Anne Chen, Investor Relations Manager (陳祈安 / 投資人關係經理)
負責 AppWorks 創投基金的投資關係與服務。就讀台大財金時期曾在 AppWorks 實習半年，畢業後於星展銀行企業金融處擔任客戶關係經理，協助上市櫃及私人企業客戶進行財務規劃。在商業銀行工作四年後，再度回歸 AppWorks，期待帶著她累積的經驗與能力貢獻創業圈。平時熱愛下廚、海洋及多肉植物。
在 AppWorks Accelerator，如何最快速有效的協助創業者，一直是我們的重要任務。其中，最受創業者們重視的活動之一，就是我們經常針對進駐的新創團隊或畢業的新創校友，與 AppWorks 的合夥人們或創業導師，安排 Ask Me Anything 的活動，或是一對一的 Office Hour，一起切磋交流創業過程中碰到的難關、未來的發展策略等「Google 無法解答的問題」，其中，這個問題一定可以名列經典：身為創業者，我該如何找到資金？
這個問題，在新冠肺炎帶來的景氣低迷、消費不振下，對新創更為重要。因為原本計畫好的 Runway，很有可能因為疫情帶來的影響而全盤改變。
我們曾多次分享，找到 Product Market Fit (PMF)，應該是創業者初期的首要目標。在此之前，太多資源不僅效果有限，可能還是毒藥；然而，找到 PMF 後，適時引入資金，能幫助創業者更有效率地從 1 走到 100，加速好產品取得關鍵用戶的過程，可以放大或深化商業模式，甚至啟動海外拓展計畫。
募資與借貸有何不同？
對新創來說，籌措資金的管道有很多。除了最常聽到的募資、天使投資人投資外，向銀行借貸也是一種常見的方式，但一樣都是錢，到底股權募資 (Equity Financing) 跟借貸 (債權融資 Debt Financing) 有何不同？
從最基本的概念來看，募資是股權，投資人投資新創後取得股權後，期待未來股權隨著公司發展增值，進而出場獲利。借貸則是債權，債權人 (通常是銀行) 借錢給新創，取得對新創的債權，借款到期後，債務人 (新創公司) 要將本金連同利息一起還給債權人。
從資金用途看，募資常用於新產品開發，或是新市場開拓的前、中期規模化 (投入資金幫助創業者跨越用戶或市場關鍵規模門檻)；而借貸的目的，通常是填補營運資金缺口 (Working Capital Gap) 或是預支營運費用，舉例來說：一間賣 AI 攝影機的新創，從製造攝影機、出貨，一直到收到客戶貨款，總共歷時可能長達 45 天，如果付給供應商貨款的天期是 15 天，那麼我們可簡單推算這間新創，會有 30 天的營運資金缺口，這種狀況下，若與銀行借貸，新創不需要癡癡等待錢被應收帳款卡住的 30 天，就可以拿借貸來的資金，繼續接下一筆訂單，備料、出貨。
在資金成本考量上，股權的資金成本，通常遠高於借貸的資金成本。一般而言，與金融機構借貸年化利息費用，取決於該企業體的債信 (Credit Rating) 及市場利率，國內借款利率約在 1%~8%，最高鮮少超過 15%，乍聽之下很高，但與採用股權募資相比，早期借款人目標的年化內部報酬率 (IRR) 為 30%~50%，中、後期投資人則為 20%~40%，創業者有幫投資人股權增值的責任，若新創發展順利，讓估值大幅成長，創業者在投資人出場時，回饋給投資人的獲利，通常會遠高於借貸的利息。
舉例來說：創業者有 100 萬元的資金缺口，若以 5% 的年利率向銀行貸款 100 萬元，假設利率固定，五年下來的利息成本約為 25 萬元。若採股權募資，投資人投資 100 萬元並佔 10% 的股權，五年後，若新創發展順利，投資人想出場時，假設估值成長為 5,000 萬元，創業者等於總共要回饋 500 萬元給投資人，是原始投資的五倍。
然而，除了考量資金的成本，借貸除了利息費用，實務上通常需要公司負責人、CEO 等管理階層提供個人連帶保證，不成功便成仁，若創業失敗，創業者與經營團隊可能陷入鉅額債務中，短期內不易翻身。
從交易成本及時間而言，募資需要投入大量人力、時間資源，回應各種盡職調查 (Due Diligence) 的需求，募資時程短則數週，長則可達半年以上；而借貸人力及時間成本投入較低，銀行企業放款業務部門會進行徵信作業 (Credit Analysis) 以判斷企業信用風險，作出是否核貸及核貸金額等決定，徵信作業內容通常相當標準化，通常 1-3 個月內核貸，雙方簽約後即可啟用額度。
從擁有權的角度來看，除非新創進入破產重整階段，否則一般狀況下，債權擁有者 (即銀行) 不介入公司經營；若採股權募資，投資人可介入公司經營，取得董事會席次亦是機構投資人投後管理的常見做法。
從風險層面分析，當經濟環境或新創的營運狀態有大幅改變時，銀行的放貸政策也可能跟著緊縮，「晴天借傘，雨天收傘」可說是銀行借貸的常態，過度仰賴借款，可能讓創業者在銀行緊縮銀根時措手不及，借貸時銀行徵提的個人連帶保證，也可能讓創業者及主要經營團隊在創業失敗後，造成鉅額的個人債務。若採股權募資，專業的天使、機構投資人往往了解投資風險，因此若遭遇創業失敗，不會要求創業者償還投資損失，然而，投資人可藉由推舉董事、競選董事長等方式介入公司經營，若與經營團隊理念不合，可能衍生許多問題。
創業者該如何與銀行打交道？
我曾在銀行的企業金融部門服務四年多，觀察到的殘酷現實是：銀行幾乎不會借錢給尚未損益兩平的企業。偏偏對早期新創而言，虧損是這個階段非常普遍的情形，也因此，跟銀行借錢對創業者來說，通常並不容易。
但如果是資產密集商業模式的新創，或已經找到 Scalable Businss Model，也開始初步進入獲利階段的新創，跟銀行借款相較於向投資人募資，不但可保有經營權的獨立性，在上述的資金及交易成本等考量上，通常是更有效率籌措資金的方式。
對於銀行來說，放貸決策的關鍵，就在於企業的信用風險。白話來說，就是銀行必須評估企業還不出錢、借款變壞帳的風險。在分析企業的信用風險時，銀行最基本的原則，就是授信 5P，以下透過這幾大原則，與創業者分享銀行分析企業信用風險的視角，作為需要跟銀行借錢時的參考：
People 借款戶
銀行會從商業模式、借款記錄、管理階層、公司治理品質、所在產業等角度分析借款戶的素質。
值得創業者注意的是，對銀行來說，可能難以理解新創的商業模式，首次嘗試與銀行申請貸款的創業者，也沒有借款記錄可供銀行分析，這種「信用小白」讓銀行難以判斷真正風險所在，也因此，新創若趁早與銀行建立長期存款關係 (例如：指定客戶匯入款到銀行帳戶，或從該帳戶匯款給供應商) ，讓營業活動有跡可循，申請貸款時會是一大助力。
Purpose 借款用途
前面提到，借款用途常見於填補營運資金缺口，也可用於購置廠房、土地、機台設備等中長期資本支出。
與拿投資人的錢不同，借款有期限，也有利息成本。創業者應該優先將借款投入於可以產生利潤的商業模式或是資產上，若將借款用於辦公室裝潢、人事、產品開發等短期難以看到效益的費用上，可能會陷入債務的無底洞。
Payment 還款來源
還款來源是銀行決定是否核貸的關鍵因素。銀行會徵提借款戶的財務報表，觀察借款戶的獲利能力、資產負債表結構、資產流動性、現金周轉天期等財務指標。獲利能力強，或是高資產強度的新創，容易受到銀行的青睞。
如同先前提到，虧損是新創的常態，就算有小幅獲利，在銀行眼中，財務報表的體質，可能仍不夠強壯，除了加強在銀行的存款實績，指定買方匯入款到銀行帳戶，也可加深銀行對新創營運型態的了解。
除此之外，也可透過應收帳款融資等不同授信額度架構，增加還款來源的強度。舉例來說，一間 SaaS 新創的客戶是知名超商，但超商要 3 個月後才會付款，新創可以把對超商的應收帳款賣斷給銀行 (可能收取手續費與利息，融資成數也會視信用風險而有不同)，如此一來，即可填補營運資金缺口，對銀行來說，風險會從對新創的信用風險，轉為對知名超商的信用風險，因為還款來源強度增加，新創更有機會得到銀行額度。
除此之外，創業者與銀行溝通時，要秉持誠信、透明的原則，也應當盡力配合銀行貸後控管，提供具正確性及一致性的財務報表。因為這有可能影響到未來的融資成數、放貸成功率。
Protection 債權保障
債權保障是銀行除了還款來源外的第二道防線。通常會徵提個人保證、其他公司保證、不動產或動產抵押等擔保品，作為債權保障的額外加強。
對新創來說，若財務報表體質不強，提供擔保品也許可以增加銀行放貸的機會。但若尚處於虧損狀態，不建議以提供足額擔保等方式為借錢而借錢（例如：拿 100 萬的房子抵押，借到 70 萬的資金)，如果創業失敗，創業者將失去一切。
Perspective 授信展望
對銀行來說，放貸產生的收益與風險要可以達到平衡。因此，銀行會對借款戶發展性、經濟局勢、銀行風險胃納作綜合判斷。
所以，創業者定期與銀行交流，在創業過程中，一旦營運狀況有大幅更動時 (不論是變得更好或更壞) 主動提供資料，並適時提供銀行額外業務 (存款實績、換匯、收付款、薪資轉帳戶等)，成為銀行心中的「好咖」客戶，將有助於經營銀行關係。值得注意的是，新創若想持續累積信用紀錄，建議可與兩家以上的銀行從存款關係開始往來，不要全部集中在同一家銀行，以達到風險分散，若固定往來的銀行拒絕了新創的借貸申請，至少還有其他銀行可選擇。
以上透過銀行分析信用風險的視角，與創業者分享和銀行打交道的心法。事實上，在不同的創業階段，募資與借貸各有不同的優缺點，聰明的創業者，必須懂得從中平衡出對自己最有利的選項，讓新創持續獲得成長壯大所需的養分，邁入下一個階段。
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