雕琢細節、極致體驗,男性保養原生品牌 UNICORN 躍上國際的奔馳之路

Yvonne Wu, Chief Editor (吳怡文 / 編輯長兼自媒體輔導長)

主導文字與編輯輔導。曾任 ⟪HERE! 台北情報共鳴誌⟫ 副總編輯,帶領團隊上山下海,報導永遠讓人開心的休閒資訊。而後進入天下文化,深入挖掘方塊字的魅力。 2014 年,轉往網路世界繼續挑戰自我,任新蛋全球生活網總編輯,努力讓消費者在優雅的氛圍中感受購物的愉悅。畢業於政大廣電,曾遊歷日本兩年,主修人生,副修日文。深信文字的力量,追求觸動人心的那一刻。

 

「我們沒有把那些國際品牌當成競爭對手,UNICORN 並不想取代任何人,我們只在乎自己提供的服務是否是創新的、是好的,是有趣的。」
—–Johnny Shih, Co-founder & CEO of UNICORN

2014 年 11 月 4 日,AppWorks 的新辦公室還在裝潢, 專攻男性保養品的 UNICORN (AW#9) 共同創辦人兼 CEO Johnny 施凱鈞獨自跑到這無人的偌大空間,對著空氣,一次又一次不斷練習隔天 AppWorks Demo Day 的 Pitch。

2017 年 2月 15 日,他再度登台 Pitch,介紹的一樣是男用按摩霜、洗面乳,但這次台下坐的是來自全球各地的新創團隊和投資人,這裡是矽谷,這天是 500 Startups 第 19 屆的 Demo Day。

只花了兩年多的時間,Johnny 便帶著團隊從台北走到矽谷。回想起入選 500 Startups、待在矽谷的那三個多月,Johnny 依然感到非常興奮:「我知道自己只是一隻小蝦米,是團隊的力量把我送上台的,我覺得自己得到一個比哈佛學位更珍貴的經驗。」

創業者的浪漫,初生之犢不畏虎

雖然男性保養品的全球市場規模不及高達五千億美金的女性保養品,但在男女形象界線日漸模糊的現在,越來越多男性開始在意自己的體態與容貌。因此,許多國際品牌都已針對這股藍海勢力積極部署,對一個沒有集團撐腰的台灣本土品牌來說,想要與之抗衡,難度絕非一般。然而創業之所以浪漫,就在絕大多數創業者總是能無視路途崎嶇地往自己的夢想飛奔,而 Johnny 也是其中之一。

「我對時尚有著無比的熱情,高中畢業那年,就決定要創立一個男性保養品牌。」因為目標早早確立,學化工的他沒有太多猶豫,大學畢業、在化工廠磨練兩年後,便捲起衣袖,展開自己的創業之路。

強敵環伺下,努力營造差異,樹立自我風格

時尚品牌靠的向來是鋪天蓋地的廣告和唯美的形象代言,一個沒有龐大宣傳預算的全新品牌,要如何吸引消費者注意?

開發產品沒有難倒唸化工系的 Johnny,反倒是市場策略對他來說是個極大的難題,他不斷思考要如何才能讓消費者產生品牌認同。最後,決定先經營出獨特性,他們不做安全的熱門商品,而是嘗試開發別人沒有的功能,臀膜便是一例。而這款不管走到哪裡都能引起話題的商品,也果真讓很多消費者開始認識 UNICORN。

Johnny 說:「現在男性保養品市場佔有率最高的是 SK-II,影響力最大的是 BIOTHERM (碧兒泉),但我們沒有把那些國際品牌當成競爭對手,UNICORN 並不想取代任何人,我們只在乎自己提供的服務是否是創新的、是好的,是有趣的。」

洞察市場,細節決勝

大品牌固然具有知名度的優勢,然而,一旦市場風向出現變化,這些身軀龐大的巨象多半較難立即開始跳舞,相對的,身形靈巧的小品牌此時便可發揮它的機動性,在第一時間滿足消費者的需求。 Johnny 認為,品牌越大,和消費者的距離可能就越遠。

為了瞭解消費者的真正需求,而非只是讓他們被動的接受市場上現有產品,UNICORN 非常重視市場調查,希望透過各種量化與質化的方式,瞭解消費者購買與不購買的原因,作為調整商品內容和市場策略的根據。

會在意外表、希望透過保養品來維持美好身形的男性,自然有著細膩的性格,對美感也有較高的要求。因此,Johnny 知道,除了產品本身,包括包裝、運送,甚至是和消費者的溝通等等,每個細節都不得輕忽。「我們希望消費者在使用我們的產品時,不僅能滿足需求,也可以有不一樣的感受。」

比方說,UNICORN 會在產品容器上畫一個小蝴蝶結,並提醒消費者,當容量減少到和蝴蝶結等高時,就該補貨了。他們也會在每一份要出貨的商品中都附上手寫卡片,感謝消費者的支持,就這樣寫了一萬多張。雖然現在因為數量龐大,無法維持手寫,但他們依舊努力維持卡片的質感。

嚴格來說,消費者的日常種種,都是 UNICORN 關切的對象,他們還會透過官網提供各式文章和影片,幫助消費者為自己營造出更細緻、更有風格的生活。Johnny 希望 UNICORN 和消費者的關係不只是商品的買方和賣方,而是呼吸著相同空氣的夥伴,他們試圖走進消費者的生活,醞釀大集團無法提供的品牌溫度。

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UNICORN 目前的成員包含行銷、資料分析師、 網頁設計、 品牌企劃 、財務等 8人,堪稱是麻雀雖小、五臟俱全的精實團隊。近日,他們還搭上婚姻平權的議題,和台灣某知名大型百貨公司展開合作

矽谷教的,不只是知識

在錄取率不到 5% 的 500 Startups 申請過程中獲選,當然是一個極大的肯定。經歷這段將近四個月的加速器計畫後,Johnny 覺得最大收穫是思維上的開放:「去矽谷的意義不是去了舊金山,而是和其他創業家互動,知道新創的世界如何運轉。」

過去, Johnny 總認為在國內達到一定的成績後,才適合往海外發展,但他現在的想法是,創業的第一天,就要開始思考如何將自己的產品或服務推向國際。畢竟,在網路這個沒有國界的平台上,商品來自何處、產自何地,對消費者來說沒有太大差異,只要東西的品質夠好,消費者就會立刻買單。

外國團隊樂於分享、聆聽的積極態度,也給 Johnny 很大的刺激。他說,台灣人太客氣了,很少主動批評或是讚美其他團隊的產品,以致創業團隊只能自己想像、猜測,不僅沒有效率,得出的結論也不夠客觀。事實上,提供別人意見時,你同時也在思考該如何優化自己的產品,是一個非常有學習效果的互動過程,當眼界和態度都打開之後,訊息的吸收力也會大幅提升。

執著於創業之路的馬拉松跑者

除了不斷吸收相關知識,創業者還得有一套自己的方法,克服過程中的無數挫折和打擊,而超強的耐力便是 Johnny 的武器:「我很能耗、耐性也很強,所以可以從十八歲走到現在。我不屬於衝刺型,但我可以跑馬拉松。」他同時也提到,創業不能閉門造車,必須對業界保持敏銳的觀察和互動,參加 AppWorks 加速器計畫期間,他便透過課程認識許多業師,瞭解他們對產業的看法,藉以修正自己的產品和策略。

從 AppWorks Accelerator 畢業後, Johnny 與他的夥伴依然進駐在 AppWorks Coworking Space,和同在這裡奮鬥的 30 組校友團隊保持緊密互動。他樂於針對學弟妹的產品和 Pitch 提供意見,讓許多學弟妹獲益良多,遇到問題時,他也會在第一時間謙虛求教他人,督促自己成長。除了耐力和耐性,Johnny 積極主動的性格,想必也是讓 UNICORN 可以從創業之初的月營收 20 萬元,發展到年營收千萬、年成長率突破 400% 的主要因素。

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因為 UNICORN 團隊畢業後便直接進駐在 AppWorks 的 Coworking Space,Johnny 和歷屆校友及學弟妹的交流十分頻繁

創造共同經歷,凝聚團隊共識

一如其他年輕創業者,讓 Johnny 最感費神的就是人事,特別是團隊成員間的溝通。每個成員的生長背景都不盡相同,對很多事的理解當然也不一樣,意見不同時,用蠻力壓制或許可以立即見效,但反作用力也最大。「我們不是機器人,是有情感的,你必須讓對方在接受你的邏輯後,還可以做得很開心。」Johnny 感性說明自己的領導態度。

為了凝聚團隊成員的共識,入選 500 Startups 後,Johnny 很大方的從公司的年度預算中撥出一筆錢,讓所有員工一起前往美國見識矽谷這個新創聖地,感染一下活絡的創新氣氛。他說:「我創業的目標是讓所有的男性,不管在哪種狀況下,都能保持年輕健康的活力,但這件事我一個人辦不到,所以,我得先把團隊成員的心揪在一起。」Johnny 從來沒有忘記要為團隊創造一個愉悅、有成長性的工作空間。對他來說,團隊經營和產品開發、市場策略一樣,都是創業的核心。

「未來我們希望可以朝著少量、客製化的路線前進。」Johnny 說,使用者可能會出國、面臨不同的環境,我們想針對他們生活中可能發生的變化來打造產品,當然,也會擴大經營海外市場。」

面對持續變化的消費環境,Johnny 不斷深入瞭解消費者的需求,並且積極調整戰術,期待有一天能在既理性又感性的時尚產業中,創造屬於自己的位置。

若你與 Johnny 一樣,正積極打造一個全新品牌,希望在產品開發、宣傳、物流、包裝、客服等所有層面都建立致勝戰略,歡迎加入 AppWorks Accelerator,讓我們陪你一起挑戰。

Photo by Tim Tu