以選品打造細緻的主題零售,「早餐吃麥片」如何風靡市場,成功引領新消費生活

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Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯,帶領團隊上山下海,報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化,深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年,轉往網路世界繼續挑戰自我,任新蛋全球生活網總編輯,努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電,曾遊歷日本兩年,主修人生,副修日文。深信文字的力量,追求觸動人心的那一刻。

 

「要走進別人的生活習慣非常困難,但那也是我們想做的事,所以,當我們覺得自己達成這個目標時,會有一股很大的成就感。對我們來說,最重要的是消費者的認同,而非業績成長。」
—–Jeffrey Wu, Co-founder & CEO of MorningShop

如果說綜合型電商是經濟實惠的大賣場,那麼主題型電商就是精緻體貼的選品店;綜合型電商比的是價格和商品數,主題型電商靠的則是對消費者的瞭解及精挑商品的能力。在台灣,前者由 PChome、momo 等巨頭盤據市場,而後者,近來儼成趨勢、潛力無窮。

五年前,早餐吃麥片 (MorningShop) 的共同創辦人 Jeffrey 巫宗融和他的夥伴帶著第一個創業點子加入 AppWorks Accelerator。沒有任何工作經驗的他,憑著學生時代在美國實習時被啟動的創業熱情,一股腦地投入這個未知且充滿挑戰的世界。

有人說興趣是最好的老師,儘管過程不甚順遂,但這股熱情和創業過程中產生的成就感,還是驅動他和團隊持續解開一道又一道的難題。終於,在經歷四次 Pivot 之後,他們打造出全台灣最大的麥片類商品線上販售平台—早餐吃麥片,當然,它同時也是一個成功的主題型電商平台。

每次 Pivot 都是一次深化學習

從當兵時期就開始創業的 Jeffrey 徹底體現了網路創業的鐵則:快速試錯、快速修正。在短短五年的創業歷程中,他們陸續嘗試了餐廳打卡 App、餐廳拍照 App、美食外送、健康社群經營,以及現在的麥片線上販售平台。雖然前四個創業題目分別因為沒有找到 Product-Market Fit、未能建立可獲利的商業模式等無解的困境,而不得不劃上句點,但每一次重新出發,他們一定會帶著上一次的經驗和心得,嘗試找出更接近成功的道路。

「我們每次都會要求自己在一、兩個月內做出 Prototype,而且每一個產品一定都有初期的用戶和消費者。」縱使失敗,也絕非虛耗,而是一次又一次的深化學習。Jeffrey 說明團隊這一路走來的大原則:不管是哪一個創業題目,我們都會盡量在三個月內搞清楚那個產業的概況,然後,試想團隊三年或五年後會變成什麼樣子,再來決定要不要繼續做。

因為每一個產品都直接面對消費者,Jeffrey 非常重視使用者回饋。「創業最怕的就是不知該做哪件事才對,因為你會看到很多選擇,而每個選擇又都會花掉一定的資源,經歷過這幾次,我們知道必須從小問題來驗證、解決,而且最好是從使用者的回饋來學習。」

根據他們的觀察,針對同一個功能,使用者的需求差距並不會太大,因此,如果能讓大部份試用者接受,必定可以讓廣大的同類型使用者滿意。他特別強調,開發產品絕對不能埋頭苦幹,即使是陌生開發也無所謂,不管如何都要盡量把它丟到使用者面前、讓他們試用,不能只靠自己的想像來摸索。

創新零售,無限延伸的創業空間

沒有經歷過傳統的實體店面銷售,一開始就透過網路和消費者溝通的 Jeffrey ,對零售業的經營態度非常開放,「現在全球的商品都在流通,當商品越來越多時,重點就不再是消費者買了什麼,而是消費者到底要買什麼,所以,像早餐吃麥片這種細分的垂直通路一定會越來越多。」

Jeffrey 和團隊花了很多時間研究平均收入族群對健康的需求,包括這些人對健康的定義、飲食上的偏好、願意花多少錢來購買這些相對健康的食品,然後,再根據統計,在全世界搜集適合的麥片、訂出適切的價格,並以目標消費者最習慣的語言來介紹商品。他們期待可以徹底滿足這一群消費者的需求,提高他們的黏著度,進而將商業範圍延伸到生活其他層面。

以更長遠的角度來說,Jeffrey 最想做的是幫這一群消費者找到好東西,但這件事並不一定要靠電商來達成。

Jeffrey 以他最欣賞的創業家貝佐斯為例,進一步解釋自己對未來零售業的想像:「貝佐斯想打造一家從消費者角度出發的公司,雖然很多人都這樣講,但絕大部份的人都做不到,他是現在看起來最有可能做到橫跨眾多領域的創業者,不管是影片串流、電子商務、雲端服務,或是實體店,貝佐斯做的每一件事都很不一樣,很創新,又很本質,走起來也非常穩,我覺得這是很難的事。」

相較於畢業後便立即進入電子大廠工作的同學,Jeffrey 認為,創業之後,自己的興趣變得更廣了,對事情的觀察也比較全面,可以注意到細節,也能看見趨勢,不會執著在某個單一層面。沒當過員工的他雖然到目前為止還沒有上班的念頭,不過他卻也說,如果哪一天自己的公司要被併購了,但在過程中可以讓他有更高的視野看到不同的事,他也不會排斥。

創業成功顯然不是 Jeffrey 的最終目標,他追求的是可以不斷學習、不斷向上爬升的歷練機會。

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早餐吃麥片的平台上提供了來自約 15 個國家的 300 種麥片,在台灣線上麥片市場享有 20 % 的市佔率

以理性為引擎,以感性為舵槳

問到創業以來的最大挫折,Jeffrey 沈思許久後緩緩說道:「我很喜歡解決問題,過程中遇到的困難,我通常會把它們當作可被解決的問題來看,所以不管發生什麼事,對我來說都不會是太大的挫折。」

當知道早餐吃麥片的 CEO 是一個擁有電機碩士學位的大男生時,許多人都會露出些許驚訝,的確,實在很難讓人將清新甜美的麥片和冰冷的機械電學聯想在一起。但是,回到創業本質,理工科學生冷靜、理性、重視邏輯的特質,絕對是幫助早餐吃麥片快速成長的關鍵。Jeffrey 不會讓自己耽溺在挫敗的低潮中,對他而言,絕大部份的難關都稱不上阻礙,只是一個個待解的問題。

雖然現今社會風氣大幅轉變,多數人對年輕學子畢業後直接創業已不再存疑, 但是,頂著台大電機所的高學歷,當同學都已買房買車、存到人生第一桶金時,自己卻在吹風淋雨送美食,心裡難道沒有壓力?Jeffrey 說:「心理壓力一定有,但基本上在做那些事的時候,我並不會排斥,我希望有一天可以把公司做到獨角獸或很大的規模,為了達到這個目的,就算過程中有很多 Dirty Work,我都可以說服自己去做。」

理性思維讓 Jeffrey 少了很多情緒上的困擾,可以心無旁騖的朝著目標邁進,然而,冷靜性格中隱含的柔軟和感性,卻也在無形中影響著 Jeffrey 行進的方向。當聊到創業後最感開心的時刻,Jeffrey 反倒很乾脆的回答:「如果今天有消費者跟我說『你們的商品我買了很多次』,或者『我們家早餐都吃這個』,就會讓我很開心。要走進別人的生活習慣非常困難,但那也是我們想做的事,所以,當我們覺得自己達成這個目標時,會有一股很大的成就感。對我們來說,最重要的是消費者的認同,而非業績成長。」

從社團的交流互勉中吸取源源不絕的能量

身為 AppWorks #4 團隊 (現為第 14 屆),自然對 AppWorks 這個社群非常熟悉,也知道如何在此尋求精神與實質支持。而在眾多外援內助中,對 Jeffrey 影響最大的,無非是由幾位 AppWorks 校友組成的「電商讀書會」這個社團。

幾個同在經營電商的成員每週聚會一次,成員必須輪流選書讓大家閱讀,然後一起討論、交換心得。當然,在這之外,「兄弟」之間也會分享工作上碰到的各種問題,互相請益、互相取暖,也互相激勵,聚會結束後,再各自努力,直到下次碰面。

Jeffrey 提到,雖然國外也有類似社群,但在台灣,像 AppWorks 這樣,長期持續互通有無的社群並不多,這種願意共享資源的氛圍對團隊的成長非常有幫助。

儘管自己在創業之初就加入 AppWorks ,但是,對於同樣想加入這個加速器的創業後進,Jeffrey 倒是有個挺實際而「另類」的建議:「創業初期一定需要摸索,創業者要自己先去瞭解市場和環境,所以,在一開始就馬上加入 AppWorks, 不見得有幫助。有了 Traction 、可以跟別人討論實際上的發展問題之後再加入,會比較有價值。」

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從今年開始,早餐吃麥片將正式進軍東南亞,團隊也已緊鑼密鼓的展開前置作業

站穩台灣,擴大經營領域,前進大東南亞

從去年開始,早餐吃麥片的單月營業額便已站穩兩千萬,他們期望未來可以繼續成長,今年做到四千萬、明年做到六千萬。

除了鞏固基礎,Jeffrey 和團隊同時也在規劃自有品牌,期待進一步成長。他說:「我們很瞭解 25 – 35 歲的中收入消費者對健康的需求,過去不斷從國外尋找他們想要的東西,但我們知道還是有一些需求沒有被滿足,所以我希望可以更進一步用消費者的意見來發展產品。」

當然,他們也不會錯過在台灣電商圈已漸成主流的發展策略——進軍東南亞。早餐吃麥片將在今年內於馬來西亞開站,積極拓展海外市場。至於讓許多電商經營者望之卻步的金、物流問題,Jeffrey 則認為,現階段東南亞的金、物流系統確實還需要優化,但估計頂多再兩、三年就可以完整建置,想進軍東南亞,現在是最佳時機。

在 Jeffrey 的預設中 ,未來的零售業會越來越接近服務業,因此,除了既定的發展策略,往後他們也會把重心放在挑品、服務和價格上,繼續尋找適合垂直電商的新模式,甚至是實體的零售機會。

如果這些規劃都能實現,屆時,他們能提供的商品,將不再只是麥片,他們的服務內容,也將擴大到消費者生活的每一個環節。

如果你有一個不錯的創業點子,也做出 Prototype,並培養出初期使用者,正期待進一步調整、成長,歡迎加入 AppWorks Accelerator ,我們願意陪你一起解題、不斷 Pivot,直到成功為止。

Photo by Tim Tu

雕琢細節、極致體驗,男性保養原生品牌 UNICORN 躍上國際的奔馳之路

Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯,帶領團隊上山下海,報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化,深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年,轉往網路世界繼續挑戰自我,任新蛋全球生活網總編輯,努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電,曾遊歷日本兩年,主修人生,副修日文。深信文字的力量,追求觸動人心的那一刻。

 

「我們沒有把那些國際品牌當成競爭對手,UNICORN 並不想取代任何人,我們只在乎自己提供的服務是否是創新的、是好的,是有趣的。」
—–Johnny Shih, Co-founder & CEO of UNICORN

2014 年 11 月 4 日,AppWorks 的新辦公室還在裝潢, 專攻男性保養品的 UNICORN (AW#9) 共同創辦人兼 CEO Johnny 施凱鈞獨自跑到這無人的偌大空間,對著空氣,一次又一次不斷練習隔天 AppWorks Demo Day 的 Pitch。

2017 年 2月 15 日,他再度登台 Pitch,介紹的一樣是男用按摩霜、洗面乳,但這次台下坐的是來自全球各地的新創團隊和投資人,這裡是矽谷,這天是 500 Startups 第 19 屆的 Demo Day。

只花了兩年多的時間,Johnny 便帶著團隊從台北走到矽谷。回想起入選 500 Startups、待在矽谷的那三個多月,Johnny 依然感到非常興奮:「我知道自己只是一隻小蝦米,是團隊的力量把我送上台的,我覺得自己得到一個比哈佛學位更珍貴的經驗。」

創業者的浪漫,初生之犢不畏虎

雖然男性保養品的全球市場規模不及高達五千億美金的女性保養品,但在男女形象界線日漸模糊的現在,越來越多男性開始在意自己的體態與容貌。因此,許多國際品牌都已針對這股藍海勢力積極部署,對一個沒有集團撐腰的台灣本土品牌來說,想要與之抗衡,難度絕非一般。然而創業之所以浪漫,就在絕大多數創業者總是能無視路途崎嶇地往自己的夢想飛奔,而 Johnny 也是其中之一。

「我對時尚有著無比的熱情,高中畢業那年,就決定要創立一個男性保養品牌。」因為目標早早確立,學化工的他沒有太多猶豫,大學畢業、在化工廠磨練兩年後,便捲起衣袖,展開自己的創業之路。

強敵環伺下,努力營造差異,樹立自我風格

時尚品牌靠的向來是鋪天蓋地的廣告和唯美的形象代言,一個沒有龐大宣傳預算的全新品牌,要如何吸引消費者注意?

開發產品沒有難倒唸化工系的 Johnny,反倒是市場策略對他來說是個極大的難題,他不斷思考要如何才能讓消費者產生品牌認同。最後,決定先經營出獨特性,他們不做安全的熱門商品,而是嘗試開發別人沒有的功能,臀膜便是一例。而這款不管走到哪裡都能引起話題的商品,也果真讓很多消費者開始認識 UNICORN。

Johnny 說:「現在男性保養品市場佔有率最高的是 SK-II,影響力最大的是 BIOTHERM (碧兒泉),但我們沒有把那些國際品牌當成競爭對手,UNICORN 並不想取代任何人,我們只在乎自己提供的服務是否是創新的、是好的,是有趣的。」

洞察市場,細節決勝

大品牌固然具有知名度的優勢,然而,一旦市場風向出現變化,這些身軀龐大的巨象多半較難立即開始跳舞,相對的,身形靈巧的小品牌此時便可發揮它的機動性,在第一時間滿足消費者的需求。 Johnny 認為,品牌越大,和消費者的距離可能就越遠。

為了瞭解消費者的真正需求,而非只是讓他們被動的接受市場上現有產品,UNICORN 非常重視市場調查,希望透過各種量化與質化的方式,瞭解消費者購買與不購買的原因,作為調整商品內容和市場策略的根據。

會在意外表、希望透過保養品來維持美好身形的男性,自然有著細膩的性格,對美感也有較高的要求。因此,Johnny 知道,除了產品本身,包括包裝、運送,甚至是和消費者的溝通等等,每個細節都不得輕忽。「我們希望消費者在使用我們的產品時,不僅能滿足需求,也可以有不一樣的感受。」

UNICORN 會在產品容器上畫一個小蝴蝶結,並提醒消費者,當容量減少到和蝴蝶結等高時,就該補貨了。他們也會在每一份要出貨的商品中都附上手寫卡片,感謝消費者的支持,就這樣寫了一萬多張。雖然現在因為數量龐大,無法維持手寫,但他們依舊努力維持卡片的質感。

嚴格來說,消費者的日常種種,都是 UNICORN 關切的對象,他們還會透過官網提供各式文章和影片,幫助消費者為自己營造出更細緻、更有風格的生活。Johnny 希望 UNICORN 和消費者的關係不只是商品的買方和賣方,而是呼吸著相同空氣的夥伴,他們試圖走進消費者的生活,醞釀大集團無法提供的品牌溫度。

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UNICORN 目前的成員包含行銷、資料分析師、 網頁設計、 品牌企劃 、財務等 8人,堪稱是麻雀雖小、五臟俱全的精實團隊。近日,他們還搭上婚姻平權的議題,和台灣某知名大型百貨公司展開合作

矽谷教的,不只是知識

在錄取率不到 5% 的 500 Startups 申請過程中獲選,當然是一個極大的肯定。經歷這段將近四個月的加速器計畫後,Johnny 覺得最大收穫是思維上的開放:「去矽谷的意義不是去了舊金山,而是和其他創業家互動,知道新創的世界如何運轉。」

過去, Johnny 總認為在國內達到一定的成績後,才適合往海外發展,但他現在的想法是,創業的第一天,就要開始思考如何將自己的產品或服務推向國際。畢竟,在網路這個沒有國界的平台上,商品來自何處、產自何地,對消費者來說沒有太大差異,只要東西的品質夠好,消費者就會立刻買單。

外國團隊樂於分享、聆聽的積極態度,也給 Johnny 很大的刺激。他說,台灣人太客氣了,很少主動批評或是讚美其他團隊的產品,以致創業團隊只能自己想像、猜測,不僅沒有效率,得出的結論也不夠客觀。事實上,提供別人意見時,你同時也在思考該如何優化自己的產品,是一個非常有學習效果的互動過程,當眼界和態度都打開之後,訊息的吸收力也會大幅提升。

執著於創業之路的馬拉松跑者

除了不斷吸收相關知識,創業者還得有一套自己的方法,克服過程中的無數挫折和打擊,而超強的耐力便是 Johnny 的武器:「我很能耗、耐性也很強,所以可以從十八歲走到現在。我不屬於衝刺型,但我可以跑馬拉松。」他同時也提到,創業不能閉門造車,必須對業界保持敏銳的觀察和互動,參加 AppWorks 加速器計畫期間,他便透過課程認識許多業師,瞭解他們對產業的看法,藉以修正自己的產品和策略。

從 AppWorks Accelerator 畢業後, Johnny 與他的夥伴依然進駐在 AppWorks Coworking Space,和同在這裡奮鬥的 30 組校友團隊保持緊密互動。他樂於針對學弟妹的產品和 Pitch 提供意見,讓許多學弟妹獲益良多,遇到問題時,他也會在第一時間謙虛求教他人,督促自己成長。除了耐力和耐性,Johnny 積極主動的性格,想必也是讓 UNICORN 可以從創業之初的月營收 20 萬元,發展到年營收千萬、年成長率突破 400% 的主要因素。

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因為 UNICORN 團隊畢業後便直接進駐在 AppWorks 的 Coworking Space,Johnny 和歷屆校友及學弟妹的交流十分頻繁

創造共同經歷,凝聚團隊共識

一如其他年輕創業者,讓 Johnny 最感費神的就是人事,特別是團隊成員間的溝通。每個成員的生長背景都不盡相同,對很多事的理解當然也不一樣,意見不同時,用蠻力壓制或許可以立即見效,但反作用力也最大。「我們不是機器人,是有情感的,你必須讓對方在接受你的邏輯後,還可以做得很開心。」Johnny 感性說明自己的領導態度。

為了凝聚團隊成員的共識,入選 500 Startups 後,Johnny 很大方的從公司的年度預算中撥出一筆錢,讓所有員工一起前往美國見識矽谷這個新創聖地,感染一下活絡的創新氣氛。他說:「我創業的目標是讓所有的男性,不管在哪種狀況下,都能保持年輕健康的活力,但這件事我一個人辦不到,所以,我得先把團隊成員的心揪在一起。」Johnny 從來沒有忘記要為團隊創造一個愉悅、有成長性的工作空間。對他來說,團隊經營和產品開發、市場策略一樣,都是創業的核心。

「未來我們希望可以朝著少量、客製化的路線前進。」Johnny 說,使用者可能會出國、面臨不同的環境,我們想針對他們生活中可能發生的變化來打造產品,當然,也會擴大經營海外市場。」

面對持續變化的消費環境,Johnny 不斷深入瞭解消費者的需求,並且積極調整戰術,期待有一天能在既理性又感性的時尚產業中,創造屬於自己的位置。

若你與 Johnny 一樣,正積極打造一個全新品牌,希望在產品開發、宣傳、物流、包裝、客服等所有層面都建立致勝戰略,歡迎加入 AppWorks Accelerator,讓我們陪你一起挑戰。

Photo by Tim Tu

如何做好一個三分鐘的 Pitch

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Alyssa Chen, Analyst (陳敬旻/分析師)

負責 Accelerator,陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。來自台中,加入前任職於華山文創園區,負責台灣新銳文創品牌的營運招商與媒體合作。除關注設計藝文議題,也喜愛網路新創產業的活力。曾於 AppWorks 實習一年。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。喜歡旅遊與花草,最愛亞洲食物。

創業者常會有很多 Pitch (簡報) 的機會,對象也許是你的潛在投資人,或是未來的合作夥伴。到底該如何在短短幾分鐘內,快、狠、準的讓別人對你和你的創業內容留下深刻印象?在經歷過 AppWorks Demo Day 等各種大大小小的 Pitch Event 準備工作、陪著許多創業團隊一路修改他們的 Pitch 後,我整理出自己的觀察與心得,在此與大家分享。

1. 釐清 Pitch 的目的

準備 Pitch 前,你得先想清楚目的是什麼,並針對你的目的來調整內容,才不會因為內容失焦、放錯重點,浪費了寶貴的機會。

(1) 找 Mentor

如果你的目的是找 Mentor,你的對象通常是某個領域的專家,而不是一般大眾,所以不需要花太多力氣針對你的創業內容做名詞解釋。重點是要告訴你的潛在 Mentor,你在做什麼、有哪些數據成果、遇到什麼問題、你想尋求什麼樣的協助。

(2) 找合作夥伴

最理想的合作是達到 Win-Win 的局面。因此,當你想要找合作夥伴,請不要只顧著談自己需要哪些資源,而是應該告訴對方,你擅長什麼、目前正在努力的事情是什麼、有什麼需求可以找你,讓別人知道,和你合作是一個可以為自己加分的選擇。

(3) 尋求募資

為了募資而做的 Pitch,不容許在內容打高空,淨談自己的創業 Idea 或未來理想。面對投資人,你的事業最好已經有一些成績,能夠提出確切的數據作為參考指標,例如營業額、會員數、每月成長率等等,證明你的顧客不僅願意嘗試你的產品,甚至會回頭持續使用。

2. 秀出你的優勢

你的投資人或潛在合作夥伴,可能同時在觀察好幾個跟你做相同題目的團隊,因此他想聽的,並不是概括性的市場和產業介紹,而是你比競爭對手厲害的地方。你必須說服他,你是眾多競爭者中,有能力在幾年內為他帶來數倍回收的唯一人選。

Pitch 前,你必須對自己的產品、競爭對手、市場與生態,甚至相關法律都瞭若指掌。你應該要能清楚地跟投資人或潛在合作夥伴說明你產品的市場規模、業績成長率、發展性、未來潛力,最好還能夠證明產品目前的受歡迎程度,更別忘了讓他們知道,你有足夠的知識和能力,可以把產品經營得很好。

你不需要在短短三分鐘 Pitch 中,鉅細彌遺地介紹所有細節,但請確保自己已經做好功課,當對方提出問題時,能夠流暢應答,展現出你的專業,而不是吱吱唔唔地說還要回去查一下資料。所謂專業,需要實證支持,最好能拿出自己統計、分析過的數據,或是實驗調查的結果,才有說服力。

3. 做整體性的策展

創業者在準備 Pitch 時,應該把自己想像成「策展人」,你的特展以一個三分鐘的 Pitch 呈現,從故事內容、視覺設計,到你的服裝儀容,都是展覽的一部份,必須仔細推敲,精準拿捏。

(1) 強化內容的連貫性與故事性

有些創業者可能因為已經太熟悉自己的產品或服務,所以常依自己習慣的節奏做介紹,忽略了前後張簡報的因果關係。其實,對於不認識你的聽眾來說,如果內文缺乏邏輯,在短短三分鐘內要消化這麼多不熟悉的資訊,是很困難的。所以,構思內容時,一定要注意其邏輯性,務必讓它流暢銜接。此外,也不要忘記,情感永遠是最能打動人的元素,最好為你的 Pitch 設計一點故事性,或是融入生活中的案例,不要只是冰冷的數字。

(2) 掌握 Pitch 的效度和精準度

a. 敘述性的文字可以用口頭輔助:簡報中的資訊越多,聽眾越容易分心閱讀,無法專心聽你說話,甚至錯過你想表達的重點,所以,簡報只需放上重點摘要,情緒鋪陳或細項說明可以用口頭補充,如果真的需要輔助性說明,只要一張圖,再配上一個數字或幾個單字即可。

b. 盡量避免 Live Demo:硬體設備這種東西,就算事前做了萬全的測試與準備,還是極可能在上台那一刻失靈。所以,如果真的需要 Demo 產品,最好用預錄的方式呈現,如需播放影片,也最好下載播放。這個做法雖然略嫌老派,但相信我,你絕對不想面對 Pitch 途中還得停下來確認為何網路斷線或聲音出不來的尷尬場面。

(3) 透過視覺展現公司的文化與風格

簡報的視覺設計也是讓聽眾加深印象的好機會。最簡單的方法是在簡報中置入公司 Logo,或是以 Logo 的風格做延伸來搭配顏色。如果你的創業內容是提供專業服務,簡報可以簡潔沈穩的風格呈現,例如 PayPalLinkedIn,相反的,如果你的目標對象是年輕族群,那麼簡報設計就可以活潑明亮一些。

(4) 服裝造型也能彰顯團隊特色

Pitch 時到底該怎麼打扮?建議可以考慮以下三種方向:
a. 團隊 Logo 服:穿著團隊 Logo 服是最輕鬆省事的打造品牌方式,不僅可以節省打理服裝的時間,還能發揮無形的宣傳效果。在人數眾多的活動場合,也方便讓人一眼就找到你。

b. 依產業文化穿著:如果你從事金融、法律或管理顧問等相關服務,可能更適合以襯衫或西裝來襯托專業感。如果你是時尚或美容相關產業,也可透過整體造型,呈現出你的獨到品味,並且增加你的說服力。

c. 彰顯個人特色:學生團隊可以大方穿上展現年輕朝氣的 T-shirt,如果穿得太過正式,恐怕會有小孩裝大人的感覺。同樣的,女性創業家也不需要特別掩飾女性特質、刻意做中性打扮,反而更應亮麗自信的上台,發揮個人魅力,讓觀眾留下印象。
Alyssa's blog_團T
團隊 Logo 服可以充分發揮宣傳效果,強化團隊形象

Alyssa's blog_專業打扮
針對產業特性來打點服裝,可以提升團隊的專業感

Alyssa's blog_女性創業家
適度展現自我,不僅可以增添自信,也能加深他人對你的印象

4.善用互動和肢體動作,讓 Pitch 更生動

當 Pitch 內容和服裝儀容都到位後,最後的關鍵元素,就是簡報者的聲音和肢體動作。

(1) 眼神交流

Pitch 時,如果能看到自己的簡報內容,當然會安心很多。但一個專業的簡報者,必須練習到不需偷瞄電腦或投影幕,也能流暢完成 Pitch,最好還能夠和台下觀眾有眼神交流。如果真的很難做到,提供一個小秘訣:事先鎖定你 Pitch 的目標對象,或是一個能讓你感到自在的人,對著他 / 她說話吧!

(2) 想互動可以先安排暗樁

為了讓 Pitch 的氣氛更加活潑,有些簡報者會透過發問、講笑話,或是讓聽眾試用產品來增加互動。但現場觀眾的特質很難預測,如果沒有得到預期的回應,反而會有反效果。因此,我建議可以事先安排暗樁,來呈現你期待的效果,有效帶動現場氣氛。

(3) 練習再練習

想從容自信的完成 Pitch,其實沒有什麼特別的秘訣,你要做的就是不斷練習。所謂練習,並不是自己默默地拿著稿子唸 20 遍,一定要面對聽眾演練,才有助於模擬真實反應。

5. 別忘了介紹你的團隊

沒錯,你的事業很重要,但還有一個也很關鍵,卻常在 Pitch 中被忽略的元素, 那就是你的團隊成員。優秀的成員,會讓你們的團隊更有機會吸引到氣味相投、實力也很突出的合作夥伴,或者讓投資人相信這支團隊有成功的潛力。花一頁簡報的時間,好好介紹你的團隊,絕對會幫你加分。

6. Call to Action

完成三分鐘 Pitch 後,還不能馬上放鬆,因為你還需要一個漂亮的收尾。投資人或合作夥伴經常需要聆聽很多團隊的 Pitch,但人的吸收力與記性有限,即便你的內容再精彩,聽過之後別人不見得能馬上記住,所以,結尾的 Call to Action 很重要,你必須思考,做完這個 Pitch,你希望目標聽眾有什麼回應?

你可以在最後一頁簡報放上自己的聯絡方式,例如 E-mail 、個人 Facebook 帳號、搜尋關鍵字,或是 QR Code,方便與有意認識你的聽眾建立聯絡管道。或者,也可以大方提出需求,請現場觀眾加入你的粉絲團、報名你將舉辦的活動等等。不過,千萬記得,別留一長串網址,那絕對沒有人記得住。

7. 務必記得 Follow up

Pitch 只是一個過程,不是目的,做完 Pitch 後,務必記得 Follow up。你可以把握機會交換名片,讓對方事後如果有意與你聯絡,能找到你的聯絡資訊。也可以更進一步的發出 Follow up E-mail,透過信件,再次感謝對方的聆聽,並附上你的簡報檔案,方便對方查閱、參考。當然,你也可以更積極地禮貌詢問,是否方便與對方進一步聯絡,也許是撥通電話聊聊,或是到對方的公司拜訪。

這篇文章分享的是 Pitch 時要注意的幾個基本原則,下次我將與大家分享如何編排出具說明性,同時又能吸引大眾目光的簡報。

創業者必須是優秀的溝通者,歡迎加入 AppWorks Accelerator,跟我們一起透過磨練 Pitch 的訣竅,掌握溝通關鍵。

從自身需求出發,英文學習平台 VoiceTube 如何虜獲百萬用戶芳心,更拿下 FbStart 年度大賞

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Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯,帶領團隊上山下海,報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化,深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年,轉往網路世界繼續挑戰自我,任新蛋全球生活網總編輯,努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電,曾遊歷日本兩年,主修人生,副修日文。深信文字的力量,追求觸動人心的那一刻。

許多完美的產品,都源自一個單純的需求,一如 Facebook 的原型是 Mark Zuckerberg 為哈佛大學宿舍打造的線上通訊錄;Travis Kalanick 從叫不到計程車的經驗,得到開發 Uber 的靈感,而 VoiceTube (AW#7) 的誕生,則是出因於共同創辦人兼 CEO Richard (詹益維) 想提升自己的英文能力。

Richard 花了三個月的時間寫出第一版 VoiceTube 網站,想幫助包括他自己在內的使用者進行聽力和口說訓練。完成後,他試著將它丟到 PTT 的電影板試水溫,結果獲得極佳的迴響,這個時候,Richard 知道自己已經安全上壘。然而,這只是整個創業歷程的一小步,接下來,還必須發展出可規模化的商業模式,才有機會回到本壘得分。

四人團隊成型,善盡專業、各司其職

其實,這並不是 Richard 第一次創業,在 VoiceTube 之前,他曾經營過一個代購網站,但最後卻以失敗收場。因此,面對第二次出擊的作品 VoiceTube,Richard 心頭總覺得不太踏實,不確定自己做的究竟對不對,前六個月,他始終無法找到一條可以依循的軌道。

「直到加入 AppWorks Accelerator 之後,我才知道創業需要業師提供諮詢,也需要有良好的對外關係,同時我也認清自己必須做到什麼階段才算成功,有了這些心理準備,就算失敗,也能夠承受。」Richard 和我們分享 VoiecTube 的第一個轉捩點。

儘管大眾普遍不看好情侶或夫妻一起工作,但因 Richard 創業前曾在地圖日記與 GROUPON 任職,看著郭家兩兄弟 (郭書齊、郭家齊) 和各自的太太聯手成功創業,他了解只要分工清楚,就不會有太大問題。於是,第二次創業,Richard 一樣和從第一次創業就跟著他一起胼手胝足的老婆 Carol (賴馥蓉) 攜手同行。

另一個共同創辦人 Halu (謝祥凡) 也在這個時候加入了。VoiceTube 於 AppWorks 接受輔導時,Halu 正在鴻海擔任 PM,他利用工作之餘的時間和 Richard 討論產品的包裝和推廣,如此持續了半年之後,他決定全力投入。

最後一個就定位的夥伴是 Johnny (蔡豐任),他和 Richard 同為 AppWorks 第 7 屆團隊,2014 年 5 月,他加入 VoiceTube ,擔任營運長。[1]

就這樣, Richard、Carol、Johnny 和 Halu 四人各司其職,VoiceTube 的創辦團隊算是完整組建了。

開啟技術推廣雙引擎,全力衝刺

由 Richard 主導開發的 VoiceTube,從 YouTube 精選 BBC、Talk Show、電影片段、TED 演講等各式各樣的優質英文影片,讓使用者可以選擇喜歡的主題,依照自己的程度來訓練聽力,學習新的句型與字彙。

螢幕快照 2017-05-03 下午4.31.05VoiceTube 網站目前已經累積了 4 萬 5 千支影片,滿足大部份用戶的喜好和需求

或許有人會說,只要上網搜尋,馬上就能找到上百個類似的免費平台。的確,這類平台多不勝數,因此 VoiceTube 必須更到位地解決用戶的問題,滿足他們的需求。

舉例來說,Richard 根據自身經驗,主動設想語言學習者的需求,把線上字典、中英文字幕、單句重複、遮蔽字幕、調整速度等輔助功能完美的整合在一起,使用者還可以建立自己的單字庫,記錄學習曲線,訓練口說能力,甚至上傳自己喜歡的 YouTube 影片。這讓想把英文學好的用戶,如同得到了一個主控台,可以完全根據自己的程度、喜好和需求來進行學習。從語言教學的角度來看,VoiceTube 可說是將數位平台的特性發揮到極致,而這也是它受到使用者青睞的主要關鍵。

當然,光有好產品是不夠的,為了接觸更多使用者, VoiceTube 很有系統的經營各種社群、爭取曝光。他們成立部落格,也和許多雜誌合作,進行內容行銷,此外,還配合時事節令,在各個社群媒體上,提供即時英文學習素材,讓 VoiceTube「滲透」到學習者的生活中,藉以打造品牌,也維持原有會員的黏著度。

如此行銷和推廣雙管齊下,上線後一年內,月活躍用戶就快速成長到 8 萬人,一直到今天,VoiceTube 每月服務的使用者已經達到 210 萬人。

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儘管功能已經非常強大,但 VoiceTube 的工程師們還是持續優化網站,希望能提升使用者體驗

大膽翻轉商業模式,突破現有格局

流量穩定後,廣告自然也跟著進來,但 VoiceTube 並沒有安逸的停留在賺取廣告費的階段,他們深入分析使用者的回饋,持續探索更多可能。

2015 年 5 月,當時的四位共同創辦人認為時機成熟了,決定推出全新的付費產品 HERO,主動為使用者規劃學習內容與進度,提高學習效率。「決定讓主要商業模式從廣告轉變為課程前,我們做了一段很長的評估。以課程為主雖然比較辛苦,但那是一個對的選擇,因為你可以自己掌控金流、資源,也可以為公司帶來穩定的收入,而且,那也代表使用者真的認同你了。」Halu 認為,調整商業模式時,決策者在思考上必須具備足夠的彈性,才能建立可隨時應變的配套措施。

在消費者已經習慣透過網路免費取得各種資訊的時代,推出付費產品確實是一項極具挑戰性的嘗試,但事實證明他們成功了,這個不在原訂計畫中的產品,目前的營收已經很風光的超越廣告,成為公司的主要獲利來源,而這也讓 VoiceTube 順利踏上二壘壘包。

你想得到的題目,通常有一百個人也想得到,所以題目不是重點,重點是你的執行力,如果沒有夠強的資源和良好的執行力,再怎麼好的題目都很難做得很好。
—–Halu Hsieh, Co-founder & COO of VoiceTube

起飛前,得先練好執行力這項基本功

嚴格來說,從創業的第一天開始,創業者就必須面對產品、行銷、營運,甚至財務等諸多挑戰,即使是拚戰多年的老鳥都不見得熟稔的工作,創業者都得設法以最快的速度學會。因為過去在職場上歷練的時間並不長,創業之後,幾位創辦人都很積極的要求自己扮演好領導者的角色,思考公司該走的路。

「我們很重視人才,每一個加入我們的成員都可以得到教育補助,持續加強相關工作技能。」為了打造更理想的工作環境,他們設計了很多制度和活動。Halu 說:「因為不是所有部門彼此間的接觸都這麼頻繁,所以我們也會辦各種活動來培養團隊默契,更進一步認識彼此。」

自由活潑的工作氣氛是新創團隊的一大特色,但相對的,成員也要夠靈活才能應付多變的大環境。Richard 認為,在新創公司工作不像大公司那樣可以花三個月慢慢磨,可能第一天訓練,第二天就要上場了,不管想法或執行都要跟得上。特別是在現階段,公司有一定程度的發展,他們希望能夠找到更多有經驗的人來提升戰力。

Richard 強調:「創業要成功有幾個關鍵:Idea、團隊、募資和時機,其中,最重要的是時機,其次是團隊,Idea 可以換,但團隊的關鍵者不在,很多事都沒辦法做。」想法再棒,若沒有好的團隊來確實執行,一切也只是空談。

深厚的技術實力為 VoiceTube 建立堅固的基礎 ,而團隊的超強執行力則是讓他們騰空而起最大動能。

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VoiceTube 的團隊成員年紀相仿,很多意見和想法都可以直接溝通

從前人的智慧中學創業

雖然 Halu 開玩笑的說,當初是因為無知的樂觀,才毫不猶豫的離開舒適優渥的鴻海,加入 Richard 的 VoiceTube。但事實上,當角色從員工轉換成管理者時,他知道自己的心態必須馬上調整,也不時在思考可以利用什麼樣的資源來幫助自己。

根據之前參加 AppWorks 的經驗,他鼓勵初次創業的人可以試著加入:「對一個工作經驗不多的人來說,要經營一家公司、一個產品、一個團隊,是需要有人幫助你學習的,這個時候,加入像 AppWorks 這樣的創業加速器就是一個很好的選擇,因為加速器會提供很多資源、諮詢和課程,而且還有機會聽同儕團隊和前輩分享經驗,這些對新創團隊是非常重要的。」

VoiceTube 創辦人 Richard 也補充:「當初,Jamie (AppWorks 合夥人) 曾經帶著我們一起上他的廣播節目,讓更多用戶認識我們。在 AppWorks 的社群裡面,也經常聽到學長分享他們的創業經驗,這些都是很好的學習。」

去年,Halu 大力推薦由 VoiceTube 的前員工謝雅竹所共同創辦的求職天眼通參加 AppWorks,如今,這個團隊果真成了他們的學弟妹,跟當初的 Richard 與 Carol 一樣,在 AppWorks 的輔導下,磨練創業者該有的態度與能力。

創業絕對沒有比較輕鬆,上班你只要做好一件事,創業時你要做很多事,而且不見得會成功。但因為我喜歡冒險,所以很樂在其中,雖然有時也會沮喪,但每次挫折後都會變得更強壯一點。
—–Richard Zenn, Co-founder & CEO of VoiceTube

拿下台灣第一,也登上世界舞台

去年,他們打敗了來自世界各國的一千多組對手,拿下 FbStart 年度全球最佳 App 這座眾所矚目的大獎。「雖然報名了,但完全沒想到自己會得獎,接到通知時,還以為是詐騙集團。」Richard 笑著說。這個獎不僅是一個肯定,也提升了他們的國際知名度,對於日後海外市場的開拓,絕對是一大助力。此刻的他們可說是又往前推進一個壘包,來到了三壘,而這也是VoiceTube 創業過程中的第二個轉捩點。

看準了英語學習的全球性需求,下載量突破 250萬、擁有逾萬名付費會員的 VoiceTube 在台灣市場穩定後,積極往海外拓展,越南與日本版網站都已經在去年上線。關於未來,Halu 說:「我們會把重心放在技術的投入,思考如何透過自動化的方式讓使用者學得更有效率。」至於大家都很好奇的新語種學習平台的開發,也被他們列入中長期計畫。

儘管已經站在得分大門口,但 VoiceTube 依然仔細觀察球場上的每一個動靜並努力做好準備,以求在最佳時間點,起跑奔向本壘。

如果你想像 VoiceTube 一樣,全心投入創業,在 AppWorks 社群的養分中成長,歡迎申請 AppWorks Accelerator,讓我們陪你一起從本壘出發,一步步邁向得分。

[1] 完成階段性任務後, Johnny 於2016年2月底離開 VoiceTube,再度創業去了。
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Photo by Tim Tu

就職?創業?社會新鮮人該如何選擇

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Annie Su, Analyst (蘇怜媛 / 分析師)

負責投資,表面上是個冷靜理性的金融人,但其實對創業有莫名的熱忱,立志成為台灣網路創業家與資本市場的橋樑。先前於凱基投顧擔任 Research Associate,主要負責產業研究和財務分析。台大財金系畢業,大學時期活躍於創意創業學程、不一樣思考社。

傳統觀念中,在職場上經過一番歷練,口袋也存有一些銀彈的老鳥,似乎才有創業的本錢。然而近年,創業的型態和環境都開放許多,創業者也有年輕化的趨勢,許多年輕人從在學時期就有機會接觸創業課程、社團或比賽,「創業」對他們來說,並不遙遠。

經歷這些活動的洗禮後,許多學生都開始對創業圈產生遐想;他們嚮往活力十足、自由開放的新創公司文化,也想望某天可以憑一己之力,開創出一番美好事業。不過,到了真的要步入工作生涯時,卻又因為不完全瞭解創業的種種面向而舉棋不定,不知是否該在畢業後立即投入創業或加入新創公司。

我自己的狀況是,雖然曾在大學時期參加過創業創意學程,也參與過一些創業 Project,但對創業依舊似懂非懂,畢業時也對是否該踏進新創圈感到猶豫。如今,自己在金融業和新創圈都走過一遭,回頭看看過去的經驗,我歸納出一些心得,或許可以提供給不知該如何選擇的年輕學生作為參考。

在校學創業,演練真實商業世界的遊戲規則

除了學校,許多民間組織也提供了琳琅滿目的創業課程和比賽,這些課程和活動的模式大致都是組隊、提案、實作到成果發表,學生必須思考社會上是否有尚未被滿足的需求,以及隱藏在其中的商機與創業機會,經歷一番腦力激盪後,提出產品或服務作為解決方案,並且實際執行一段時間,最後在課堂上發表成果。

在這個過程中,學生可以實際運用在商管學院學到的理論,並且透過扮演 CEO、CTO、CMO 等角色,體驗一家公司的運作模式,練習與不同背景的人溝通、合作。

模擬與真實的巨大差異

然而,由於這樣的創業被限縮在一堂課程或是一場比賽的框架中,創業題目、執行深度與影響力也跟著受限,學生體驗到的「創業」,其實只是冰山一角,也並不完全真實。

為了課程與比賽而生的創業計畫,往往必須在短短 6-12 個月內走完組隊、提案、實作等所有流程,因此能夠選擇的題目與深度,可能會受限在門檻較低的短期計畫。此外,學生的生活經驗相對較少,所以題目多半集中在校園、公益與社會企業。

但真實的創業往往是 3-5 年,甚至更久的長期抗戰,期間也可能遇到團員出走、資金不足等內憂外患,而創業最難能可貴的經驗往往就是在這些過程中逐漸累積下來的,學子們不僅無法透過短期創業計畫實際體會這些歷程,也可能因而對創業產生過於美好的想像。

因此,我建議對創業有興趣的學生,不用急著在畢業前決定是否要著手創業,大家可以用適合自己的方式從側面切入,理解並體會創業究竟是怎麼一回事。

一般企業、新創公司、自行創業,三種經驗、三種歷練

在談論如何切入新創圈之前,讓我們先來看看加入一般企業、投入新創公司,以及自行創業這三種不同職涯選擇的差別。

一家企業之所以能穩據市場,其產品或服務通常已有穩定的客戶群,組織架構和分工也較為明確,在行事上也有前例可循。此外,大公司通常也有相對完整的新人培訓計畫,對於習慣台灣教育體制的人來說,或許較無陣痛感。

相對的,新創公司多半成立不到幾年,產品或服務的銷售可能還沒那麼穩定,為了因應市場上的各種變化,組織也需隨時保持彈性,在團隊裡,一人可能需要同時扮演多種角色。想加入新創團隊,在個性上,必須要能主動學習,也需要較強的適應力,甚至還得習慣朝令夕改的行事風格。

而自行創業,代表你得熟稔公司營運的各種大小事,從產品研發、客戶開發與維護、行銷推廣、組織營運到財務規劃,都必須有一定的掌握。但事實上,很少人在一開始創業就能備齊所有能力,通常必須在過程中,本著對創業的熱情,一一挑戰、學習,然後,帶領團隊在嚴峻的市場中尋求生存,這也就是為何大家都說創業是一件高風險高報酬的事。

一般企業帶你穩定學習,新創團隊幫你快速成長

基於上述分析,我通常會建議想加入新創公司的新鮮人,先進大公司累積實務經驗,找到自己的做事方式後,再進入無既定規則的新創圈磨練,因為有了一定的累積後再往上爬,通常可以得到比較好的學習效果。

當然凡事皆有例外,若你熱衷挑戰新鮮事物,喜歡在未知中尋找各種可能,也不怕面對瞬息萬變的外在環境,還是有機會在新創公司找到可以發揮的空間。

創業維艱,成功需要經驗與資源的累積

至於想自己創業的人,究竟是該畢業後馬上創業?還是累積工作經驗後再創業?這答案或許因人而異。

畢業後馬上創業或者在學期間就開始創業的人,可能會因為缺乏工作經驗,同時也缺乏人脈與資金,在起跑點上相對居於弱勢;不曾在一般公司磨練,意味著你沒有機會學習公司的運作方式,當然也不知該如何帶領團隊、分工合作,沒有人脈,意味著你初期無法快速取得供應商、合作夥伴、客戶,沒有資金,意味著在衝刺事業的同時,還得瞻前顧後,擔心銀彈用完,分散團隊心力。

與擔任一般員工不同,創業的過程中會遇到太多無法預測的挑戰,可否安然過關,不僅要看你是否能開發出具競爭力的產品,也要看你是否有足夠的決心,支持自己走過每一次的煎熬,那個決心可能來自想改變世界的妄想、希望自己的生命能發光發熱的夢想,或是希望與夥伴一起打造某個產品或服務的理想,每個人都必須找到能說服自己堅持下去的理由,但這個決心,並不是有工作經驗的人就一定具備的。

因此我的觀察是,何時適合創業並沒有標準答案,端看你是否已經做好準備,並找到誓死不退的決心。也就是說,若此時此刻你仍沒有找到支持你破釜沈舟、開始創業的理由,甚至還在到處問人你是否該馬上創業,那現在可能就不是最適合的時間點。

瞭解自己是一條漫長的路

不管做什麼選擇,最好都能具備相應的特質和能力。但新鮮人最大的困難點,就是不夠瞭解自己,所以也無從判斷到底該走哪條路。因此,我建議大家,除了可以利用在學時期參加創業相關課程或比賽,也要把握去大公司或新創公司實習的機會,趁著沒有什麼機會成本的時候,瞭解自己的個性適合什麼樣的環境,如此才能做出相對正確的職涯選擇。

但話說回來,即使因做錯選擇而稍微繞了路,也沒什麼關係,我始終相信人生各個時期看似無關的經驗,都會在未來某個時間點連成一線,成就每個人獨一無二的人生經歷。

若年輕的你在了解創業時可能遇到的挑戰和風險後,還是決定選擇這條路來實現自己,歡迎申請 AppWorks Accelerator,讓我們陪你一起迎接過程中的無數考驗。