Brandon Chiang, Associate (江旻峻 / 經理)

負責投資。加入 AppWorks 前，在鴻海集團服務負責「互聯網＋健康」相關服務之開發與推廣。鴻海之前，在台灣大哥大負責通路管理與 KPI 設定，後來參與 myfone 購物之經營分析管理。更早之前，敏盛集團負責連鎖醫院經營之事業規劃與募資，並參與盛弘醫藥之上市櫃流程。台大數學系、商研所畢業。喜歡籃球跟音樂，特別是讓人融化的 Smooth R&B。

與創業團隊互動時，我發現很多初次創業者對會計與財務模型完全沒有概念。他們要不就是太過專注在技術上，以為只要把產品做好，自然就能賺錢；要不就是認為這件事非常困難，需要找財金系畢業的人來專職負責。然而，這樣的心態會讓創業者在商業模式上見樹不見林，非常容易讓公司陷入財務困境。

瞭解商業模式，才能掌握事業發展

因為讀的是數學系和商研所，我在學生時代便對商業模式有一些基本概念，但因缺乏實務操作經驗，所以也跟大家一樣，無法體會它的實際效用。而就在我開始工作之後，為了協助公司募資、撰寫 Business Plan、編列預算，我必須在很短的時間內熟悉這些知識和它們的運用。過程中，我深刻理解，唯有掌握商品的商業模式，知道如何創造盈餘，事業才有可能進一步發展。因此，我非常建議所有創業者都要學習如何釐清財務模型，為自己公司的商業模式建立清楚、容易掌握的管理報表。

透過 Google Sheet 看清數字的深層意涵

財務模型這個字眼看似艱深，其實只要掌握幾個基本概念，就可以自己運算。要釐清公司的商業模式，最簡單、好用的工具就是 Google Sheet，你只要會加減乘除，再加上一點基本的會計觀念，就可以在 Google Sheet 上架構出你自己的財務模型。

以下我會先幫大家建立簡單的損益觀念，然後，再透過實例說明如何利用 Google Sheet 建立財務模式。( 2/23 (四) 21:00 我將於 AppWorks 官方粉絲頁針對表格的操作方式進行線上直播教學，歡迎有興趣的朋友一起參與、交流）

1. 簡單的損益表會計觀念

所謂會計就是把我們日常生活中發生的事情，透過記帳，依照約定俗成的標準進行認列。所以，只要跟著「日常業務與金錢的流動方向」走，就不會有太大差錯，細節可以等你有需求時，再請身邊懂會計的人來幫忙修正。

以下是損益表上的幾個主要項目：
(1)價 (Price) 與量 (Quantity)：即價格與數量，在本文中簡稱 P 跟 Q。雖然價跟量不是損益表內的正式項目，但從管理報表的觀點來看，是極需注意的指標。

(2)營收 (Revenue)：透過提供產品與服務給消費者，可以收到的錢。例如，一件衣服的售價是 500 元 (P)，你一個月可以賣 3,000 件 (Q)，那這個月的營收就是 500 X 3,000 = 1,500,000 元。 再舉一個例子，如果你提供的是訂閱制的音樂串流服務，每月收費 150 元 (P) ，而你的付費用戶有 10,000 人 (Q)，那這個月的營收就是 150 X 10,000 = 1,500,000 元。

(3)成本 (Cost)：為了營業而需付出的金錢，通常可分為成本跟費用，一般來說，成本跟營收是相對應的，而費用則較無直接關聯。例如，你要賣衣服賺錢，進貨就是你的成本，延續上面的例子，假設你進一件衣服的成本是 300 元，那你這個月付出的成本就是 300 X 3,000 = 900,000 元。

(4)毛利 (Gross Profit /Margin)：營收減去成本就是毛利，亦即你初步可以獲得的利潤。承上例，你這個月的營收是 1,500,000 元，成本是 900,000 元，所以你的毛利就是 1,500,000 – 900,000 = 600,000 元。

(5)費用 (Expense)：如果你在網路上開店賣衣服，除了進貨成本，可能還需要租辦公室、水電瓦斯、人事、行銷、金流、物流等相關費用。
以上述為例，假設需要的費用有下列幾項：

a. 人事費用：整個團隊 5 個人，平均每人的薪水是 30,000 元，人事成本就是 150,000 元（30,000 Ｘ 5 =150,000 ）。在此分享兩個簡單推估人事費用的方式，第一，通常人事費用不會只有我們理解的薪水，還包含了勞健保退休金，所以，你可以外加 30% 來反應這部分的費用。另外一個方式則是以人頭推算整家公司的費用，在台灣大概可用一個月 10 萬元/人來推算。為了不讓此模型過於複雜，在這個範例，暫且還是以人事費用 150,000 元估算。
b. 行銷費用：每個月要花 300,000 元打廣告吸引客人來買衣服。
c. 物流費用：寄出每筆訂單需要 80 元的物流費用，一個月的物流費用就是 80 X 3,000 = 240,000 元。
d. 金流費用：網站需要為每筆交易負擔的刷卡手續費為該筆金額的 2%，所以金流費用就是 1,500,000 X 2% = 30,000 元
e. 其他費用：上述之外的費用，一個月需要約 30,000 元。

綜合以上，一個月簡化後的費用就是 750,000 元。

(6)營業利益 (Operating Profit)：扣除後續的營業費用後，就是你的營業利益 (毛利 – 費用)。承上，你的毛利有 600,000 元，費用則是 750,000 元，所以你這個月的營業利益就是 600,000 – 750,000 = -150,000 元。

2. Google Sheet 的用法

Google Sheet 是 Google 推出的免費線上軟體服務，類似微軟 Office 的 Excel，專門拿來做數字運算與簡單的資料整理。每個 Google Sheet 中的格子，都有自己的代號，例如 A1、B4、C5，而「加」、「減」、「乘」、「除」相對應的符號則是「+」、「-」、「*」、「/」。如果你在格子中 Key 上 = D4*D5，那就代表這一格是 D4 格的數字乘以 D5 格的數字。現在我們就試著搭配上述的損益表觀念，在 Google Sheet 上建構自己的財務模型。以下是一個簡單的示範，假設每一單只買一件(示範檔案如連結所示，大家可以打開檔案對照)：

上表是我將前文所舉網路服飾店例子的簡單損益表數字 Key 入後，所呈現出的結果。你可以依照實際狀況或者是對未來的假設，在右邊的黃底格子 Key 入不同數字，如此一來，整體結果便會隨著你 Key 入的數字而改變，這就是一個簡單的財務模型。

將商業模式彙整成一張表格的優點

1.簡化模型

透過數字來說話，利用幾個基本假設來說明你的商業模式。

2.拆解重要關鍵因素

亦即從營收、成本、費用等層面來思考其相關性。營收成長的原因為何？是廣告投放？還是通路拓展？產品線變多？銷量變好？價格變貴？如果是廣告投放變多，那廣告費用跟營收成長的關係為何？CPA (Cost per acquisition) 是多少？可以配合商業模式，針對重要關鍵進行審視。

3.全面性檢視

創業者很容易就會只專注在單一環節，例如會員數、訂單數、每單價格、每單成本、人事費用、行銷費用。如果你沒有把它們全部放進同一張大表來看，可能就會有所疏忽。Google Sheet 可以幫你針對銷售量、售價、營收、毛利、費用等環節一一進行檢視。

4.動態檢視

創業是一連串的過程，現在的狀態不一定是你的最終狀態，有時候簡單的財務模型可以幫助你預測未來三五年的 Business 會走到什麼程度。而且你也可以透過 Google Sheet，把一些假設設定為變數，只要調整這些參數，你就可以看到整體業務的變化，進而思考現實生活中要注意的面向與該採取的行動。

5.幫助思考

很多質性描述的商業模式可以透過 Google Sheet 數字化，大家可以透過這些數字跟你原本的質化商業模式進行比對，仔細思考是否需要調整。針對每個假設的數字，你是否可以提出關於現實市場的 insight？例如，市場願意為你的產品或者服務付出多高的價格？一般回購率大概是多少？毛利率是多少？如果你無法回答這些問題，就代表你功課做得不夠多，或是你還沒從市場學習到這些。

6.設定短期目標

我們常常會問創業者，你的短期目標是什麼？有時這個 Google Sheet 就可以幫助你釐清最應該達到的目標為何？你要怎麼做才能達到這個數字。

上述範例是很基本的損益搭配 Google Sheet 的運用，如果你想對自己的 Business 有更深的掌握，可以加上更多的變數或指標來觀察、比較。

藉由多項變數調整商業模式

現在，我就試著加入網路業常看的幾個指標，讓大家感覺一下若將數字整裡好、攤開來看，對決策有怎樣的幫助 (範例在此)。

我以剛剛提到的網路服飾店為例，進一步把資料細分為新客與舊客，並融合邊際貢獻的概念來觀察商業模式的變化。基本假設如下圖右側黃色區域所示，數字後面括弧中的文字代表這個數字於 Google Sheet 的所在位子。(只要在黃色區塊填入實際數字，便可針對你自己的 Business 建立財務模型)

幾項假設如下：

＊每一個客戶每個月跟這家網路服飾店進行一筆交易。當月新客有 3,000 人 (H3)，舊客有 1,000 人 (H4)
＊新客為初次購買，每人每單花費 400 元 (H5)，舊客則有些品牌偏好，故每人每單花費較高，為 600 元 (H6)
＊每單成本為營收的 60% (H7)，亦即平均每單毛利率為 40% (D15)
＊新客都是受到 Facebook 的廣告吸引而上網購買，暫無其他來源
＊舊客基於喜好，會自行回購，不用另外進行客戶維繫
＊每單的物流費用為 80 元 (H13)
＊金流費用為營收的 2% (H14)

透過上表我們可以看到，這個月有 180 萬元的營收 (D8)，毛利為 72 萬元 (D14)。但扣除人事費用、行銷費用、物流費用及其他相關費用之後，這個月反而虧損 26.6 萬元 (D24)。身為老闆的你，會從哪邊進行調整呢？

首先，你可能會想調整售價，如果衣服賣貴一點，也許可以提高利潤，但是銷售量可能會下滑；也許你會試著跟供應商商量，看成本是否有可能降低一點；也許人事、行銷、物流都有調整的空間。當你將這些數字列成一張表之後，就可以比較清楚的看出問題何在。

從這張管理報表來看，主要費用來自行銷費用，佔整體營收 25% (E19)，而物流費用則佔整體營收 17.8% (E21)，光這兩個項目就超過你賣衣服所得的 40% 毛利 (E14)，整個毛利都被吃光了。此時，你就必須再繼續深究，看看你的行銷費用是否是花得有效率。另外，我們常常會看到很多網站都是滿 499 元免運，這就是因為平台商必須要有一定的銷售額，才有足夠的毛利支付物流費用，不然這些費用就得由消費者自行負擔，他們才會有利潤。

透過邊際貢獻掌握獲利狀況

從上面的例子來看，只看毛利率來判斷產品是否賺錢其實是不夠的，因為還有許多與銷售有關的費用尚未計入，例如，你每一單所需負擔的物流、金流與行銷費用，如果可以歸屬到相對應的銷售活動上，也應該被列入計算。所以，很多電商會透過邊際貢獻來判斷目前每一單是否有賺錢。所謂邊際貢獻指的是，隨著訂單數量的變化會帶來的利益與成本費用。以更直觀的方式來說就是，你每一筆訂單的錢從哪裡來，又花到哪邊去。這邊我以邊際利益取代「錢從哪裡來」，也就是你每一單平均可以獲得的錢；「錢花到哪裡去」則分為四大項：進貨成本、行銷成本、物流成本、金流成本。兩者相減便是邊際貢獻，邊際貢獻夠多才能支付剩下的人事及雜項等費用，並產生利潤。

透過下圖我們可以發現，每賣一單，新舊客平均可以獲得 450 元 (D28)，但進貨成本、行銷費用、金物流費用共計需要 471.5 元 (D29)，所以每一單會虧損約 22 元 (D27)，賣越多只會賠越多。這時就得藉著調整產品線來尋找毛利更高的商品，或者調整行銷費用的投資報酬率。初步來看，這生意可能是無法賺錢的，因為邊際貢獻是負的。

邊際貢獻還有一個用法，那就是可以拿來計算損益兩平點。假設你的邊際貢獻是 100 元，每個月所需負擔的其他費用是 150,000 元，這代表你必須賣 150,000 ÷ 100 = 1,500 件商品，才能讓你當月損益兩平。這可以讓老闆心裡有的底，一個月要賣 1,500 個商品，平均一天要有 50 個商品賣出，才不會虧錢，可以拿它作為短期努力的目標。

再往下看深一點，雖然在上面的例子中，邊際貢獻是負的，但實務上蠻多電商平台第一單都是虧損，他們希望客戶可以自己回來 (或是不用花太多行銷費用找他回來)，再從之後的消費把利潤賺回來。這時我們通常會以 LTV 是否大於 CPA 作為判斷標準。CPA (Cost Per Acquisition) 是你獲取一個新客戶所需要的成本，而 LTV (Lifetime Value) 則是這個客戶終身可以帶給你的價值，如果你獲得這名客人要花 1,000 元，但他這一輩子可以給你的價值超過 1,000 元，那麼這個客戶也許就值得你花 1,000 元去取得。不管你提供任何服務，原則上 CPA 越低越好，LTV 越高越好。如果想要對這些數字有更深刻的掌握，你必須了解客戶的回購率與購買頻次，才能夠把 LTV 估算出來，CPA 亦同。
在此我們假設：

＊一年內會消費三次，第一次是新客，後面兩次則是舊客回購，先以一年作為客戶終身價值，如果超過一年客戶還有回來，那就是多賺的。
＊客並不需要進行維繫就會自己回來消費 (如果需要舊客的維繫費用，可自行在公式內調整)。

新客貢獻的毛利是 160 元 (邊際利益400 (D37) – 每單進貨成本240 (D39) = 160)，但每名新客的取得成本是150 元（為獲取新客之行銷費用 ÷ 當月獲取新客數 450,000 ÷ 3,000 = 150 元 (D40))，大致上就快把毛利吃光了，若再考量金物流，則新客每單虧損 78 元 (D36)。

舊客貢獻的毛利是 240 元 (邊際利益600 (G37) – 每單進貨成本 360 (G39) = 240)，但舊客沒有取得成本的問題，就算把金物流費用算進去，每單還是會有 148 元 (G36) 的利潤。若套入上述消費者一年會消費三次的假設，長期來看這生意還是有機會賺錢。從下圖來看，扣掉第一次獲取客戶的 CPA，長期下來還有 218 元的貢獻。

這篇文章主要是希望大家可以透過數字及圖表了解自己的商業模式，但裡面有許多數字及假設都是你必須從日常營運中多做觀察才能進一步發展。日後我將會延續這個主題，針對現金流、庫存、退貨等內容一一進行探討。

【歡迎所有 AI / IoT、Blockchain / DeFi、面向東南亞市場的創業者，加入專為你們服務的 AppWorks Accelerator】

April Shih, Recruiting Master (施建怡 / 人資輔導長)

負責協助 AppWorks 新創團隊建立雇主品牌、找到對的人才。加入前任職於英商人才顧問，專門協助台灣、東南亞新創與跨國網路企業徵才。回台前曾在雪梨參與餐飲零售創業，因而燃起了對創業的熱情。對於別人腦袋在想什麼，特別感興趣。畢業於澳洲雪梨大學人資管理系、行銷所。

電子商務超越傳統零售、人工智慧取代人力，眼看著數位巨浪席捲全球，有些朋友應該已開始考慮轉向網路發展，為職涯尋找新的向上動能。當然，轉職不是個容易的決定，有的人可能會擔心自己對網路業不夠瞭解，不確定能否在這個日新月異、瞬息萬變的行業，找到屬於自己的位置，因而裹足不前。

就我的經驗來說，具備網路相關知識或技能，固然可以得到較多機會，但更重要的是，你的個性和面對工作的態度，是否和這個產業的特性與工作型態相符。

為了幫助大家更瞭解網路公司想尋找什麼樣的人才，我特地採訪了六位優秀的網路公司 CEO，請教他們聘用新夥伴時，最重視哪些性格特質。

如果面對轉職你有些猶豫，不知自己是否適合網路業，或許這六位 CEO 的想法可以讓你在做決定時當作參考。

樂於溝通，喜歡團隊合作

在 internet 這個變化快速的環境裡，我們要的是開放、具彈性的團隊，我們重視透明的溝通。
——創業家兄弟 CEO 郭書齊

採訪這六位 CEO 的過程中，我發現，聊到自己的同事時，他們通常會用「團隊」這個字眼，而非「員工」。他們不約而同的告訴我：網路新創非常重視團隊合作，你必須徹底融入整個團隊，樂於和他人溝通、協調，如此，才能和公司一起突破接連不斷的難關。而這也就是為什麼網路新創的領導者都習慣將公司視為一個團隊，每一個員工都是團隊的一份子。唯有整合不同專長成員的能力，並且讓這些成員彼此砥礪、充份溝通，才能讓工作創造出更高的價值。

個性積極，追求成就感

我期待自己能做到充分授權，讓各個領域的人才發揮自己的專長，往共同的目標前進。
——iCHEF 共同創辦人 Ben (吳佳駿)

我對夥伴的期待是，希望每個人都可以在自己的領域做到頂尖，足以讓自己引以為傲。
——Umbo CV CEO Shawn (關宇翔)

網路新創講求團隊合作，但更多時候，員工必須單打獨鬥，如果你有很強烈的成就動機，除了完成份內工作，還願意進一步挑戰其他任務，當然比較容易在工作上有所表現，為自己爭取更多機會。相對的，你也必須找到一個願意充分授權、提攜員工的主管，因為在職場上，最怕遇到擔心你表現得比他好、甚至不敢聘請能力比自己強的人的主管，這些「天花板主管」往往會變成阻礙公司與人才繼續成長的瓶頸。一個好的領導者會提供足夠的資源，讓員工有發揮潛能的機會，並適時關心員工的成長，讓人才都可以找到自己的舞台。

屢敗屢戰，不怕犯錯

我希望我的夥伴願意不斷試錯，只要犯的錯夠多，就比較可能接近成功。
——CHOCOLABS CEO Davidd (劉于遜)

我在面試新人時一定會問他們：「參與專案時，遇到問題你都怎麼解決？」必須透過這類提問來知道應試者會選擇用什麼方法解決問題以及他背後的邏輯，才能更深入的瞭解對方在面臨挑戰時的心態。
——Tagtoo 塔圖廣告科技 CEO Teddy (楊長峰)

網路技術不斷更新，新創環境瞬息萬變，在這個資訊爆炸的時代，很難真正掌握使用者的行為和喜好。因此，團隊需要不斷從用戶身上驗證產品，持續的調整、改進，然後，再繼續嘗試。當然，在嘗試的過程中，沒有人有完美的答案，很多狀況可能連 CEO 都沒碰過，因此，團隊成員必須願意試錯，藉此找到比過去更好的方法。

懷抱熱情，勇於踏出舒適圈

我希望我的夥伴能接受工作的高度變動性，並且樂於學習。
——鮮乳坊 CEO 阿嘉 (龔建嘉)

網路新創的工作處處是挑戰與變數，今天的方法可能明天就不管用了。如果對工作內容沒有足夠的熱情、願意在「非舒適圈」的環境接受磨練，鬥志很快就會消磨殆盡。因此，投遞履歷之前，不妨透過官網上的資料及面試時的提問，來理解創辦人的理念、公司願景，並仔細評估這跟你想要的職涯發展是否吻合。

徹底了解自我

接觸人才時，我們會花很多時間去了解他自己想成為什麼樣的人。
——CHOCOLABS CEO Daivdd (劉于遜)

好的領導者都會想瞭解員工加入公司的動機，希望自己可以滿足對方的期待，進而帶領團隊往同樣的目標前進，畢竟，唯有員工個人與公司目標一致，才能發揮相互提攜、加分的效果。相對於此，你必須很清楚自己的興趣和個性，想成為什麼樣的人？喜歡什麼樣的工作環境？希望工作在生活中扮演什麼樣的角色？釐清這諸多問題後，你才能明確判斷自己要往哪個方向前進，也才能在轉職的路上做出最正確的選擇。

希望這些 CEO 的現身說法解答了你的疑惑。如果你內心深處的火苗也因此點燃，歡迎你勇敢轉戰網路，和我們一起用 Internet 的力量改變世界。

2017 冬季 AppWorks 聯合大徵才已熱烈展開，包含上述 6 家企業在內的 85 家優質 Internet 公司，提供 787 個熱門職缺，這些明日之星團隊求才若渴，歡迎你加入。

Gaga Liu, Analyst (劉佳倫 / 分析師)

負責 Accelerator。是 Team AppWorks 原生成員之一，大學時期就開始在 AppWorks 實習。Gaga 是創業者的精神支柱、海上明燈，負責在低潮時陪他們促膝相談、度過難關。她擁有超強記憶，可以告訴你每位 AppWorks 創業者的大小事蹟。加入 AppWorks 的頭兩年負責投後追蹤相關工作。銘傳大學財金系畢業。嗜肉，尤其是牛排。

我在 2012 年加入 AppWorks，迄今已邁入第 5 年。剛到職時，AppWorks 是個只有 3 位全職員工的 Startup。

在這個同時扮演加速器與創業投資者的組織裡，除了這 3 位前輩，我沒有太多可以學習、模仿的對象，很多事都必須自己摸索。但也因為公司成員不多，我有機會嘗試各種不同的工作。過去，我曾分別以輔導者、投資人，以及朋友的角色，和 500 位創業者共事。在這段過程中，AppWorks 自由的公司文化與眾多創業者面對困難的積極心態，給了我許多刺激，對我的價值觀和處事方法帶來極大影響。

不同於成熟企業，大部分的 Startup 都沒有固定的工作模式需要遵守，感覺自由，個人也有較大的發揮空間。但相對的，因為網路世界一日千里，新創公司必須配合市場變化即時調整目標與任務編制，員工當然也必須隨時接招、立即補位。

也因為環境變化迅速，在新創公司，很多任務可能之前完全沒人碰過，你必須像海綿一樣不斷吸收新知，同時也要具備滿滿的勇氣與好奇心，才能讓自己保持在最佳備戰狀態。剛進入 Startup，或許有些人會很難適應，尤其是一日三變的環境與無前例可循的工作內容。但只要你願意調整心態，把困難視為常態，讓自己可以在挫折後迅速復原，習慣在摸不著頭緒的困境中試著自己找出答案，你一定可以享受在新創公司工作的刺激與成就感。

以下是我和同在新創工作的朋友相互交流後歸納出的工作心法，在此分享給有意進入新創公司挑戰未知的大家。

1.把自己視為共同創辦人
創業 CEO 往往是勇於挑戰未知、不斷拋出新點子的人，因此你的待辦事項勢必不會有清空的一天。而且，你經常必須在有限時間內，獨自解決「天上掉下來」的超緊急任務。這個時候，切記，除了在第一時間釐清任務目標與期限 (Deadline)，你還必須在團隊內找到能協助你完成任務的關鍵人物。千萬不要把自己當作聽命行事的小螺絲釘，而是要以更積極的心態，把自己視為共同創辦人，帶著團隊一起突破難關、解決問題。

2.養成釐清問題與目標的習慣
遇到難題時，千萬別獨自帶著疑惑離開會議室。首先，你必須找派給你這項任務的主管，說明你不懂或不知如何著手的原因，再次確認任務的目標，以及它的背景、邏輯等細節。如果對方沒有給你明確的答案，請先花時間做功課 (通常要 10 分鐘以上)，並與周遭同事討論，試著找出可行的方法。若是在大公司，或許有許多經驗豐富的人可以馬上告訴你答案，在 Startup，很多時候沒有人可以教你，但我的經驗是，你一樣可以透過思考、試誤的過程找到解答，透過這個歷程所獲得的經驗，價值絕對高過按表操課。

3.瞭解你的 CEO
在新創公司，CEO 必須因應瞬息萬變的環境調整決策，而你要面對的，便是 CEO 為了執行新政策所規劃出的全新任務，因此，「瞭解你的 CEO」是進入 Startup 的一門必修課。根據我的觀察，公司的核心價值，通常和 CEO 想追求的目標密切相關，把握機會和他們討論公事以外的話題，可以幫助你瞭解他們如何思考問題，也更容易瞭解決策背後的原因，慢慢的，你就能找到更好的做事方法，以及和他們相處的最佳模式。

4.把握機會，練習和各種不同的人溝通
求學時，我們很少被鼓勵去瞭解自己和他人，但事實上，這種認知能力會隨著年齡的增長而越來越弱。要逆轉這個趨勢，就要多多把握機會跟不同的人溝通。因此，進入 Startup 工作後，若有機會向他人介紹自己的公司或工作內容，千萬不要錯過。你可以先以現任同事為對象，接著，再試著向前同事、同學、好友介紹你的公司。就如同創業者要不斷向眾人介紹他們的產品和理念，雖然不見得每個人都會買單，但在每次的練習過程中，你會逐漸了解每個人對同一件事都有不同的理解方式，久而久之，你便能學會如何和各種不同領域或職務的人溝通。

在新創公司，沒有已經規劃好的平坦道路，你得自己披荊斬棘，這對年輕人而言當然是項試煉，但也絕對是段無可取代的珍貴歷程，因為那些接連不斷的考驗，不僅可以幫助你快速成長，更可以為你的人生打開你未曾想像的風景。

2017 冬季 AppWorks 聯合大徵才已於 12/27 正式啟動，共有 85 家優質 Internet 公司，提供 787 個熱門職缺，想進入 Startup 探索未知的朋友，誠摯邀請你和我們一起搭火箭。

*照片取自 Williams Martini Racing 臉書粉絲頁

Scylla Tsai, Senior Associate (蔡依玲 / 資深經理)

負責新服務發展。加入 AppWorks 前在台哥大集團任職 10 餘年，期間歷練橫跨固網、無線與加值應用，率領團隊孵出包含 myVideo 在內的 8 個 App 服務，並談下 NBA、MLB 與 Major Studios 等授權。更早前在中科院參與天弓飛彈計畫，也曾於 SiS 任韌體工程師。臺大數學系、交大統計所畢業，喜歡把所學應用在市場與人性分析。田徑不太擅長，但努力讓腦袋跑在時代尖端，熱愛深度旅遊與甜點。

第 51 屆金鐘獎在失誤不斷與罵聲連連中落幕了，大約有 340 萬台灣用戶觀看，平均收視率 4.33，號稱創 5 年新高。戲劇類節目由公視的「一把青」抱走 6 項大獎，堪稱最大贏家。其餘的，除東森電視的「必娶女人」外，恐怕都沒能讓觀眾留下太深刻的印象。事實上，今年的金鐘獎不僅缺乏觀眾共鳴，也引發了一個值得探討的問題，那就是網路原生劇(以下簡稱網路劇)如何才能進入金鐘評選之列。

蓄勢待發卻始終被拒於獎項門外的台灣網路劇

網路劇的發展日漸蓬勃，近期各平台都有動作，如愛奇藝台灣站、KKTV、CHOCO TV 等皆推出自製原創內容，與國外的發展相呼應。這樣的趨勢看似美好，然而，一旦談到鼓勵與肯定，例如，這些網路劇是否可以一起角逐金鐘獎，便立即陷入無解的窘境。因為金鐘獎目前的規定與宗旨是鼓勵電視事業及其從業人員，包括電視節目製作業、廣播電視節目發行業、廣播電視廣告業，其中，電視事業指的是無線電視事業及衛星廣播電視事業，並不包含網路劇。

說起台灣的網路劇，我們可以回溯到 2011 年痞客邦率先嘗試的「萌的或然率」與「租屋大戰」，以及 2013 年 Fans TV 社交電視上推出的「PM10-AM03」。近年，LINE TV 也很用心在經營台灣市場，與其它公司合作推出了「迷徒 Claire」、「我的鬼基友」和「舞吧舞吧在一起」。而近期在行銷上用盡力氣的「Mr. Bartender」，則是用募資的方法來製播。但這些用心製作的好內容，因受限於金鐘獎的提名僅限於電視事業，所以從來不在評選之列。

法規的轉彎帶動美國網路劇迅速發展

反觀美國， Amazon 與 Netflix 等業者自製的網路劇，近年在艾美獎屢有斬獲，這是因為代表美國電視圈的主辦單位電視藝術科學學院，從 2013 年起就正視這個新潮流，開放網路劇角逐艾美獎。今年的艾美獎有 80% 的入圍影集來自 11 家平台業者，其中，不乏台灣觀眾熟悉的影集，像是 HBO 的「冰與火之歌：權力遊戲」、FX 的「美國諜夢」、Netflix 的「紙牌屋」、PBS 的「唐頓莊園」、AMC 的「絕命律師」、USA 的「駭客軍團」和 Showtime 的「反恐危機」等。拿下艾美獎不僅被美國無線/有線電視頻道，以及網路串流影音業者視為一種榮譽與肯定，更是全世界觀眾收看影集的重要指標。

讓我們來看兩個有趣的數據：以電視頻道的入圍數量來看，可以發現今年美國傳統無線四大電視台 NBC、CBS、ABC、FOX，史上首次全數跌出入圍獎項總數的前三名。 HBO、FX 兩個有線電視頻道，以及大家應已不再陌生的網路影音串流業者 Netflix 則包辦了入圍數量的前三名[1]。

HBO 十多年來穩居入圍獎項數量的榜首，今年首度呈現衰退，從去年的 126 項減少到今年的 94 項，下降幅度達 25%。其版圖主要被三家業者吞蝕：一是靠著美國犯罪系列風光再起的 FX 有線電視頻道，作品「美國犯罪故事」獲 22 項提名，若只算演員、導演、編劇與影集等主要獎項，也有 13 項入圍，領先入圍 10 項的 HBO「副人之仁」與入圍 9 項的「冰與火之歌：權力遊戲」，也因此「美國犯罪故事」有新劇王之稱。此外，FX 還有「冰血暴」拉抬，使得入圍總數來到 56 項。其次是入圍獎項創新高，來到 54 項的 Netflix，以及另一個可敬的對手—-網路串流影音業者 Amazon Prime Video。Amazon 雖然用戶數及製作的影集數遠遠不及 Netflix，但今年入圍的獎項也來到 16 項。若論得獎數，HBO 可能更笑不出來了，因為他們去年得到 43 個獎項，今年卻只拿到 22 座。

快速竄起、佳作倍出的美國網路影音串流業者

2012 年開始經營自製內容的 Netflix，於 2013 年推出以黑暗政治為主題的「紙牌屋」，成功打響名號，並於當年獲得 14 項入圍。之後，他們更加碼投入大量資金在原創影集，不過 3 年多的時間，今年便以 8 部影集獲得艾美獎 54 項入圍，不但入圍數量高居第三，入圍成長率也達 59%，一舉擠下四大傳統電視網。根據報導，光是 2016 年，Netflix 就投入至少 50 億美金的製片預算，製作超過 600 小時以上的劇集，最終贏得 9 個獎項。Netflix 的目標當然不單是艾美獎，他們也正努力在美國各大影視獎項中刷存在感，包括金球獎及奧斯卡獎，其中， 他們在 2015 年發行的兩部紀錄片，就獲奧斯卡提名，算是跨出了第一步。

電子商務巨人 Amazon 2013 年開始進軍原創節目，隔年就以講述變性人家庭故事的「透明家庭」獲艾美獎 12 項提名，並奪得 5 項大獎。今年 Amazon 以歷史影集 「高堡奇人」、「叢林中的莫札特」(Mozart in the Jungle)，以及「透明家庭」共入圍 16 項，並拿下 6 座。其中，「透明家庭」的男主角傑佛瑞坦伯爾(Jeffrey Tambor)今年還抱走喜劇類影集最佳男主角。Amazon 執行長貝佐斯曾發下豪語：我們的目光不會只在艾美獎，之後一定會奪下奧斯卡。

Netflix: The company is helping change the way people watch television.

I think just the fact that they’ve been so successful so quickly should tell our friends in the industry that something dramatic is changing here……It’s not just that Netflix got lucky a couple times, it’s that there’s something systematic allowing them to make great content.

—–Michael D. Smith, Professor of Information Technology and Marketing, Carnegie Mellon University

卡內基美隆大學研究資訊系統與行銷的 Michael D. Smith 教授認為， Netflix 改變了大家看電視的方式，他在接受《財富雜誌》訪問時提到：「我認為，他們如此迅速的獲得成功，就是在告訴產業界的朋友們，巨變已經到來，」他告訴記者：「並不是 Netflix 走了一兩次狗運，而是他們的系統機制能讓他們製作出優質內容。」

在風起雲湧的影音業者大戰中，美國網路影音串流業者掌握超過一億用戶對觀影的喜好 (截至 2016 Q3 ，Netflix 全球用戶數累計為 8,670 萬，Amazon Prime 美國會員數則為 6,300 萬)，並投入大量的資源與智慧，證明他們製作的內容正在顛覆傳統又龐大的媒體影視產業。而台灣法學商界，至今卻還在討論 「OTT 的適法性」，以及網路劇是否符合金鐘獎資格。

開放才是王道，墨守成規只會將市場拱手讓出

看看國外，再看看台灣，政府實在應該多鼓勵業者努力從數據來瞭解台灣觀眾的觀影偏好，製作優質並可國際化的好內容。所謂的 OTT，一直以來就只是個假議題，因為只要是可以讓用戶趨之若鶩的內容，不管用戶的終端設備是電視還是手機，也不管這是大陸劇還是韓劇，消費者都會拚了命的用可取得的方式收看。打破國界且熟稔用戶喜好的網路串流影音業者已兵臨城下，政府若再不集中焦點，用對的方式扶持真正的內容提供者 (Content Provider)，台灣只怕會淪為數位內容的被殖民者，再也看不到屬於台灣的好內容。

Content is king, platform is queen. 在內容世界的運轉邏輯中，始終是國王主宰著誰是皇后，或能有幾個皇后。
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CHOCO TV 追劇瘋 (AW#2) 近期推出多部自製原生戲劇，包括「我們是歐爸」、「X 情人」、「HIStory」等，期望以新媒體力量寫下台灣戲劇新篇，歡迎大家多多捧場。

[1] 2016 艾美獎，美國各大電視台與影音串流業者的入圍數量分別如下：HBO 94、 FX 56、 Netflix 54、NBC 41、CBS 35、ABC 35、FOX 29、PBS 26、 AMC 24、Showtime 22。
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本文由 Annie 與 Jamie 共同完成

Annie Su, Analyst (蘇怜媛 / 分析師)

負責投資，表面上是個冷靜理性的金融人，但其實對創業有莫名的熱忱，立志成為台灣網路創業家與資本市場的橋樑。先前於凱基投顧擔任 Research Associate，主要負責產業研究和財務分析。台大財金系畢業，大學時期活躍於創意創業學程、不一樣思考社。

Jamie Lin, Partner (林之晨 / 合夥人)

2010 年放棄綠卡與美國生活，專程回台創辦 AppWorks，為了推動台灣產業升級，成為 21 世紀的數位經濟強國 。

近幾年，越來越多網路公司陸續上市櫃，相較於十年前的遊戲股掛牌潮，這波網路 IPO 的類型更為多元，其中不乏知名平台電商富邦媒體 (2014/12)、多元網路平台營運商數字科技 (2014/1)、交友社群網站尚凡 (2013/6)、團購網站夠麻吉 (2016/1)、手遊發行商隆中網絡 (2016/9)，以及甫上櫃的垂直電商創業家兄弟 (2016/10)。

但很少有人談的事實是，台灣當局因循苟且，名為保護投資人，實以實收資本與淨利率兩項過時指標做為掛牌條件。所以，這波網路公司 IPO 潮背後，其實人人有段坎坷的過程。

表一：台灣上市櫃條件與其他國家比較 (via 證券櫃買中心、TEJ)

與時代脫節的實收資本額 IPO 門檻

台灣上市櫃條件之一：公司申請上櫃，實收資本額須達 NT$ 50M，申請上市則須達 NT$ 600M [1]

有規模經濟優勢的公司，長期營運穩定性較高，較適合公開市場投資人。因此，公司須達到一定規模才能進入資本市場，這樣的想法無可厚非。但以實收資本額來衡量營運規模與風險，觀念較為落伍。

實收資本額反映的是股東投入一家公司的資金，充其量只能反映公司商業模式所需資金的規模，並不代表公司營業規模的大小，或是商業模式的可防衛性。因此，台灣的鄰近國家，包括香港、新加坡與日本的證券主板早以「市值」，這個更接近一家企業商業模式規模價值的指標，作為 IPO 門檻，台灣應該儘早跟上潮流。

獲利率與成長性的拮抗

台灣上市櫃條件之二：公司申請上市，須達到以下獲利條件：(1)不得有累積虧損。 (2) 最近兩個會計年度之稅前淨利 / 股本須達 6%，且最近一個會計年度之獲利能力較前一年度佳。 (3) 近五個會計年度之稅前淨利 / 股本須達 3% [2]

公司若想持續成長，就應該加碼投資技術與客戶基礎，而非注重短期獲利。再者，網路公司將研發費用資本化的做法尚未普及，多數公司仍將研發網站或軟體的支出於當期費用化，而非按使用年限攤銷，相較於早期電子業將廠房設備資本支出長期折舊的做法，更不利於當期獲利。另外，由於員工分紅費用化的規定，一家前景看好的公司若有發放員工認股權憑證，此選擇權的價值會隨著公司未來發展性而提高，認列的費用也越多，進而對獲利造成衝擊。因此，投資人應該要仔細觀察市場競爭態勢與公司基本面，有時候 bottom-line 虧損的公司說不定才是真正值得投資的標的。

固守舊法只會一再錯過網路產業的明日之星

1997 年 Amazon 於 NASDAQ 上市時仍處於虧損狀態，期間為了擴大營收，不斷投入基礎建設及行銷資源，直到 2003 年才開始獲利，而其股價也從金融海嘯後的 US$50 一路漲至今日的 US$780，成為市值僅次於 Google 和 Microsoft 的網路公司。要是用台灣這一套上市櫃管制方法，即便台灣有像 Amazon 這般的明日之星，大概也無望進入資本市場。

近期的例子則有今年七月於紐約與東京上市的 Line Corporation，從其 2013-2015 年的財報可發現，公司於這段期間仍不斷擴張，2013-2015 營收年增率分別為 509%、119%、39% (表二)，其行銷與員工相關費用也同步增加。若細看員工相關費用科目，則可拆出裡頭的員工認股費用 (Share-based payments) 也是逐年增加，分別為 JPY 804M、2,975M、11,213M，這正是認股權公平價值增加的結果 (表三)。基於以上策略，Line 在今年三月底仍有 JPY 19B 的累積虧損，近幾年也尚未穩定獲利，但因其市值已達日本上市條件，故能順利上市。雖然公司未來成長性仍為未知數，但所有詳細資訊皆已揭露於公開說明書上，接下來就是投資人各憑本事，考量自己的風險承受度後做出投資決策，而非由政府假借保護投資人之名義，一概拒絕往來。

表二：Line Corp. 2013-2015 損益表 (via Line Form F-1)

表三：Line Corp. Share-Based Payments 細節 (via Line Form F-1)

卸責的小門制度

雖然櫃買中心也規定，若公司屬於科技事業、農業科技或農業新創事業、文化創意事業，則不受該獲利能力的限制，但負責認定公司是否屬於該產業，以及向櫃買中心推薦上市櫃的單位，卻是經濟部工業局、行政院農業委員會與文化部。首先，這些單位的專業職責，並不包括評估個案公司未來業務發展及風險，只能依賴外部「學者專家」來評審。如果是這樣的流程，放在櫃買中心執行不是更合理？資本市場的主管機關、經營者以卸責、要求其他政府單位掛保證的方式來開小門，只是在逃避問題。徹底檢討國內上市櫃規則的落伍，透過整體制度的改善讓它跟上時代，才能真正讓我們的資本市場更健康。

結論

公司的商業模式有千百種，不可能有萬無一失的門檻，可以確保上市櫃公司未來必定一路順遂。當局該做的是確保公司揭露充足且正確的資訊，放手讓資本市場自行辨別值得投資的公司。否則，未來只能眼睜睜看著「露天市場」這般有前景的公司持續出走至香港掛牌。

而投資人也應該要認真做功課，研究公司的長期基本面，而非只注重短期獲利狀況，接受公司為了佈局長線，而呈現短期獲利較差的狀態。否則，即便未來真的放寬了上市櫃公司的獲利限制，有心打長線戰爭的公司仍舊無法獲得資本市場青睞，那麼我們可能很難再看到體質好的公司出現在台股市場了。

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