AppWorks Demo Day #19 is coming on November 26

AppWorks’ highly anticipated semi-annual Demo Day is ready to bring you once again founders who are working at the leading edge of rapidly developing technologies in the AI / IoT and Blockchain economies.

AppWorks #19 consists exclusively of AI/IoT & Blockchain startups. At this Demo Day, there will be 20 startups pitching, with 16 focusing on AI/IoT and 5 on Blockchain, and including 12 international teams joining us from Hong Kong, Singapore, Indonesia, Vietnam, Japan, Canada, the UK, and the US.

More than half of the founders in this batch are serial entrepreneurs, with many hailing from established tech companies and accelerators like Google, Qualcomm, Samsung, MediaTek, Agoda, Initium Media and Y-Combinator.

Whether you’re looking for opportunities to invest, to collaborate, or to stay abreast of the latest applications of AI/IoT and Blockchain across industries, this is an event you definitely don’t want to miss.

半年一次,AppWorks Demo Day 帶您看見數位經濟最前緣,這一屆,我們將再次帶給您專屬於 AI/IoT 與 Blockchain 團隊的一場新創盛會。

本次 Demo Day 將有 20 支優秀的 AppWorks #19 團隊輪番登台,其中 16 組以 AI/IoT 為主、 5 組以 Blockchain 為主。這群未來之星中,有 12 組國際團隊,來自香港、新加坡、印尼、加拿大、英國,及美國等地,有出身自 Google、Qualcomm、Samsung、MediaTek、Agoda 的高管,和 Initium Media 端傳媒的創辦人,以及 Y-Combinator 的校友。

無論您是想找投資機會、合作夥伴,或是想追上 AI、IoT、Blockchain 的最新脈動,這都是一場您不能錯過的盛宴。

If you would like to join AppWorks Demo Day #19, please RSVP on Eventbrite

[Date] Tuesday, November 26, 2019

[Venue] 5F Grand Ballroom, Taipei Marriott Hotel 台北萬豪酒店(No. 199 Lequn 2nd Road, Taipei / 台北市中山區樂群二路199號) (Google Map)

[Agenda]
12:30 – 13:00 Registration
13:00 – 13:30 Opening Remarks
13:30 – 15:30 Startups Demo
15:30 – 17:30 Open Floor

We look forward to seeing you at the event.

找到 Product Market Fit 前,創業者應該先具備的 3 個心態

Alyssa Chen, Associate (陳敬旻 / 投資經理)

負責 Accelerator,喜歡陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。來自台中,加入前任職於華山文創園區,負責台灣新銳文創品牌的營運招商與媒體合作。除關注設計藝文議題,也喜愛網路新創產業的活力。曾於 AppWorks 實習一年。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。喜歡旅遊與花草,最愛亞洲食物。

新創團隊在 AppWorks Accelerator 進駐期間,我們會為創業者安排 Office Hour 的協助。加速器當屆的創業者,每月皆會和 AppWorks 的合夥人們進行 Office Hour,討論營運策略、募資計畫,或是各種 Google 搜尋不到、關於創業遇到的疑難雜症。在定期安排的時段以外,AppWorks 團隊也都有預留 Office Hour 給創業者,無論是當屆加速器的創業者或是校友,只要有需求,隨時都可以主動預約時間。

從參與 Office Hour 的經驗中,我觀察到,對早期階段的新創來說,最常遇到的問題之一就是:如何找到 Product Market Fit (PMF)?

我們常把創業初期比喻為從 0 到 1 的歷程,也就是從什麼都沒有,到找到 PMF,打造出符合市場需求的產品或服務。 這一段路程充滿未知,很難預估需要花多少時間、做哪些嘗試,才能走到 1 那一步。這種感覺就好像你在一條未知的賽道上跑著,但卻還沒有看到終點標誌,不知道自己是跑過一半了,或者還是遙遙無期?甚至會懷疑是不是跑錯了賽道。

如何找到 PMF?看似個大哉問,但有一些創業的基本心法,可以幫助創業者更有效率的走過這一段歷程。我從參與 AppWorks 創辦人 Jamie 林之晨與創業者 Office Hour 所蒐集的建議,以及我自己負責 AppWorks Accelerator 與團隊互動的觀察,歸納出早期階段的新創團隊,在找到 PMF 前,應該先準備好的三個心態,希望透過這次分享,為正走在從 0 到 1 這條漫長道路的創業者,提供一些幫助與啟發。

第一步:準備好忘掉自己

很多創業者決定創業,是因為對於市場既有的問題或痛點,覺得自己有一套比較好的解決方法,帶有理想和預設立場,以自己為用戶的角度來開發產品。但通常只有 5% 很少數的狀況,創業者自己就是目標用戶。反倒 95% 的情況,創業者自己並不是真正的用戶,但他一直想像自己就是用戶、以自己的經驗和假設,去想像用戶需要的東西,通常這樣做出來的產品,都無法真正解決用戶問題,甚至用戶根本沒有這樣的問題。

以 AppWorks Accelerator 第九屆校友 (AW#9) 的場地租借平台 Pickone 為例,當初加入 AppWorks 時,原本的創業題目,是希望舉辦線下教學活動。但在過程中,發現除了常態化開課是個挑戰以外,找到適合舉辦活動的場地,也是一個原先沒想過的困難,要規模化很不容易。後來經由 Jamie 提醒,發現活動主找場地的困難,可能是一個潛在的商機,於是打造了場地租借平台 Pickone,把咖啡店、餐廳、會議中心等空間的閒置時段與場地資訊在平台上架,方便活動主預訂場地。 

Pickone 從自己找場地的困難出發,去打造產品,當然很合理的認為自己就是用戶,想像活動主若有場地租借需求,會直接在平台上預訂適合的空間。雖然看似找到了目標客群與潛在市場,但衝刺好一陣子後,卻發現原來用戶即便需要租借場地,也只會在平台上找資訊,然後跳過平台交易這一步,直接打電話給場地詢問租借,使得平台收不到成交服務費。也由此才發現,原來自己並沒有真正了解使用者行為。

但 Pickone 的發展並沒有因此停滯。他們從用戶行為觀察到,其中有一小部分的人,會在平台上搜尋比較小的空間、做比較即時的預約。同時,也從 AppWorks Mentor 得到了建議,提醒他們可以參考提供會議空間租借服務的新創公司 Breather,讓用戶擁有較一致的空間使用體驗。於是 Pickone 便由原先的場地租借平台,延伸推出自有空間品牌 Treerful,成功打中一票需要即時預訂小型活動空間的用戶,目前在台北市已有超過 120 個空間。

分享 Pickone 的創業故事,也藉此提醒早期創業者,假設不是「自己就是目標用戶」那 5% 的案例,首先心態上,就要學會忘掉自己對這件事的執念,去挖掘真正的用戶,了解他們的問題和需求,才能達到 PMF 的境界。

第二步:想清楚創業的目的,不是做一台更快的馬車

創業的目的,不應該只是想要做某個產品,或是某個更好的功能,而是如何用 10 倍的效率幫用戶解決問題。忘記自己,才能找到用戶真正的問題;找到問題後,必須要拋棄對於既有技術可能性的成見。

舉例來說,假設目前大家都用馬車代步,而用戶真正的需求是可以更快地從 A 點到 B 點,於是你就拼命的去想,如何讓馬車更快?要多加輪子,還是多加馬匹?

如果是這樣,就被限制在既有的框架裡。從我們的觀察發現,尤其是原先工作經驗越豐富的創業者,越容易侷限在這個框架中,會傾向從市面上既有的技術、既有的方案去改良,尋找優化的方法,而不是提出完全顛覆性的解決方案。

如果要藉由既有的技術優化解決方案,是有極限的。以馬車的例子來說,不論是多加輪子、多加馬匹,頂多能把速度加快 1-2 倍,這的確解決了用戶的需求,但用戶可能認為 CP 值不符,沒有必要更換解決方案,並不願意買單;或者也比較難以建立防禦競爭的護城河,因為更有資源的競爭者,可以輕鬆地用更便宜的價格,也多加輪子、馬匹,新創並沒有顯著的競爭優勢。

如果你想跳出既有的框架,用 10 倍以上的速度將用戶從 A 點送到 B 點,唯有放棄馬車,創造出汽車、飛機等全新的交通工具,才能真正滿足用戶需求。

例如,百視達一開始看到 Netflix 推出 DVD 郵寄服務,也跳進來跟 Netflix 競爭 DVD 郵寄的市場。但 Netflix 並不是想單純做 DVD 郵寄的公司,他的最終目標,其實是想讓消費者更輕鬆方便享受精彩的影音內容。所以當百視達還在苦苦追趕 Netflix 的 DVD 郵寄業務時,Netflix 其實已經在佈局線上串流服務。當 Netflix 成功轉型推出線上串流的時候,百視達卻因為背負著龐大的實體 DVD 租借服務,跟不上時代與消費者行為的變遷,很快就被 Netflix 甩在後頭。

所以要提醒創業者的重點,是不要被既有的框架限制住,不要線性的去思考:如果消費者要租 DVD ,我要如何讓他更快租到?而是該思考:為什麼消費者要租 DVD? 當你理解其實他們希望的,是能輕鬆地在家欣賞影音內容,再去思考,有沒有新的方案可以用十倍、百倍的效率,解決消費者的問題?再怎麼努力優化郵寄 DVD 的方式,也無法像提供線上串流欣賞,能為用戶創造十倍、百倍的方便性。

以 AW#2 校友、LINE TV 執行長 Davidd 劉于遜 (前 CHOCOLABS 共同創辦人暨執行長,旗下 CHOCO TV 在 2018 年與 LINE TV 整併) 的故事為例。創辦 CHOCOLABS 初期,正逢台灣智慧型手機開始普及,乘著 Mobile Internet 的浪潮,團隊建立起可快速複製的商業模式,大量打造各種生活類型的 App,例如集結 PTT 當日人氣最高笑話的「三十秒笑出來」、方便 Ubike 用戶尋找距離最近的單車「Ubike 讓我騎」等等,成功推出約 60 個 App,創造數百萬下載量。後來 Mobile Internet 發展趨於成熟,用戶不再大量下載新的 App,也迫使團隊必須開始找新的商業模式。

CHOCOLABS 從先前成功打造爆款 App 的經驗,抓到了清楚的定位,了解到自己的終極目標,就是幫助用戶節省找到內容的時間。於是他們由此進一步分析旗下所有 App 的使用情況,發現在用戶成長趨緩的情況下,影音類別的 App 使用時間仍持續成長,便決定跨足影音娛樂市場,投入資金購買版權、拍攝自製劇,掌握用戶的「眼球使用」時間。團隊後來也因此找到了 PMF,驗證了自製劇是能夠持續投資的成長市場,並於 2018 年成功被 LINE 收購,藉由與大型的社群平台合作,提供優質內容給更廣泛的用戶。

看到這邊,你可能想要問,當世界上大家都用馬車,那要怎麼憑空想出汽車、飛機的選項?除了真正用心發掘用戶更底層的需求以外,啟發也很重要。透過和不同的創業者接觸、了解別人在做什麼,以及其他人的思考邏輯,也能夠從中得到啟發。

第三步:認知創業這件事至少要花五到十年

我們看到很多創業者,在寫 AppWorks Accelerator 申請書的時候,常會說「我給自己兩、三年的時間,試試看這個題目是否能成功」。但依我們的實務經驗來看,新創團隊從開始創業、找到 PMF、邁向規模化、做出一定的成績,整個過程大約需要五到十年,甚至是更久的時間。

所以創業者在決定創業、從 0 到 1 之前,必須要做好的心理準備,是去理解這件事可能比想像的還久,自己有沒有這樣的決心和條件,可以付出這樣長的時間?

當創業者開始理解創業這件事是五到十年、甚至二十年的追逐後,就會去真正思考長期且重要的事情,而不會追求短線的效益,例如欺騙客人、欺騙供應商,或是讓業務拿著不成熟的產品一股腦衝業績,這都是很短線的思維與做法。

以此概念延伸,我們也建議創業者,在真正找到 PMF、建立穩固的商業模式之前,不要就急著募資,以為只要拿到投資人的錢、衝高公司估值,就算成功。因為在尚未找到 PMF,還沒有想清楚自己最終想追求的經營方式是什麼,急著拿到投資人的錢,反而是揠苗助長,對更健康的成長並沒有幫助。

除了自己的心態要先準備好以外,你的共同創辦人,也應該要充分理解你們是一起「創業」,一起追逐相同的理想,或是有熱忱解決同一個問題。如果共同創辦人之間,沒有準備好付出五到十年的時間,這樣對創業目標設定是很短期的,比較像是專案或任務導向,那麼在創業路上,當他發現真實的狀況跟原先預期的發展不一樣,很可能就會離開。

以上分享三個創業者應該先準備好的心態,當你忘掉自己、想清楚創業的目的、並準備好創業可能要付出的時間和決心,可以幫助你更清晰、更專注地往成功的方向努力,也可能以更有效率的方式,找到 Product/market fit。

最後,回答另一個創業者最常問的問題:我怎麼知道 PMF 找到了?當你網站或 App 當掉,便立刻收到大量客訴,抱怨他們無法正常使用;或是商品完售,補貨的速度甚至趕不及販售的速度,這就驗證了你推出的產品,正中消費者的需求,也就是找到 PMF 的時刻。

【歡迎所有 AI / Blockchain 創業者加入專為你們服務的 AppWorks Accelerator

Photo by AbsolutVision on Pixabay

專訪 MOOIMOM 創辦人夫妻周靖棠、李沆澎,雅加達練功 5 年找到 PMF,打造印尼最大母嬰新零售品牌

Antony Lee, Communications Master (李欣岳 / 媒體公關總監)

負責媒體與社群溝通相關輔導。加入 AppWorks 前有 18 年媒體經驗,是台灣第一批主跑網路產業的記者,先後任職《數位時代》副總編輯、《Cheers 快樂工作人》資深主編、SmartM 網站總編輯。畢業於交大管科系,長期關注媒體產業變化,熱愛閱讀商業與科技趨勢、企業與人物故事,樂於與人交流分享,期許自己當個「Internet 傳教士」。

2016 年由 James 周靖棠、Carolyne 李沆澎夫妻共同創辦的母嬰品牌 MOOIMOM (沐伊孕哺),是近年在印尼發展最成功的新零售品牌之一 。不僅年營收短短三年就破億新台幣,也因為深耕印尼市場這個大東南亞 (GSEA,東協 + 台灣) 每年新生人口最多的市場,讓 MOOIMOM 搭著風口持續高飛,成為區域最受矚目的新興母嬰品牌。

2011 年兩人攜手前往印尼,2016 年創立 MOOIMOM。既然是夫妻創業,MOOIMOM 與兩人的生活與家庭,注定產生了密不可分的聯繫,以及背後數不清夫妻攜手白手創業的點滴故事。由於印尼曾是荷蘭的殖民地,MOOI 在荷蘭語中的意思為「美麗」,MOOIMOM 代表「美麗的媽媽」,不僅是兩人對自我人生的期待,也是想要傳遞的品牌精神與價值。

MOOIMOM 是 AppWorks Accelerator 第 16 屆 (AW#16) 的校友,也是創業者校友們口中的模範夫妻。回顧創業至今的歲月,身為工程師的 James 與設計師的 Carolyne,分別代表著理性與感性兩端的平衡,在創業過程中互相扶持、彼此分工。在電商、創業、大東南亞拓展這幾個面向上,究竟能從他們的經驗與故事獲得哪些啟發?以下是我與夫妻兩人對談的重點整理:

Q: 為什麼會選擇在印尼落腳與創業?

James: 我們是在 2011 年開始到印尼發展,希望能做一些與在台灣不一樣的事情。2008 年我父親被外派到印尼工作,當時我剛在台灣找到一份工作,那幾年每年都會到印尼探望父親,直到 2011 年原本服務的公司有一波裁員,我被解僱了。

2008 到 2011 年這幾年,我親眼看到雅加達快速的成長。房價每年成長約三到四成,匯率、股市也不斷上漲,GDP 則以每年 8% 的速度成長,那是印尼最好的時間。這和其他東南亞國家不同,2007、2008 年金融海嘯過後,多數國家都復甦得很辛苦,可是印尼的經濟成長卻非常好,在這樣的環境,2011 年就把我們吸引進去了,當時覺得印尼有發展、有未來。

另一方面,也是個人因素。在此之前,因為我是台大電機所畢業,所以擔任了工程師五年,但覺得似乎並不那麼符合我的志向。例如,看了一起工作的前輩,覺得自己並不是特別期待或羨慕自己四、五十歲變成那樣,到了那個年紀還是朝九晚五,都還有家庭與小孩,但被外派或出差綁住。

正好當時 Carolyne 懷孕了,開始對一些母嬰產品有興趣。我們覺得印尼的選擇與機會很多,就決定從這塊領域慢慢看,陸續談一些品牌代理,在印尼以電商模式開始創業。

創業者懷抱正面力量:條件越不足越是機會

Q: 真的開始創業前,有對這個市場做什麼研究和觀察?

James: 當時唯一做的研究,就是發現印尼的網路並不發達,金流與物流體系也不完整。那時,我第一個直覺是認為要把電商做起來很難,但心裡另一個正面力量則告訴我:這才是機會。雖然當時條件不足,但是一旦條件成熟就有機會,只要我們能做起來,就能跟著整體環境上來。

當時我們就決定嘗試看看,以母嬰產品的電商作為切入點。做了一些市場研究,也研究了競爭對手,發現當時在印尼的相關商品不多,商品也多是貼牌或山寨。我那時還在想:是不是因為沒有市場,所以都沒有人在做?後來的經驗我們才知道,看到的東西跟實際上並不一樣,創業就是做中學,做了才知道,不管是用想的或用看的,與實際去做是不一樣的事情。

Q: 當是心中那個正面的力量是怎麼來的?這背後一定有更為理性的原因。

James: 第一,我心裡很想要做不一樣的事情;第二,我跟 Carolyne 討論,大不了就是我們白忙一場,但我們至少都還擁有彼此,我認為這是愛的力量。我們剛上飛機準備到印尼打拼時,一想到要離開父母親,每年大概見不到一、兩次面,當時的確很捨不得。但既然做了決定,最慘就是只有你、只有我,Carolyne 的支持,是我很大的力量,我們就這樣義無返顧的來到印尼。

Q: 實際做了之後,你們怎麼面對那些「跟想像中不一樣」的事情?

James: 現在印尼的電商環境,已經比當時進步很多,我們也在當中累積了非常多經驗。當時對印尼電商的想像,還是品管不好、設備不完整、金物流不完整,都只能透過 ATM 付款,甚至我們在雅加達的客人,在銀行開帳率不超過 50%,代表雅加達每兩個人就有一個人沒有銀行帳戶,現在這比例已經到八、九成了,但當時很難想像。

在產品上,我們也做了很多測試與修正。例如,很多產品的款式與花色,並不符合印尼市場。我曾經選了一塊在台灣大賣的布料做衣服,結果在印尼完全不賣,當時的決策,完全靠自己的直覺,並不是靠數據或市場研究,後來我們問印尼的同事,才知道那塊布的花色,很像印尼男人在拜拜時圍在腰上的服裝,才恍然大悟原來這是媽媽們不願意買的原因。

代理的模式,同樣也碰到很大的問題。因為通常會選有知名度的品牌做代理,但對有一定規模的國際品牌來說,必須要做外貿才會發代理權,而且代理價格比較貴也比較硬,印尼的進口關稅又很重,代理產品的落地成本很高,等商品進到印尼,才發現不符合市場的價位。

簡而言之,在 2016 創立 MOOIMOM 自有品牌之前,5 年來不論是產品、市場、行銷、價位或消費者的設定,都不是 Product Market Fit,所以這些東西都需要被修正。最主要、重大的修正,就是我們逐步了解印尼市場,最後以 MOOIMOM 切入,才慢慢產出這個品牌,現在都是修正後的結果。

Carolyne: 2016 年剛生完第三胎做月子時,我就一直在思考該如何調整。我們的同事很多也是媽媽,當時我們代理的商品,讓同事以五折的員工價購買,也沒有人要買,我發現這才是最大的問題,價錢砍半他們也不會買,因為不符合他們的價位。我一直想解決這個痛點,所以開始試一些產品,也因此在 11 月左右創了自己的品牌,那時我們用自己的品牌參加了一些 B2C 的母嬰展,結果爆紅、排隊結帳,讓我們信心大增,才發現原來這樣的品牌定位,才符合市場需求,因為我是設計師,所以品牌調性、形象、故事等都是自己研發,結果印尼市場買單,開始吸引了穆斯林媽媽,我們就以此開始慢慢延伸,並一直到現在。

找到 Product Market Fit 之前,練了五年基本功

Q: 從代理轉為自有品牌,中間花了多久的時間?從 2011 年到 2016 年你們都在忙什麼?

James: 這五年做代理之外,也做了其他的電商,我甚至在中間還離開過公司。2014 到 2015 年,我們的代理生意面臨匯率貶值的問題,剛到印尼時,一美金可換 8,900 印尼盾,那幾年印尼匯率一口氣跌到一美金換 15,000 印尼盾,這不僅等於我們四成的資產直接蒸發,加上我們是做進口,要用美金買貨賣給消費者,真的燒到沒有錢,帶去的現金全燒光,撐得很辛苦。

再加上我們夫妻創業的機會成本也不小,當時真的有很多負面想法。剛好,當時有台灣的廠商想到印尼發展找到了我,薪水也不錯,我就想那我出去賺錢養家好了,開始負責幫台灣廠商在印尼賣 3C 產品。但最後並沒有成功,而我也因此離開了。

離開後,我也曾想要創另一個綜合電商。以 Costco 的模式在印尼做電商,也就是做會員制,收取會員費,然後將產品以更平價賣給消費者,可是最後並沒有成功。但也因為這個緣故,我們發現,若在中國找到一些不錯的商品,再加上自己的設計,是可以在印尼發展的模式,也就是從供應鏈而不是從代理方找產品,並加入設計元素後,自己選品、設計、開發,這樣的價格帶比較接近符合印尼市場。

Q: 從來到印尼到創立 MOOIMOM 這大約五年中,你們做了很多嘗試,為什麼最後還是回到母嬰產品這一塊?你們考量的原因是什麼?

Carolyne: 因為這五年在碰撞的都是這個市場,即便沒有很成功,但我們越來越了解市場,了解痛點在哪。我們一直聚焦在母嬰和電商這兩個領域,James 也一直在做電商和零售相關的工作,雖然這些看似不成功,但累積了我們後面的成果。

James: 當時為了做 3C 零售,我做過行銷、市調、談案子等各種工作,對我幫助最大的,是需要到外面找零售商、通路,這時間奠定的基礎,也是後來 MOOIMOM 除了做線上電商外,也加入線下零售的原因。

Carolyne: 除了對市場的練習外,對印尼這個環境的語言、文化、公司管理,也是我們在這段時間慢慢了解的。可以說 2016 年創立 MOOIMOM,並不是因為我們忽然找到對的模式,而是我們兩人經過這五年的累積。

學語言,可能在一年內就能達到溝通的需要,但文化面沒有那麼快。我們要適應這個環境並且真正喜歡它,也花了滿長的時間,剛到印尼的時候,覺得我們的印尼同事好辛苦,穆斯林女性要包頭巾很熱,但這些年下來,我覺得包頭巾好漂亮,有各式各樣的顏色與配色,我對這個文化是打從心底認同。我不會變成他們,但我認同他們,我甚至去買頭巾、自己想要包頭巾出門,因為認同、覺得真的很漂亮,這是除了事業上還有心理上的轉變。

夫妻兩人,理性與感性的分工

Q: 兩位在創業上如何分工?

Carolyne: 我們分很清楚。就像我們的專長一樣,James 是工程師、我是設計師。公司的經營、財務跟策略方面都以 James 為主。

James: 財務、策略、IT 等與數字有關的東西我來看。Carolyne 就是設計、直覺的東西,商品的長相、成品開發,甚至對媽媽商品市場的研究與開發,都由她負責。

Q: 創辦 MOOIMOM 至今也近三年了,找到  Product Market Fit 之後,有不同的煩惱嗎?

James: 不同階段有不同的怪要打。現在最重要的,就是要擴大規模 (Scale up) ,持續保持我們成長的速度。例如,公司要怎麼導入自我管理的能力?怎樣能夠完成我們設定的目標?在人才面也是,我們要怎麼去找到更好的人才?此外,我們也在尋求投資人,思考引進的資金,是不是也能幫助我們成長?如何成長?這些都是一直在思考的問題。

Carolyne: 我們算是找到公司經營的方向。找到對的市場,在對的位置做對的事情,接下來要想的,是我們的團隊,可以更像我們想要的目標嗎?在內部,我們開始要花很多時間把團隊建立起來、應徵更多優秀的人才,或現有的人才要怎麼去組織化?

Q: 除了印尼市場之外,會有佈局大東南亞 (東協 + 台灣) 其他市場的計畫嗎?

James: 我們的總部設在新加坡,以控股為主,在印尼、台灣則是總部下面的子公司,各有大約 100 人與 10 人。

台灣很適合做三角貿易。我們決定回台灣設立公司的原因,是因為一直以來,還滿多供應鏈是台灣、韓國、中國的工廠,必須要有中文流利的人,在台灣這邊跟供應鏈廠商溝通,例如品質管理、產品校正、商品設計溝通,台灣同事的角色,主要是負責做供應鏈與物流管理的工作。

Carolyne: 我們也有在評估大東南亞其他市場,但還是以在印尼保有持續成長的力道為主,印尼人口佔整個大東南亞的幾乎一半,印尼這一碗真的很大,要先努力把這碗吃下來。

Q: 印尼目前電商佔整體零售的比例大概是多少?相較於整體比例,你們的比重為何?

James: 印尼電商比重大概接近 5%。根據我們的客單價與訂單數量計算,我們目前在母嬰產品這塊市場,在包含電商的整體零售市佔率,才佔 5% 左右。以印尼每年 600 萬的新生兒人數,配上我們的出貨訂單估算,這 5% 其實很小。

Carolyne: 如果想要達到 50% 市佔率,這代表我們還有 10 倍的成長空間。在公司本身的營收上,目前批發佔 50%,還是以實體為主,印尼有很多省、城市,我們是在當地找代理,發貨到各個省或城市;電商則佔 25%,自營門市和展覽則佔另外的 25%,所以線下銷售佔整體營收的 75%。

發展 B2B2C 的類團購模式

Q: 覺得目前這樣的營收比重健康嗎?

James: 不是很健康,我們希望持續增加電商的比重。因為我們可以看到市場正在轉變,零售正在往電商模式發展,Mobile Internet 也越來越普及,中間的代理商利潤越來越少,看得到去中間化的趨勢。最終,品牌商都得要直接面對消費者,但這過程要如何擴張通路、經銷、配銷,我們一直在思考怎麼轉型成「社群電商」,希望把我們所謂的 B2B2C 模式做起來。

在這 B2B2C 模式中,第一個 B 是我們,第二個 B 是則是類似團購的寶媽、團媽、KOL 等這群人,不是我們自己直接去做團購,而是透過這群人,讓我們擴大接觸更多消費者。

Carolyne: 在中國,有很多這樣用人帶人的推廣模式。因為印尼在電商這塊,現階段還是有侷限。不管再怎麼努力,電商大環境頂多就是佔零售的 5%,成長到 10% 還要一段時間。即使成長了一倍,也還是有 90% 的人不上網買東西,我們要怎麼觸及這些人?所以我們採取接觸媽媽們,讓他們推廣到自己的朋友圈,建立起這樣的社群網路,這是我們目前努力的新模式,某種程度,也算是再一次創業。

Q: 以過去幾年台灣電商的經驗,有一、兩個電商品項大賣後,大概不到一年的時間,市面上就會有各種競爭對手冒出來,印尼是否也有類似的情形?

James: 印尼可能沒有台灣這麼快。原因是台灣有很紮實的中產階級比例,印尼的城市與人口,從上到下的層級非常多,比較像是金字塔型的社會結構,中、低層比較大的市場在三、四、五線城市。依照我們的數據,即使已經調整價位,但價格還是中間偏上,我們要想辦法把中、低層的市場吃下來,這是我們努力的目標。

Q: 你們現在想要向下往金字塔中、低層走,還是等他們慢慢上來?

James: 我們會同步發展。因為印尼經濟還在持續成長,他們上來的速度也不慢,但我們想用更快的方式往下接地氣。 不一定是產品方式,可能是通路、經銷、配銷的方式,所以會有我們自己的 B2B2C 模式。

Q: 面對印尼這塊市場變化,你們 Pivot 的速度很快,這樣的能力,是如何累積起來的?

Carolyne: 我們不停在看這個世界的最新變化與趨勢。雖然聚焦在印尼市場,但我每年都會出國去歐、美、中國、香港,去吸取各地的精華。例如,去歐、美學習他們怎麼經營品牌,去中國學習怎麼做通路和市場,去香港則是學如何做產品。

MOOIMOM 在印尼發展的優勢,是我們沒有印尼人這麼的當地。我們一直在思考把外面新的模式與觀念帶入印尼,不論在產品或商業模式,持續努力做領先者的角色。我們一直不斷挑戰新的主題,留在原地只會持平而已,若要成長的曲線很漂亮,就要一直嘗試改變。我們做決定,都是需要兩個人,分別從理性與感性的角度來做決策,讓一起討論後的策略更有力量。

James: 印尼電商近兩年也遇到很大問題。純電商遇到最大的問題,包括外部競爭者增加、線上廣告成本成長。零售業賺錢的都不是商家,而是是收房租的;電商業真正賺錢的,則是 Google、Facebook 這樣的廣告平台。該如何跳出這個框架?我們就想持續去外面看看,是否能有不同的模式,可以改到印尼來發展,這些都是需要我們持續學習的。

Q: 你們在 2018 年 3 月,加入了 AppWorks Accelerator 這個大東南亞最大的創業者社群,對你們的創業有何幫助?

James: 當初想加入 AppWorks Accelerator,是希望能多接觸一些創業者。這一年裡,AppWorks 讓我們認識很多新創夥伴、機構投資人、其他產業領域的大佬,透過這些人脈,可以找到許多協助創業的資源,並從對方身上吸取許多經驗和知識。

對創業者來說,創業其實是一種生活型態的選擇,因此我們很希望交的朋友也是創業者。以前因為工作緣故,我們的朋友關係大多在科技業,不見得對創業有概念。在 AppWorks 認識的朋友,則有共通的語言與經驗,也都在創業的路上共同努力。

這群校友們看到、經歷到的,很多都是我們還沒遇過的問題。我們在新創圈還算小,未來可能會遇到很多可能是我們還無法想到的問題,例如如何購併其他公司、產業轉變、如何出場等,這都離我們很遙遠。但提早知道,就可以先做心理準備和規劃未來的對應策略。總是沒有一直高速成長的公司,總是有公司走到顛峰就會往下掉。因此要怎麼面對這樣的未來、做心理準備、怎麼把失敗機率降到最低,是我們希望在這個創業者社群中學到的觀念與知識。

Carolyne: 我們現在不一定會尋找台灣的投資人,但透過加入 AppWorks,讓我們了解創投融資是怎麼回事,從零累積知識。此外,我們以前在台灣都在科技業工作,朋友間可能沒有創業背景,因此 AppWorks 給了我們一個機會,見到同類的人並用共同語言交流,遇到問題就能互相討論、交流,讓我們在創業時有找到同伴的感覺。

Q: 台灣近年來陸續有電商或新創想往大東南亞或印尼發展,你們有什麼建議?

Carolyne: 我們的建議是不要跨境而要落地。印尼市場不是完全可用台灣思維去經營,要去碰撞、要落地,不是一個月飛一次就可以,除非找到當地的策略夥伴,即時有,也未必能夠建立起足夠的信任與默契。因此要有決心好好做、做到落地,換環境要學語言,面對當地文化和法律等。台灣人很厲害的,但要有決心。

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什麼是 Bottom-up 銷售策略?B2B 新創如何善用來加速業績成長?

Jessica Liu, Partner (劉侊縈 / 合夥人)

主導東南亞市場以及區塊鏈領域的投資,擅長激發創業者的潛能,熱愛與他們討論商業模式。2010 年進入渣打銀行負責數位行銷和產品線上跨售,讓她燃起對 Consumer Internet 的熱情,2014 加入 AppWorks 擔任經理,先後負責加速器、東南亞投資案等,2019 年升任合夥人。畢業於南加州大學 (USC) 商學系,談到美食和旅行時,眼睛會發亮。

前陣子因受邀到一場 B2B 研討會演講,在準備的過程中,我想到兩年前去矽谷參訪的經驗。

AppWorks Accelerator 不定期會為校友創業者安排類似的參訪活動,透過事先安排與頻繁溝通,我們會努力邀請關鍵人物 (Key Persons),從自身的經驗來分享產業洞見 (Insights),希望這樣的深度交流,能對校友們在創業上有實質幫助,而不僅止於走馬看花的參觀辦公室裝潢、拍照打卡、聽公關的制式公司介紹。

還記得在矽谷的那一週,在我們參訪的科技公司中,包括 Dropbox 和 Slack,都不約而同地提到 Bottom-up Sales Strategy (由下而上的銷售策略) 這個關鍵字。

在進一步定義 Bottom-up Sales 前,讓我們先回想對 B2B 企業的傳統印象。在銷售上,B2B 的企業,由於產品複雜度較高,通常會著重在深入企業客戶內把業績帶回來,所以與企業客戶的高層關係很重要、佈建所需要的時間較長、客戶的決定理性高於衝動、需要較長的決策時間,自然較偏向於 Top-down Sales Strategy (由上而下的銷售策略)。這與 B2C 企業著重品牌行銷、訴諸於消費者的感性與認同、產品力求簡潔有力有很大的不同。

然而,過度重視 Top-down Sales Strategy,對資源、人力與時間都相對有限的新創企業來說,很可能因此導致在銷售上居於劣勢。除了初期例如建立客戶關係、PoC 等過程造成成本增加,獲得產品反饋進而優化調整的時間也拉長。相較於資源豐沛的大型企業,絕大多數的創業者,卻最沒有讓銷售戰線拉長的餘裕,向上逐級闖關打入決策高層太過曠日費時。

相較之下,Bottom-up Sales Strategy 更符合新創的現實需求。因為在網路、手機普及的現在,人人都有下載 App 或使用網路服務的經驗,也習慣靠自己透過 Google 找尋答案或解決方案。針對企業所開發的應用軟體,服務的對象,已不再只限於企業內的資訊部門或高階主管,人人都可利用線上軟體或網路服務提升個人生產力,原本人數較少的部門如法務、人資等,也都有需求。這樣的採購預算,也可能下放到中階主管或各部門身上。

諸多因素,直接導致 Bottom-up Sales Strategy 對新創團隊越來越重要。

所謂 Bottom-up Sales Strategy 其實就是反向操作。不再耕耘企業客戶的高階主管,而是直接接觸更基層的主管或是潛在使用者。若這些人有很好的使用者體驗,他們很容易會向同事推薦,進而回頭說服企業採購付費版本。

Slack 便是很好的例子。有別於一般通訊軟體,只需要用戶雙方一起使用,即可成立。Slack 這種多方工作協作的應用軟體,需要贏得多數終端使用者 / 員工的心,進而推薦或說服企業付費升級。我們在參訪時,Slack 便分享,他們有很強大的自然和推薦流量,來自沒有特別耕耘的國家與地區 (我心中在想:台灣就是一個)。Slack 也觀察到,很多工程師因為在前公司使用這樣的服務,有很好的體驗,在換工作後,推薦給新東家使用。也因此,Slack 在開發新國家市場時,首要任務就是經營開發者社群。

同樣的銷售策略,也可在 AppWorks Accelerator 的新創校友中觀察到。

AppWorks Accelerator 第 8 屆 (AW#8) 團隊 Foundi 房地 的主要服務,是幫助房地產業務開發與銷售,提升業績。剛開始,Foundi提供房地產業務分析定位物件的功能,進而有房仲總部詢問企業方案,希望將房屋刊登資料整合進內部的系統。

AW#13 團隊 Lawsnote 法學資料庫, 可提供律師或法務人士利用關鍵字免費搜尋法規、裁判、函釋與決議等資料,提升工作效率,需要付費的專業版或企業版,則再提供法院見解、判決爭點等更多加值服務,發展至今,已有 120 間以上事務所、公司與企業使用。

Bottom-Up Sales 有幾個特點:

1. 產品解決的痛點明確,功能簡單易入手:因為不求一步到位全面導入企業客戶內部,初期的 TA 就是使用者。使用者要能在自助 (Self-serve) ,立即感受到產品價值。

2. 善用部落格、自媒體:有別 Top-down Sales 以業務員為主力的單兵作戰,Bottom-up Sales 更著重快速地打中一群 TA。自媒體和部落格能完整闡述痛點和產品,擁有更大的傳播擴散力道。

3. 社群經營:針對特定族群的社群經營,除了蒐集到使用者反饋外,重度使用者還能成為產品推廣的傳教大使 (Evangelist),產生病毒行銷的效果。

4. 免費 + 付費版本:通常 Bottom-up Sales 會有一個免費版本,讓多數 TA 無痛上手。再搭配一個進階的付費版本,從企業或重度用戶賺取營收。

當然,Bottom-up Sales 不是 B2B 銷售的萬靈丹,仍然有缺點存在。最令新創在意的,是在財務上的壓力。因為使用者群體變大是兩面刃,這意味著平均每位使用者貢獻的營收會變小或甚至趨近於零。若不能有效的從初期使用者反饋,調整產品並將重度使用者或企業轉換成付費用戶,創造營收的目標,將會遙遙無期。 除此之外,當 Bottom-up 已達到一定成效後,更需拿捏如何搭配 Top-down 的業務銷售來產生粽效。了解不同銷售策略的利與弊,才能在對的時間點,運用適當的方式相互加乘。

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程九如 (AppWorks 合夥人)《數位時代的奧格威談廣告》導讀:數位感染力,是創業者必備的能力

Nice Cheng, Partner (程九如 / 合夥人)

台灣網路創業的先驅,於 1999 年創辦 Webs-TV.com,是當年少數真正獲利的「達康」公司,也擔任過天空傳媒 Yam 策略長兼營運長,目前仍身兼多個網路公司的董事職位,是非常受創業者愛戴的網路創業導師。Nice 畢業於美國 Southeastern University,但是他說在網路創業的世界,學歷一點都不重要。

<本文為《數位時代的奧格威談廣告》新書序,天下雜誌出版>

取得「信任」的代價有多高? 

在觸及成本飆升的數位時代,好的廣告,只要接觸一次就足以打動人心而且影響深遠,劣質的廣告,即使推播上千次也不會有效用,更可能會造成消費者對於品牌的反感——不了解廣告的意涵,付出的代價何止是千百倍。

在大眾媒體崩解、社群媒體發達的年代,數位感染力已成為每位創業者都必須具備的能力。這本書非常值得創業者細細品味。作者楊名皓 (Miles Young) 是奧美廣告集團的前掌門人,奧美一直是國際廣告代理界的翹楚,更是眾多人才期望擠身廣告界的首選志願。

楊名皓在著作中引述了奧美創辦人 David Ogilvy 的經典著作《奧格威談廣告》,藉以闡述奧美一直以來,對於造就優質廣告的執著,對於只服務優質客戶的堅持,以及促使奧美能夠持續偉大的組織文化與企業使命。  

楊名皓也分享了執掌奧美的心路歷程,與對產業趨勢的觀察及定見。在他執掌奧美期間,廣告產業歷經了重大的變革,特別是網路資源的普及與數位廣告的崛起,楊名皓把握時勢的演化,成功帶領奧美集團轉型成為優異的整合行銷集團。作者更為讀者整理了廣告界中最經典的人物事蹟,以及充滿智慧及創意的精彩案例。

誰能完全了解消費者?數位時代需要更多的認知與整合。對於同時具備資管和行銷背景的我,最能感受到這本著作的價值,也很希望創業者能從中對廣告有更深入的理解。  

很少聽到數位廣告人或數位媒體人,探究探究人性本質的議題,例如,對於消費者影響重大的認知心理學、社會心裡學或行為經濟學。他們大多只重視所謂的轉換率,SEO 或 ROI 等網路廣告系統所能回饋的結果,彷彿這些結果,就能證明廣告的成功或媒體的價值。  

也很少聽到廣告創意人,在論述如何應用現代科技的穿透性、即時性與個別化的特點,來與消費者建立更長期、更貼心的關係,彷彿只要創意能得到激賞,或是能獲得公認的獎項,就算是個成功的廣告案。所以現今廣告圈裡,很少人真正了解消費者即時的心聲與需求,更別說是知悉消費者對於品牌或商品的期望了。 

對創業者來說,沒有人能代理你去愛你的客戶。數位時代,很多事物的定義都必須被重新詮釋,很多事情必須親力親為無法外包或請人代勞。   

什麼是優質的數位廣告?什麼是適可而止又恰到好處的資訊服務?假他人之手,總是會過猶不及,因為忠誠的消費者,對品牌來說是有終生價值的,但對於中間的操作者來說,只有殺雞取卵的價值。

所以,與時俱進的創業者,若要因應數位時代裡以消費者為中心的服務需求,數位感染力將是不可或缺的能力之一,這不代表你必須嫻熟各種社群平台的廣告投放技能,而是對於消費者有更完整的洞察,能夠創造更貼近他們的行銷策略。

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