Andy Tsai, Partner (蔡欣翰 / 合夥人)
負責投資與基金管理。帶著超過 10 年創投經驗，於 2018 年加入 AppWorks，2019 年升任合夥人。先前主要服務於 CID 華威國際、最高擔任至投資副總裁，熱愛和團隊一起思考營運模式與競爭策略的解謎活動，更早之前短暫就職於中華開發負責產業研究。政治大學財管碩士，嗜好是旅遊和滑雪。
AppWorks Accelerator 啟動至今已滿 10 年，共有 376 支活躍新創校友、1,113 位創業者，我們非常重視校友社群間的分享，一起交流創業過程中的各種知識與經驗。近期，我們陸續邀請了 AppWorks Accelerator 前幾屆的創辦人校友回來分享，例如 AW#1 的台灣最大餐廳訂位平台 EZTABLE、AW#3 的台灣最大插畫產品電商 Fandora。
參加這樣的活動，聽眾們最大的收穫，就是能夠第一手了解成功創業者的創業心得跟經驗，特別是如何克服創業路上遇到的各種困難，而這群畢業多年的校友創業者，每年回來的分享，也讓我們非常欣喜的見到他們不斷地成長。
不同的創業者，儘管選擇了不同的產品、市場、賽道，但共通點都是每個新創都處在一個快速變動的市場之中，產品特色、市場規模、商業模式都需要不停的快速迭代來因應外部變化。也正是因為變化如此快速，創業團隊就如同是一支能夠快速應變的部隊，才能夠在創業的路上克服各種困難。
真正決定創業成就的關鍵因素，其實在創業者本身的能力、特質與成長。針對創業有成的新創，外界經常會從商業模式、市場潛力、成長速度這幾個面向來分析，但某種程度上，這些是已經發生的結果，而現階段的成果，也不代表能持續下去，人 (創辦人或共同創辦人) 才是成功真正的原因，因為新創得以持續成長茁壯，來自對於外界的挑戰與變化，創業者能夠快速因應與調整，創造出對自己有利的局面。
在我十多年的創投經驗中，不管是新創投資案，或是海選每屆 AppWorks Accelerator 進駐團隊的過程，的確有方法，能夠有效提高選出優秀創業者與創業團隊的可能。AppWorks 長期以來都是以 3 個 H 來評估創業者：Heart (決心)、Head (學習力)、Hand (執行力)。這三個面向，不僅代表身為創投端的 AppWorks 如何評估新創，也很值得分享給所有創業者。因為根據我們的觀察，很少有創業者，一人就能在三項都拿到高分，創業者藉由參考這三個 H，不僅能作為持續自我成長的依據，也可用來尋找互補性高的共同創辦人，打造未來一起奮鬥的創業團隊。
Heart — 對於實現信念的渴望與堅持
首先在 Heart 的部分。選擇創業這條路，已經具備異於常人的勇氣，因為這代表選擇 7 天、24 小時高強度的解謎活動，必須努力拼湊各種資訊，評估目標客戶的可能樣貌，然後提供最能解決客戶痛點的產品跟服務。這一切，都是在高度不確定跟困難之下進行，能夠披荊斬棘走出一條路的創業者，必然會有很強大的信念支持，他們通常源自於對某個主題或領域的高度熱忱，甚至是一股希望證明全世界都錯了的企圖，或是從個人的成長經驗，所形成想要解決一個重要問題的信念，這股對於成功或解決問題的渴望與驅使力，是創業非常重要的一環。
另外一個對於 Heart 的觀察重點，在於遇到逆風時，如何解決這樣的問題？有時候問題難度太高，會讓人想要轉換去做自己更有把握的事情。比如我曾遇過創業者在市場開拓不順利的時候，就把眼光跟時間放到產品研發上，雖然可能想打造更完美的產品，但沒有客戶意見跟資料佐證時，這樣的行為很可能其實是在逃避，沒有真正去面對客戶需求。
創業者在遇到困難時，曾經用什麼方法讓自己帶領整個團隊往前走，而在訂下攸關公司存亡的決策時，思考的邏輯跟展現出來的信念，就是非常有意義的評估資料。
Head — 解決問題的思考邏輯與方法論
在 Head 的觀察上，會偏重思考的邏輯跟方法論。在對想解決的問題展現強大信念時，創業者是否能思考出一套有效的方式來執行，特別是在計畫劃開始執行後，能不能依據外部環境資料的反饋，進行持續修正。
創業的過程，很像是創業者對整個市場有一套自己的假說。創業的每一天、每次跟客戶的互動，就是不斷在驗證每個假說的合理性，而過程中，必須去不斷面對真正的市場狀況，有點像是一位正在下棋的棋手，在對手有所回應之後，必須決定是不是立即回應？風險度有多高？對後面的市場競爭會有什麼影響？可能的策略有什麼？
落實到創業上，其中一項展現而出的成果，就是如何建立營運模式裡的護城河，這也是策略上的重要議題。通常會需要創業者對產業結構有細膩的觀察，並充分了解行業的本質，才能夠去規劃跟競爭對手不同的策略，比如像 Twitch 就切入電玩遊戲領域，選擇與其他影音平台完全不同的定位，避開與資源與規模都更豐沛的 YouTube 直接競爭，找出自己獨特的定位，並持續放大市場的機會。
在 Head 的觀察上，還有另一個觀察重點，就是創業者對於重要問題的掌握能力，也就是抓重點的能力。因為創業的過程，充滿太多的可以研究與探討的問題，但如何針對問題排序，就很考驗智慧跟經驗，因為那直接牽涉到如何分配有限的資源。優秀的創業者，需要很快就理解目前營運模式的重要影響要素是什麼，甚至在拜訪投資人時，能理解投資人可能的擔憂，有沒有能夠在投資人客客氣氣的問答之間，聽出真正的問題在哪，這些都是觀察 Head 的重點。
Hand — 快速累積營運成長動能
在 Hand 上，觀察的重點在執行營運的核心團隊。不少創業者會不自覺得認為這項指標表現不錯，但並沒有特別意識到，要確保任何計畫得以快速、成功地執行，擁有一支與創業者患難與共的團隊非常不容易，而在核心團隊內，更重要的是資訊分享，讓核心團隊成員都能夠有同樣的認知跟思考，而且當營運模式要大幅 Pivot 時，核心團隊更是創業者最關鍵的資本。
由 Hand 所展現出的執行力，也來自於團隊成員的素質。如果創業者能夠在重要的職務上，爭取到有經驗的成員加入，通常能夠事半功倍的加快營運成長，比如我近期正在 DD (盡職調查) 的新創，過去十年成長幅度不錯，但事實上，前七年的成長非常緩慢，整個成長的驅動力，來自於在三年前找到了非常有經驗的行銷長，有效地帶動自然流量增長，而這樣良性的循環，才能夠快速積累營運的動能。
結論
如同武俠小說中曾說：「天下武功唯快不破。」就新創而言，則是「創業唯成長不敗」。成長除了來自使用者、業務或流量之外，創業者與核心團隊的成長更是關鍵，一位能夠快速成長的創業者，假以時日就能夠變成號令群雄的武林盟主，要具備這樣的功力，就必須不停在 Heart、Head 與 Hand 上持續精進，鍛鍊出能夠快速反應、有效打擊各種營運衍伸問題的能力。
在科技、市場、消費者需求都快速變化的現在，創業者本身的特質、能力，以及能否持續成長，才是創業能否成功的關鍵。AppWorks 觀察創業者的 3 個 H，不僅從 Heart、Head、Hand 三個面向，來長期觀察創業者對於實現信念的渴望與堅持、解決問題的思考邏輯與方法論、快速累積營運成長動能，也很希望藉此分享，讓創業者在創業這條路上，作為持續自我成長的參考。
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