益觀念,然後,再透過實例說明如何利用 Google Sheet 建立財務模式。( 2/23 (四) 21:00 我將於 AppWorks 官方粉絲頁針對表格的操作方式進行線上直播教學,歡迎有興趣的朋友一起參與、交流)

1. 簡單的損益表會計觀念

所謂會計就是把我們日常生活中發生的事情,透過記帳,依照約定俗成的標準進行認列。所以,只要跟著「日常業務與金錢的流動方向」走,就不會有太大差錯,細節可以等你有需求時,再請身邊懂會計的人來幫忙修正。

以下是損益表上的幾個主要項目:
(1)價 (Price) 與量 (Quantity)即價格與數量,在本文中簡稱 P 跟 Q。雖然價跟量不是損益表內的正式項目,但從管理報表的觀點來看,是極需注意的指標。

(2)營收 (Revenue):透過提供產品與服務給消費者,可以收到的錢。例如,一件衣服的售價是 500 元 (P),你一個月可以賣 3,000 件 (Q),那這個月的營收就是 500 X 3,000 = 1,500,000 元。 再舉一個例子,如果你提供的是訂閱制的音樂串流服務,每月收費 150 元 (P) ,而你的付費用戶有 10,000 人 (Q),那這個月的營收就是 150 X 10,000 = 1,500,000 元。

(3)成本 (Cost):為了營業而需付出的金錢,通常可分為成本跟費用,一般來說,成本跟營收是相對應的,而費用則較無直接關聯。例如,你要賣衣服賺錢,進貨就是你的成本,延續上面的例子,假設你進一件衣服的成本是 300 元,那你這個月付出的成本就是 300 X 3,000 = 900,000 元。

(4)毛利 (Gross Profit /Margin):營收減去成本就是毛利,亦即你初步可以獲得的利潤。承上例,你這個月的營收是 1,500,000 元,成本是 900,000 元,所以你的毛利就是 1,500,000 – 900,000 = 600,000 元。

(5)費用 (Expense):如果你在網路上開店賣衣服,除了進貨成本,可能還需要租辦公室、水電瓦斯、人事、行銷、金流、物流等相關費用。
以上述為例,假設需要的費用有下列幾項:

a. 人事費用:整個團隊 5 個人,平均每人的薪水是 30,000 元,人事成本就是 150,000 元(30,000 X 5 =150,000 )。在此分享兩個簡單推估人事費用的方式,第一,通常人事費用不會只有我們理解的薪水,還包含了勞健保退休金,所以,你可以外加 30% 來反應這部分的費用。另外一個方式則是以人頭推算整家公司的費用,在台灣大概可用一個月 10 萬元/人來推算。為了不讓此模型過於複雜,在這個範例,暫且還是以人事費用 150,000 元估算。
b. 行銷費用:每個月要花 300,000 元打廣告吸引客人來買衣服。
c. 物流費用:寄出每筆訂單需要 80 元的物流費用,一個月的物流費用就是 80 X 3,000 = 240,000 元。
d. 金流費用:網站需要為每筆交易負擔的刷卡手續費為該筆金額的 2%,所以金流費用就是 1,500,000 X 2% = 30,000 元
e. 其他費用:上述之外的費用,一個月需要約 30,000 元。

綜合以上,一個月簡化後的費用就是 750,000 元。

(6)營業利益 (Operating Profit):扣除後續的營業費用後,就是你的營業利益 (毛利 – 費用)。承上,你的毛利有 600,000 元,費用則是 750,000 元,所以你這個月的營業利益就是 600,000 – 750,000 = -150,000 元。

2. Google Sheet 的用法

Google Sheet 是 Google 推出的免費線上軟體服務,類似微軟 Office 的 Excel,專門拿來做數字運算與簡單的資料整理。每個 Google Sheet 中的格子,都有自己的代號,例如 A1、B4、C5,而「加」、「減」、「乘」、「除」相對應的符號則是「+」、「-」、「*」、「/」。如果你在格子中 Key 上 = D4*D5,那就代表這一格是 D4 格的數字乘以 D5 格的數字。現在我們就試著搭配上述的損益表觀念,在 Google Sheet 上建構自己的財務模型。以下是一個簡單的示範,假設每一單只買一件(示範檔案如連結所示,大家可以打開檔案對照):
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上表是我將前文所舉網路服飾店例子的簡單損益表數字 Key 入後,所呈現出的結果。你可以依照實際狀況或者是對未來的假設,在右邊的黃底格子 Key 入不同數字,如此一來,整體結果便會隨著你 Key 入的數字而改變,這就是一個簡單的財務模型。

將商業模式彙整成一張表格的優點

1.簡化模型

透過數字來說話,利用幾個基本假設來說明你的商業模式。

2.拆解重要關鍵因素

亦即從營收、成本、費用等層面來思考其相關性。營收成長的原因為何?是廣告投放?還是通路拓展?產品線變多?銷量變好?價格變貴?如果是廣告投放變多,那廣告費用跟營收成長的關係為何?CPA (Cost per acquisition) 是多少?可以配合商業模式,針對重要關鍵進行審視。

3.全面性檢視

創業者很容易就會只專注在單一環節,例如會員數、訂單數、每單價格、每單成本、人事費用、行銷費用。如果你沒有把它們全部放進同一張大表來看,可能就會有所疏忽。Google Sheet 可以幫你針對銷售量、售價、營收、毛利、費用等環節一一進行檢視。

4.動態檢視

創業是一連串的過程,現在的狀態不一定是你的最終狀態,有時候簡單的財務模型可以幫助你預測未來三五年的 Business 會走到什麼程度。而且你也可以透過 Google Sheet,把一些假設設定為變數,只要調整這些參數,你就可以看到整體業務的變化,進而思考現實生活中要注意的面向與該採取的行動。

5.幫助思考

很多質性描述的商業模式可以透過 Google Sheet 數字化,大家可以透過這些數字跟你原本的質化商業模式進行比對,仔細思考是否需要調整。針對每個假設的數字,你是否可以提出關於現實市場的 insight?例如,市場願意為你的產品或者服務付出多高的價格?一般回購率大概是多少?毛利率是多少?如果你無法回答這些問題,就代表你功課做得不夠多,或是你還沒從市場學習到這些。

6.設定短期目標

我們常常會問創業者,你的短期目標是什麼?有時這個 Google Sheet 就可以幫助你釐清最應該達到的目標為何?你要怎麼做才能達到這個數字。

上述範例是很基本的損益搭配 Google Sheet 的運用,如果你想對自己的 Business 有更深的掌握,可以加上更多的變數或指標來觀察、比較。

藉由多項變數調整商業模式

現在,我就試著加入網路業常看的幾個指標,讓大家感覺一下若將數字整裡好、攤開來看,對決策有怎樣的幫助 (範例在)。

我以剛剛提到的網路服飾店為例,進一步把資料細分為新客與舊客,並融合邊際貢獻的概念來觀察商業模式的變化。基本假設如下圖右側黃色區域所示,數字後面括弧中的文字代表這個數字於 Google Sheet 的所在位子。(只要在黃色區塊填入實際數字,便可針對你自己的 Business 建立財務模型)
圖2
幾項假設如下:

*每一個客戶每個月跟這家網路服飾店進行一筆交易。當月新客有 3,000 人 (H3),舊客有 1,000 人 (H4)
*新客為初次購買,每人每單花費 400 元 (H5),舊客則有些品牌偏好,故每人每單花費較高,為 600 元 (H6)
*每單成本為營收的 60% (H7),亦即平均每單毛利率為 40% (D15)
*新客都是受到 Facebook 的廣告吸引而上網購買,暫無其他來源
*舊客基於喜好,會自行回購,不用另外進行客戶維繫
*每單的物流費用為 80 元 (H13)
*金流費用為營收的 2% (H14)

透過上表我們可以看到,這個月有 180 萬元的營收 (D8),毛利為 72 萬元 (D14)。但扣除人事費用、行銷費用、物流費用及其他相關費用之後,這個月反而虧損 26.6 萬元 (D24)。身為老闆的你,會從哪邊進行調整呢?

首先,你可能會想調整售價,如果衣服賣貴一點,也許可以提高利潤,但是銷售量可能會下滑;也許你會試著跟供應商商量,看成本是否有可能降低一點;也許人事、行銷、物流都有調整的空間。當你將這些數字列成一張表之後,就可以比較清楚的看出問題何在。

從這張管理報表來看,主要費用來自行銷費用,佔整體營收 25% (E19),而物流費用則佔整體營收 17.8% (E21),光這兩個項目就超過你賣衣服所得的 40% 毛利 (E14),整個毛利都被吃光了。此時,你就必須再繼續深究,看看你的行銷費用是否是花得有效率。另外,我們常常會看到很多網站都是滿 499 元免運,這就是因為平台商必須要有一定的銷售額,才有足夠的毛利支付物流費用,不然這些費用就得由消費者自行負擔,他們才會有利潤。

透過邊際貢獻掌握獲利狀況

從上面的例子來看,只看毛利率來判斷產品是否賺錢其實是不夠的,因為還有許多與銷售有關的費用尚未計入,例如,你每一單所需負擔的物流、金流與行銷費用,如果可以歸屬到相對應的銷售活動上,也應該被列入計算。所以,很多電商會透過邊際貢獻來判斷目前每一單是否有賺錢。所謂邊際貢獻指的是,隨著訂單數量的變化會帶來的利益與成本費用。以更直觀的方式來說就是,你每一筆訂單的錢從哪裡來,又花到哪邊去。這邊我以邊際利益取代「錢從哪裡來」,也就是你每一單平均可以獲得的錢;「錢花到哪裡去」則分為四大項:進貨成本、行銷成本、物流成本、金流成本。兩者相減便是邊際貢獻,邊際貢獻夠多才能支付剩下的人事及雜項等費用,並產生利潤。

透過下圖我們可以發現,每賣一單,新舊客平均可以獲得 450 元 (D28),但進貨成本、行銷費用、金物流費用共計需要 471.5 元 (D29),所以每一單會虧損約 22 元 (D27),賣越多只會賠越多。這時就得藉著調整產品線來尋找毛利更高的商品,或者調整行銷費用的投資報酬率。初步來看,這生意可能是無法賺錢的,因為邊際貢獻是負的。

邊際貢獻還有一個用法,那就是可以拿來計算損益兩平點。假設你的邊際貢獻是 100 元,每個月所需負擔的其他費用是 150,000 元,這代表你必須賣 150,000 ÷ 100 = 1,500 件商品,才能讓你當月損益兩平。這可以讓老闆心裡有的底,一個月要賣 1,500 個商品,平均一天要有 50 個商品賣出,才不會虧錢,可以拿它作為短期努力的目標。
圖3
再往下看深一點,雖然在上面的例子中,邊際貢獻是負的,但實務上蠻多電商平台第一單都是虧損,他們希望客戶可以自己回來 (或是不用花太多行銷費用找他回來),再從之後的消費把利潤賺回來。這時我們通常會以 LTV 是否大於 CPA 作為判斷標準。CPA (Cost Per Acquisition) 是你獲取一個新客戶所需要的成本,而 LTV (Lifetime Value) 則是這個客戶終身可以帶給你的價值,如果你獲得這名客人要花 1,000 元,但他這一輩子可以給你的價值超過 1,000 元,那麼這個客戶也許就值得你花 1,000 元去取得。不管你提供任何服務,原則上 CPA 越低越好,LTV 越高越好。如果想要對這些數字有更深刻的掌握,你必須了解客戶的回購率與購買頻次,才能夠把 LTV 估算出來,CPA 亦同。
在此我們假設:

*一年內會消費三次,第一次是新客,後面兩次則是舊客回購,先以一年作為客戶終身價值,如果超過一年客戶還有回來,那就是多賺的。
*客並不需要進行維繫就會自己回來消費 (如果需要舊客的維繫費用,可自行在公式內調整)。

新客貢獻的毛利是 160 元 (邊際利益400 (D37) – 每單進貨成本240 (D39) = 160),但每名新客的取得成本是150 元(為獲取新客之行銷費用 ÷ 當月獲取新客數 450,000 ÷ 3,000 = 150 元 (D40)),大致上就快把毛利吃光了,若再考量金物流,則新客每單虧損 78 元 (D36)。

舊客貢獻的毛利是 240 元 (邊際利益600 (G37) – 每單進貨成本 360 (G39) = 240),但舊客沒有取得成本的問題,就算把金物流費用算進去,每單還是會有 148 元 (G36) 的利潤。若套入上述消費者一年會消費三次的假設,長期來看這生意還是有機會賺錢。從下圖來看,扣掉第一次獲取客戶的 CPA,長期下來還有 218 元的貢獻。
圖4
這篇文章主要是希望大家可以透過數字及圖表了解自己的商業模式,但裡面有許多數字及假設都是你必須從日常營運中多做觀察才能進一步發展。日後我將會延續這個主題,針對現金流、庫存、退貨等內容一一進行探討。

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