想轉職工程師?AppWorks School 校長:你要先開始,才能變厲害

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Enid Tian, Head of AppWorks School (田育欣 / 之初學校校長)

Team AppWorks 原生成員,2011 年起以實習身份加入,畢業後升格為投資分析師,而後轉任 AppWorks School 校長。台大財金系畢,輔 AIESEC & 國標系。

AppWorks School 於 2016 年開辦,希望提供想轉職成為軟體工程師的朋友,一套整合業界實作開發的學習計畫。在過去三屆 iOS 班的招生過程中,我收到許多信件,詢問若現階段無法離職投入培訓,該如何開始學習?到底要花多久時間,才能成功轉換跑道?在參與過近 30 位學員的學習與轉職歷程後,我想分享幾個心得與學習方法,給有志轉職成工程師的朋友參考。

以兼職學習為起點,想轉職仍須全心投入

現在,網路已經成了人們吸收資訊最方便也最主要的來源,即使是想要學寫程式,也可以找到各種教學網站或大學線上公開課程,幫助你兼職學習。如果能每天固定花 2 – 3 個小時研究,大約一個月的時間,就可以對某種特定程式語言的語法和運作規則有基本的掌握。

但若要寫出一個能在商業世界中應用的產品,除了程式語言本身,你還必須了解開發環境、API 規範、套件的使用與修改,並具備設計模式等實作經驗,這些都需要開發者投入大量的時間,並在實作中不斷累積經驗,才能熟練操作,而這也才是轉職為軟體工程師的 「真正」門檻。

我認為,這個門檻必須離開兼職學習的狀態、投入全職學習才可能跨越。因為在兼職學習之下,若不能為自己設定目標,嚴格的自我要求,很可能會演變成:今天下班後很累,雖然勉強看了一篇技術文件,但還來不及實作,就因為隔天還要上班而先休息了,隔天晚上回家,發現之前看過的已經忘了,又得重看一次 —— 如此反反覆覆,絕對會影響學習效果,更遑論可能經常有公司活動、運動健身、家庭聚會等事務會佔據你的學習時間,轉職之路遙遙無期。

有人說,想成為某個領域的專家,至少要累積 10,000 小時的努力;想跨越新手門檻,則至少要投入 1,000 個小時的學習。我建議想轉換跑道的朋友,可以先為自己存下 3 – 6 個月的基本生活費,然後投入全職的學習。每天花 10 – 12 個小時練習開發實際專案作品,你才能快速累積、成長,在半年以內學會程式設計師所需的基本技能。

找社群組織共學,團結力量大

轉職這件事無疑是辛苦的,特別是在家中自學時,經常會有遇到問題,但沒有人可以請教的窘迫與孤獨感。為了避免這種閉門造車導致的學習效率不彰,我建議轉職者不妨藉助外部力量,尋找志同道合的夥伴或學習組織一起學習。

事實上,幾乎每一個主流的技術框架都有社群活動,與 iOS 開發相關的有 Swift Taipei 與 Cocoaheads Taipei,Android 開發也有 Android Taipei 等交流社群。參與這些社群的技術愛好者,通常也樂於幫別人解決問題,你不妨帶著自己遇到的難題,前往交流請益。如此,絕對可以幫你縮短學習時間,不用自己埋頭苦幹, debug 到凌晨 3 點半,而且,你還可以在過程中吸取他人的經驗,學習高手解決問題時的思考方法。

當然,你也可以自行號召,組成學習小組,或是參與像 AppWorks School 一樣的學習組織,透過規劃好的階段性目標,和學習進度一致的同儕各自針對專案開發的功能做研究,再回頭討論、交換意見,達到加速與強化理解的效果。

先蹲後跳,持續投資自主學習

跨越新手門檻後,最大的挑戰無疑是尋找第一份工作。少了相關學經歷的背書,肯定會遇到企業 HR 或面試者的質疑。這時千萬不要自損信心,你一定要表現出在這條道路上持續學習與成長的決心,並拿出過去快速累積的成果作為證明。

根據我的經驗,大部份 HR 與技術主管都是透過專案作品來瞭解應徵者開發過哪些功能、是否與公司產品需要的技術有關,甚至也會實際檢閱程式碼來了解你的架構設計。我建議新手在嘗試與他人合作專案前,要先有自己獨立開發並上線的作品,這樣你才會對自己更有信心,也更能獲得雇主的青睞。

無可諱言的,就職後,你依然不能停止學習。如果你期望在這個領域持續發展、進而升遷為團隊主管、技術長的領導角色,你還需補足如資料結構、演算法等資訊工程的相關知識,為自己打下更紮實的基礎,才能帶領團隊開發出更好的產品,並為自己的職涯開創出更寬廣的舞台。

在 AppWork School 過去的經驗裡,真的不乏從 0 開始學習、 3 個月後順利轉職成軟體工程師的學員案例。有人加入正在快速發展的新創團隊,也有人投入已具規模的大型網路公司,除了薪資較上一份工作成長,更重要的是,他們都更喜歡現在的生活。我們很榮幸能成為轉職的推手,更期望未來可以協助更多人才踏上 Coding 之路,並且如己所願的成功轉換跑道。

往後,AppWorks School 將持續提供想投入網路與電商產業的人才,高效且與業界實作結合的培訓計畫,包含現行的 iOS Class 和其他規劃中的班次,歡迎有興趣的朋友按讚追蹤我們的專頁,我們將定期分享學員的學習過程,並在第一時間發布開班資訊。如果想加入 AppWorks School / iOS Class #4,歡迎瞭解詳情後報名。

AppWorks School / iOS Class #4 限額招生中 – 全程免費、目標就業、實作導向的新時代軟體人才訓練計畫

iOS Class #2 Logo

 

AppWorks School 成立於 2016 年,致力提供想投入網路與電商產業的人才,高效、與業界實作結合的紮實培訓計畫。其中, iOS Class 自開班以來,已成功協助超過 20 位學員投身網路公司,擔任軟體工程師。在校友與企業雙方面的肯定下,我們將開設 iOS Class #4,持續培養更多新時代的數位人才。

iOS Class #4 特色

  • 目標就業
    AppWorks School 的目標在幫助你投身網路業,找到最適合的工作。除了紮實的技術力養成,我們也將協助你透過履歷與面試,展現個人特質,並在畢業前安排就業媒合活動,協助你找到理想舞台,一展長才。
  • 翻轉教室、實作導向學習
    AppWorks School 重視實戰經驗,將透過專案的階段性目標,引導你循序漸進的從實作各種功能到獨立自主完成專案,累積經驗並建立個人作品集,從中培養出「解決問題」與「自主學習」的能力。
  • 同儕、助教、校友一起解惑
    與同儕共同學習摸索、相互討論,可以提升學習動力與效果,而 AppWorks School 助教提供的適時協助,更可以避免時間的浪費與不必要的挫折感。即使在結業之後,依然可以透過 AppWorks School 的校友網絡相互切磋、精進技能。
  • 整合業界實務
    由活躍於業界第一線的 AppWorks Startups 技術長與高級工程師組成的業師群,將直接與你分享網路公司的技術架構、組織文化、工作方法,讓你更快了解業界實務。
  • 全程免費
    iOS Class #4 完全無需學費,也沒有任何隱含費用,你只需帶上一台 Mac 筆電,其他的交給我們。

即日起開放報名,限額 15 名

  • 學習期間:
    • Remote 預習 (4 Weeks):5/22(一) – 6/17(日)
    • On-site 實作 (14 Weeks):6/21(三) 開學日 – 9/26(二) 結業日
  • 學習地點:台北市信義區基隆路一段 178 號 2F
  • 內容規劃:
    • Remote 預習 (4 Weeks)
      遠距,每週約 10 小時的學習量,將提供線上預習資源,幫助學員為開學後的高強度課程預做暖身。
    • On-site 實作 (14 Weeks)
      每週約 75 小時的學習強度。第一階段將透過 AppWorks School 集結業界實務所需規劃出的指定專案,練習完成第一個 App 作品。第二階段將由學員自主規劃、設計並動手開發心目中的 App 產品,直接實踐創意與想法,完成獨一無二的個人作品。
    • 就業媒合
      AppWorks School 將規劃履歷撰寫、模擬面試等工作坊,並與 Hiring Partners 合作,舉辦 Hiring Day 活動,幫助學員加速找到心目中的理想工作。
    • 技術專題 / 實務分享 / 企業參訪
      每週固定安排,藉由 CTO、Senior Developer 分享實務經驗、公司組織文化、開發流程等專題,幫助學員熟悉網路公司的運作,瞭解未來將面對的機會與挑戰。

實作討論

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企業參訪

iOS Class #3 Visit

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技術專題 / 實務分享

iOS Class #3 Sharing

iOS Class #3 Mentor Lunch

校友心得

學程式以來,我 90% 的時間都在自學、跟 Google 打交道,所以,我完全理解自學者是很孤獨的,自學者卡關時沒有人可以一起討論,也不知道自己的方向是否正確,時間是不是花在該花的地方,久而久之,內心的熱情也會燃燒殆盡。但 School 把孤獨的自學者聚集在一起,情況就徹底改變了。一群受到興趣驅動而學習的人聚在一起學習是很有熱情、很歡樂的,產生的化學效應也是很大的!
— Chris, iOS Class #1 (現於 BraveKnight (知識王) 擔任 Software Engineer)

AppWorks School 是一個起點,幫我跨越初學的巨大障礙並理解業界現況,同時,它也提供就業媒合服務,讓我真的站上起跑點、拿到入場券。至於站上舞台後可以走多遠、走多久、走到哪裡去,就是每個人的選擇了。如今我獲得了想要的能力,在職涯上選擇更廣、機會更多、待遇也更好。
— Jing, iOS Class#1 (現於 UDN 行動商務部擔任 iOS Developer)

報名方式

  • 申請資格
    • 以學習程式開發,成為優秀的數位人才為目標
    • 年滿 20 歲,合法居留於台灣
    • Remote 4 週、On-Site 14 週,全程參與的決心
    • 如經錄取,能自備 Mac 電腦參與課程
  • 作業日程:
    • 2017/3/31 (五) – 04/19 (三) 23:59 前接受申請
    • 2017/5/05 (五) 前個別以 Email 通知申請結果
  • 申請方式:

FAQ

想參加 iOS Class #4 需要具備哪些相關技能?不會寫程式也可以嗎?
只要你符合申請資格 – 年滿 20 歲、在台灣合法居留、想成為軟體工程師,以及具備全程參與的決心,不限學經歷、科系背景,都歡迎你填寫報名表。

On-Site 每週 75 小時的課程內容規劃為何?上課時間是?
iOS Class #4 規劃 On-site 每週 75 小時的課程內容,包含每週一至週五,早上 9:00 到傍晚 6:00 在 AppWorks School 教室學習與實作,以及週間晚上與週末的指定閱讀與功課。晚間與週末的時間你仍然可以彈性安排,只要自律地完成學習進度即可。

我是全職上班族,可以部分參與 iOS Class #4 的課程嗎?
由於 iOS Class #4 以就業與實作為目的,因此課程內容非常繁重 (是的,需要有心理準備),為了讓學員有最佳學習效果,我們需要您的全程參與。

我想學習 iOS App 開發以外的技能,AppWorks School 會開設其他班次嗎?
AppWorks School 將依據網路產業的職缺需求規劃課程內容,也歡迎你填寫調查表單,讓我們知道你有興趣的課程,我們會在第一時間通知你開班資訊。

AppWorks School 不收學費,那你們要靠什麼賺錢?
AppWorks School 的初期營運費用由 AppWorks 全額負擔。當我們培養出網路公司需要的人才,則會得到介紹費,維持學校的營運,藉此, AppWorks School 可以專注教育網路公司需要的人才,是更有長期思維、以人才與公司雙贏為目標的機構。

AppWorks 為什麼要經營 School ?
在實體經濟衰退,網路與電商持續顛覆各行各業的時代,加入 Internet 無疑是 21 世紀人才最佳的職涯選擇。然而,網路需要的專長,像是日新月異的開發工具,或是行為標籤、資料科學、成長駭客 (Growth Hacking)、開發營運 (DevOps) 等新領域,都是傳統學校體系難以跟上腳步的。也因此,我們觀察到學校與 Internet 業界之間的學用落差、數位落差日益放大。

從 2010 年開始,AppWorks 長期推動網路產業在台灣的發展,透過 AppWorks Accelerator 創業加速器與 AppWorks Funds 創投基金,幫助、投資網路創業者,目前已經支持 EZTABLE、Pubgame、91APP、KKday、創業家兄弟等超過 300 家網路與電商公司,全體年產值超過 255 億台幣,雇用員工人數達 3,776 人。隨著生態系的快速成長,我們也發現在人才的質與量上,都越來越難滿足所有公司的需求。

為了幫助年輕人成為新時代網路公司需要的人才,也為了幫助 AppWorks Startups 找到更多優秀的生力軍,在 2016 年,AppWorks 決定成立 AppWorks School。

AppWorks School 與 AppWorks Accelerator 有什麼不同?
AppWorks Accelerator 提供「創業者」需要的策略輔導、行銷資源、財務、法務諮詢等服務,幫助創業者逐步打造出一流網路公司;而 AppWorks School 則專注於培養網路產業所需的一流軟體人才,學習開發技術、大小型專案管理實務等技能。

用一張表格掌握你的 Business Model

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Brandon Chiang, Associate (江旻峻 / 經理)

負責投資。加入 AppWorks 前,在鴻海集團服務負責「互聯網+健康」相關服務之開發與推廣。鴻海之前,在台灣大哥大負責通路管理與 KPI 設定,後來參與 myfone 購物之經營分析管理。更早之前,敏盛集團負責連鎖醫院經營之事業規劃與募資,並參與盛弘醫藥之上市櫃流程。台大數學系、商研所畢業。喜歡籃球跟音樂,特別是讓人融化的 Smooth R&B。

與創業團隊互動時,我發現很多初次創業者對會計與財務模型完全沒有概念。他們要不就是太過專注在技術上,以為只要把產品做好,自然就能賺錢;要不就是認為這件事非常困難,需要找財金系畢業的人來專職負責。然而,這樣的心態會讓創業者在商業模式上見樹不見林,非常容易讓公司陷入財務困境。

瞭解商業模式,才能掌握事業發展

因為讀的是數學系和商研所,我在學生時代便對商業模式有一些基本概念,但因缺乏實務操作經驗,所以也跟大家一樣,無法體會它的實際效用。而就在我開始工作之後,為了協助公司募資、撰寫 Business Plan、編列預算,我必須在很短的時間內熟悉這些知識和它們的運用。過程中,我深刻理解,唯有掌握商品的商業模式,知道如何創造盈餘,事業才有可能進一步發展。因此,我非常建議所有創業者都要學習如何釐清財務模型,為自己公司的商業模式建立清楚、容易掌握的管理報表。

透過 Google Sheet 看清數字的深層意涵

財務模型這個字眼看似艱深,其實只要掌握幾個基本概念,就可以自己運算。要釐清公司的商業模式,最簡單、好用的工具就是 Google Sheet,你只要會加減乘除,再加上一點基本的會計觀念,就可以在 Google Sheet 上架構出你自己的財務模型。

以下我會先幫大家建立簡單的損益觀念,然後,再透過實例說明如何利用 Google Sheet 建立財務模式。( 2/23 (四) 21:00 我將於 AppWorks 官方粉絲頁針對表格的操作方式進行線上直播教學,歡迎有興趣的朋友一起參與、交流)

1. 簡單的損益表會計觀念

所謂會計就是把我們日常生活中發生的事情,透過記帳,依照約定俗成的標準進行認列。所以,只要跟著「日常業務與金錢的流動方向」走,就不會有太大差錯,細節可以等你有需求時,再請身邊懂會計的人來幫忙修正。

以下是損益表上的幾個主要項目:
(1)價 (Price) 與量 (Quantity)即價格與數量,在本文中簡稱 P 跟 Q。雖然價跟量不是損益表內的正式項目,但從管理報表的觀點來看,是極需注意的指標。

(2)營收 (Revenue):透過提供產品與服務給消費者,可以收到的錢。例如,一件衣服的售價是 500 元 (P),你一個月可以賣 3,000 件 (Q),那這個月的營收就是 500 X 3,000 = 1,500,000 元。 再舉一個例子,如果你提供的是訂閱制的音樂串流服務,每月收費 150 元 (P) ,而你的付費用戶有 10,000 人 (Q),那這個月的營收就是 150 X 10,000 = 1,500,000 元。

(3)成本 (Cost):為了營業而需付出的金錢,通常可分為成本跟費用,一般來說,成本跟營收是相對應的,而費用則較無直接關聯。例如,你要賣衣服賺錢,進貨就是你的成本,延續上面的例子,假設你進一件衣服的成本是 300 元,那你這個月付出的成本就是 300 X 3,000 = 900,000 元。

(4)毛利 (Gross Profit /Margin):營收減去成本就是毛利,亦即你初步可以獲得的利潤。承上例,你這個月的營收是 1,500,000 元,成本是 900,000 元,所以你的毛利就是 1,500,000 – 900,000 = 600,000 元。

(5)費用 (Expense):如果你在網路上開店賣衣服,除了進貨成本,可能還需要租辦公室、水電瓦斯、人事、行銷、金流、物流等相關費用。
以上述為例,假設需要的費用有下列幾項:

a. 人事費用:整個團隊 5 個人,平均每人的薪水是 30,000 元,人事成本就是 150,000 元(30,000 X 5 =150,000 )。在此分享兩個簡單推估人事費用的方式,第一,通常人事費用不會只有我們理解的薪水,還包含了勞健保退休金,所以,你可以外加 30% 來反應這部分的費用。另外一個方式則是以人頭推算整家公司的費用,在台灣大概可用一個月 10 萬元/人來推算。為了不讓此模型過於複雜,在這個範例,暫且還是以人事費用 150,000 元估算。
b. 行銷費用:每個月要花 300,000 元打廣告吸引客人來買衣服。
c. 物流費用:寄出每筆訂單需要 80 元的物流費用,一個月的物流費用就是 80 X 3,000 = 240,000 元。
d. 金流費用:網站需要為每筆交易負擔的刷卡手續費為該筆金額的 2%,所以金流費用就是 1,500,000 X 2% = 30,000 元
e. 其他費用:上述之外的費用,一個月需要約 30,000 元。

綜合以上,一個月簡化後的費用就是 750,000 元。

(6)營業利益 (Operating Profit):扣除後續的營業費用後,就是你的營業利益 (毛利 – 費用)。承上,你的毛利有 600,000 元,費用則是 750,000 元,所以你這個月的營業利益就是 600,000 – 750,000 = -150,000 元。

2. Google Sheet 的用法

Google Sheet 是 Google 推出的免費線上軟體服務,類似微軟 Office 的 Excel,專門拿來做數字運算與簡單的資料整理。每個 Google Sheet 中的格子,都有自己的代號,例如 A1、B4、C5,而「加」、「減」、「乘」、「除」相對應的符號則是「+」、「-」、「*」、「/」。如果你在格子中 Key 上 = D4*D5,那就代表這一格是 D4 格的數字乘以 D5 格的數字。現在我們就試著搭配上述的損益表觀念,在 Google Sheet 上建構自己的財務模型。以下是一個簡單的示範,假設每一單只買一件(示範檔案如連結所示,大家可以打開檔案對照):
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上表是我將前文所舉網路服飾店例子的簡單損益表數字 Key 入後,所呈現出的結果。你可以依照實際狀況或者是對未來的假設,在右邊的黃底格子 Key 入不同數字,如此一來,整體結果便會隨著你 Key 入的數字而改變,這就是一個簡單的財務模型。

將商業模式彙整成一張表格的優點

1.簡化模型

透過數字來說話,利用幾個基本假設來說明你的商業模式。

2.拆解重要關鍵因素

亦即從營收、成本、費用等層面來思考其相關性。營收成長的原因為何?是廣告投放?還是通路拓展?產品線變多?銷量變好?價格變貴?如果是廣告投放變多,那廣告費用跟營收成長的關係為何?CPA (Cost per acquisition) 是多少?可以配合商業模式,針對重要關鍵進行審視。

3.全面性檢視

創業者很容易就會只專注在單一環節,例如會員數、訂單數、每單價格、每單成本、人事費用、行銷費用。如果你沒有把它們全部放進同一張大表來看,可能就會有所疏忽。Google Sheet 可以幫你針對銷售量、售價、營收、毛利、費用等環節一一進行檢視。

4.動態檢視

創業是一連串的過程,現在的狀態不一定是你的最終狀態,有時候簡單的財務模型可以幫助你預測未來三五年的 Business 會走到什麼程度。而且你也可以透過 Google Sheet,把一些假設設定為變數,只要調整這些參數,你就可以看到整體業務的變化,進而思考現實生活中要注意的面向與該採取的行動。

5.幫助思考

很多質性描述的商業模式可以透過 Google Sheet 數字化,大家可以透過這些數字跟你原本的質化商業模式進行比對,仔細思考是否需要調整。針對每個假設的數字,你是否可以提出關於現實市場的 insight?例如,市場願意為你的產品或者服務付出多高的價格?一般回購率大概是多少?毛利率是多少?如果你無法回答這些問題,就代表你功課做得不夠多,或是你還沒從市場學習到這些。

6.設定短期目標

我們常常會問創業者,你的短期目標是什麼?有時這個 Google Sheet 就可以幫助你釐清最應該達到的目標為何?你要怎麼做才能達到這個數字。

上述範例是很基本的損益搭配 Google Sheet 的運用,如果你想對自己的 Business 有更深的掌握,可以加上更多的變數或指標來觀察、比較。

藉由多項變數調整商業模式

現在,我就試著加入網路業常看的幾個指標,讓大家感覺一下若將數字整裡好、攤開來看,對決策有怎樣的幫助 (範例在)。

我以剛剛提到的網路服飾店為例,進一步把資料細分為新客與舊客,並融合邊際貢獻的概念來觀察商業模式的變化。基本假設如下圖右側黃色區域所示,數字後面括弧中的文字代表這個數字於 Google Sheet 的所在位子。(只要在黃色區塊填入實際數字,便可針對你自己的 Business 建立財務模型)
圖2
幾項假設如下:

*每一個客戶每個月跟這家網路服飾店進行一筆交易。當月新客有 3,000 人 (H3),舊客有 1,000 人 (H4)
*新客為初次購買,每人每單花費 400 元 (H5),舊客則有些品牌偏好,故每人每單花費較高,為 600 元 (H6)
*每單成本為營收的 60% (H7),亦即平均每單毛利率為 40% (D15)
*新客都是受到 Facebook 的廣告吸引而上網購買,暫無其他來源
*舊客基於喜好,會自行回購,不用另外進行客戶維繫
*每單的物流費用為 80 元 (H13)
*金流費用為營收的 2% (H14)

透過上表我們可以看到,這個月有 180 萬元的營收 (D8),毛利為 72 萬元 (D14)。但扣除人事費用、行銷費用、物流費用及其他相關費用之後,這個月反而虧損 26.6 萬元 (D24)。身為老闆的你,會從哪邊進行調整呢?

首先,你可能會想調整售價,如果衣服賣貴一點,也許可以提高利潤,但是銷售量可能會下滑;也許你會試著跟供應商商量,看成本是否有可能降低一點;也許人事、行銷、物流都有調整的空間。當你將這些數字列成一張表之後,就可以比較清楚的看出問題何在。

從這張管理報表來看,主要費用來自行銷費用,佔整體營收 25% (E19),而物流費用則佔整體營收 17.8% (E21),光這兩個項目就超過你賣衣服所得的 40% 毛利 (E14),整個毛利都被吃光了。此時,你就必須再繼續深究,看看你的行銷費用是否是花得有效率。另外,我們常常會看到很多網站都是滿 499 元免運,這就是因為平台商必須要有一定的銷售額,才有足夠的毛利支付物流費用,不然這些費用就得由消費者自行負擔,他們才會有利潤。

透過邊際貢獻掌握獲利狀況

從上面的例子來看,只看毛利率來判斷產品是否賺錢其實是不夠的,因為還有許多與銷售有關的費用尚未計入,例如,你每一單所需負擔的物流、金流與行銷費用,如果可以歸屬到相對應的銷售活動上,也應該被列入計算。所以,很多電商會透過邊際貢獻來判斷目前每一單是否有賺錢。所謂邊際貢獻指的是,隨著訂單數量的變化會帶來的利益與成本費用。以更直觀的方式來說就是,你每一筆訂單的錢從哪裡來,又花到哪邊去。這邊我以邊際利益取代「錢從哪裡來」,也就是你每一單平均可以獲得的錢;「錢花到哪裡去」則分為四大項:進貨成本、行銷成本、物流成本、金流成本。兩者相減便是邊際貢獻,邊際貢獻夠多才能支付剩下的人事及雜項等費用,並產生利潤。

透過下圖我們可以發現,每賣一單,新舊客平均可以獲得 450 元 (D28),但進貨成本、行銷費用、金物流費用共計需要 471.5 元 (D29),所以每一單會虧損約 22 元 (D27),賣越多只會賠越多。這時就得藉著調整產品線來尋找毛利更高的商品,或者調整行銷費用的投資報酬率。初步來看,這生意可能是無法賺錢的,因為邊際貢獻是負的。

邊際貢獻還有一個用法,那就是可以拿來計算損益兩平點。假設你的邊際貢獻是 100 元,每個月所需負擔的其他費用是 150,000 元,這代表你必須賣 150,000 ÷ 100 = 1,500 件商品,才能讓你當月損益兩平。這可以讓老闆心裡有的底,一個月要賣 1,500 個商品,平均一天要有 50 個商品賣出,才不會虧錢,可以拿它作為短期努力的目標。
圖3
再往下看深一點,雖然在上面的例子中,邊際貢獻是負的,但實務上蠻多電商平台第一單都是虧損,他們希望客戶可以自己回來 (或是不用花太多行銷費用找他回來),再從之後的消費把利潤賺回來。這時我們通常會以 LTV 是否大於 CPA 作為判斷標準。CPA (Cost Per Acquisition) 是你獲取一個新客戶所需要的成本,而 LTV (Lifetime Value) 則是這個客戶終身可以帶給你的價值,如果你獲得這名客人要花 1,000 元,但他這一輩子可以給你的價值超過 1,000 元,那麼這個客戶也許就值得你花 1,000 元去取得。不管你提供任何服務,原則上 CPA 越低越好,LTV 越高越好。如果想要對這些數字有更深刻的掌握,你必須了解客戶的回購率與購買頻次,才能夠把 LTV 估算出來,CPA 亦同。
在此我們假設:

*一年內會消費三次,第一次是新客,後面兩次則是舊客回購,先以一年作為客戶終身價值,如果超過一年客戶還有回來,那就是多賺的。
*客並不需要進行維繫就會自己回來消費 (如果需要舊客的維繫費用,可自行在公式內調整)。

新客貢獻的毛利是 160 元 (邊際利益400 (D37) – 每單進貨成本240 (D39) = 160),但每名新客的取得成本是150 元(為獲取新客之行銷費用 ÷ 當月獲取新客數 450,000 ÷ 3,000 = 150 元 (D40)),大致上就快把毛利吃光了,若再考量金物流,則新客每單虧損 78 元 (D36)。

舊客貢獻的毛利是 240 元 (邊際利益600 (G37) – 每單進貨成本 360 (G39) = 240),但舊客沒有取得成本的問題,就算把金物流費用算進去,每單還是會有 148 元 (G36) 的利潤。若套入上述消費者一年會消費三次的假設,長期來看這生意還是有機會賺錢。從下圖來看,扣掉第一次獲取客戶的 CPA,長期下來還有 218 元的貢獻。
圖4
這篇文章主要是希望大家可以透過數字及圖表了解自己的商業模式,但裡面有許多數字及假設都是你必須從日常營運中多做觀察才能進一步發展。日後我將會延續這個主題,針對現金流、庫存、退貨等內容一一進行探討。

如果你尚未踏入網路圈,但對數位經濟充滿嚮往,我相信加入網路新創會是一個很好的選擇。因為新創公司必須隨時因應大環境的變化機動調整,對觀察力、應變能力和工作能力都是很好的訓練。事實上,我的上述技能就是職涯初期在新創公司累積出來的,因為工作內容夠多、夠廣,所以我可以迅速掌握最有價值的技能,並進一步精進。 2017 冬季 AppWorks 聯合大徵才提供近八百個網路新創職缺,如果你想為自己創造更多可能,我們邀請你 #2017 轉戰網路

網路新創 CEO 要的就是你 #2017轉戰網路

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April Shih, Recruiting Master (施建怡 / 人資輔導長)

負責協助 AppWorks 新創團隊建立雇主品牌、找到對的人才。加入前任職於英商人才顧問,專門協助台灣、東南亞新創與跨國網路企業徵才。回台前曾在雪梨參與餐飲零售創業,因而燃起了對創業的熱情。對於別人腦袋在想什麼,特別感興趣。畢業於澳洲雪梨大學人資管理系、行銷所。

電子商務超越傳統零售、人工智慧取代人力,眼看著數位巨浪席捲全球,有些朋友應該已開始考慮轉向網路發展,為職涯尋找新的向上動能。當然,轉職不是個容易的決定,有的人可能會擔心自己對網路業不夠瞭解,不確定能否在這個日新月異、瞬息萬變的行業,找到屬於自己的位置,因而裹足不前。

就我的經驗來說,具備網路相關知識或技能,固然可以得到較多機會,但更重要的是,你的個性和面對工作的態度,是否和這個產業的特性與工作型態相符。

為了幫助大家更瞭解網路公司想尋找什麼樣的人才,我特地採訪了六位優秀的網路公司 CEO,請教他們聘用新夥伴時,最重視哪些性格特質。

如果面對轉職你有些猶豫,不知自己是否適合網路業,或許這六位 CEO 的想法可以讓你在做決定時當作參考。

樂於溝通,喜歡團隊合作

在 internet 這個變化快速的環境裡,我們要的是開放、具彈性的團隊,我們重視透明的溝通。
——創業家兄弟 CEO 郭書齊

採訪這六位 CEO 的過程中,我發現,聊到自己的同事時,他們通常會用「團隊」這個字眼,而非「員工」。他們不約而同的告訴我:網路新創非常重視團隊合作,你必須徹底融入整個團隊,樂於和他人溝通、協調,如此,才能和公司一起突破接連不斷的難關。而這也就是為什麼網路新創的領導者都習慣將公司視為一個團隊,每一個員工都是團隊的一份子。唯有整合不同專長成員的能力,並且讓這些成員彼此砥礪、充份溝通,才能讓工作創造出更高的價值。

個性積極,追求成就感

我期待自己能做到充分授權,讓各個領域的人才發揮自己的專長,往共同的目標前進。
——iCHEF 共同創辦人 Ben (吳佳駿)

我對夥伴的期待是,希望每個人都可以在自己的領域做到頂尖,足以讓自己引以為傲。
——Umbo CV CEO Shawn (關宇翔)

網路新創講求團隊合作,但更多時候,員工必須單打獨鬥,如果你有很強烈的成就動機,除了完成份內工作,還願意進一步挑戰其他任務,當然比較容易在工作上有所表現,為自己爭取更多機會。相對的,你也必須找到一個願意充分授權、提攜員工的主管,因為在職場上,最怕遇到擔心你表現得比他好、甚至不敢聘請能力比自己強的人的主管,這些「天花板主管」往往會變成阻礙公司與人才繼續成長的瓶頸。一個好的領導者會提供足夠的資源,讓員工有發揮潛能的機會,並適時關心員工的成長,讓人才都可以找到自己的舞台。

屢敗屢戰,不怕犯錯

我希望我的夥伴願意不斷試錯,只要犯的錯夠多,就比較可能接近成功。
——CHOCOLABS CEO Davidd (劉于遜)

我在面試新人時一定會問他們:「參與專案時,遇到問題你都怎麼解決?」必須透過這類提問來知道應試者會選擇用什麼方法解決問題以及他背後的邏輯,才能更深入的瞭解對方在面臨挑戰時的心態。
——Tagtoo 塔圖廣告科技 CEO Teddy (楊長峰)

網路技術不斷更新,新創環境瞬息萬變,在這個資訊爆炸的時代,很難真正掌握使用者的行為和喜好。因此,團隊需要不斷從用戶身上驗證產品,持續的調整、改進,然後,再繼續嘗試。當然,在嘗試的過程中,沒有人有完美的答案,很多狀況可能連 CEO 都沒碰過,因此,團隊成員必須願意試錯,藉此找到比過去更好的方法。

懷抱熱情,勇於踏出舒適圈

我希望我的夥伴能接受工作的高度變動性,並且樂於學習。
——鮮乳坊 CEO 阿嘉 (龔建嘉)

網路新創的工作處處是挑戰與變數,今天的方法可能明天就不管用了。如果對工作內容沒有足夠的熱情、願意在「非舒適圈」的環境接受磨練,鬥志很快就會消磨殆盡。因此,投遞履歷之前,不妨透過官網上的資料及面試時的提問,來理解創辦人的理念、公司願景,並仔細評估這跟你想要的職涯發展是否吻合。

徹底了解自我

接觸人才時,我們會花很多時間去了解他自己想成為什麼樣的人。
——CHOCOLABS CEO Daivdd (劉于遜)

好的領導者都會想瞭解員工加入公司的動機,希望自己可以滿足對方的期待,進而帶領團隊往同樣的目標前進,畢竟,唯有員工個人與公司目標一致,才能發揮相互提攜、加分的效果。相對於此,你必須很清楚自己的興趣和個性,想成為什麼樣的人?喜歡什麼樣的工作環境?希望工作在生活中扮演什麼樣的角色?釐清這諸多問題後,你才能明確判斷自己要往哪個方向前進,也才能在轉職的路上做出最正確的選擇。

希望這些 CEO 的現身說法解答了你的疑惑。如果你內心深處的火苗也因此點燃,歡迎你勇敢轉戰網路,和我們一起用 Internet 的力量改變世界。

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