Alyssa Chen, Associate (陳敬旻 / 投資經理)
負責 Accelerator，喜歡陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。來自台中，加入前任職於華山文創園區，負責台灣新銳文創品牌的營運招商與媒體合作。除關注設計藝文議題，也喜愛網路新創產業的活力。曾於 AppWorks 實習一年。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。喜歡旅遊與花草，最愛亞洲食物。
新創團隊在 AppWorks Accelerator 進駐期間，我們會為創業者安排 Office Hour 的協助。加速器當屆的創業者，每月皆會和 AppWorks 的合夥人們進行 Office Hour，討論營運策略、募資計畫，或是各種 Google 搜尋不到、關於創業遇到的疑難雜症。在定期安排的時段以外，AppWorks 團隊也都有預留 Office Hour 給創業者，無論是當屆加速器的創業者或是校友，只要有需求，隨時都可以主動預約時間。
從參與 Office Hour 的經驗中，我觀察到，對早期階段的新創來說，最常遇到的問題之一就是：如何找到 Product Market Fit (PMF)？
我們常把創業初期比喻為從 0 到 1 的歷程，也就是從什麼都沒有，到找到 PMF，打造出符合市場需求的產品或服務。 這一段路程充滿未知，很難預估需要花多少時間、做哪些嘗試，才能走到 1 那一步。這種感覺就好像你在一條未知的賽道上跑著，但卻還沒有看到終點標誌，不知道自己是跑過一半了，或者還是遙遙無期？甚至會懷疑是不是跑錯了賽道。
如何找到 PMF？看似個大哉問，但有一些創業的基本心法，可以幫助創業者更有效率的走過這一段歷程。我從參與 AppWorks 創辦人 Jamie 林之晨與創業者 Office Hour 所蒐集的建議，以及我自己負責 AppWorks Accelerator 與團隊互動的觀察，歸納出早期階段的新創團隊，在找到 PMF 前，應該先準備好的三個心態，希望透過這次分享，為正走在從 0 到 1 這條漫長道路的創業者，提供一些幫助與啟發。
第一步：準備好忘掉自己
很多創業者決定創業，是因為對於市場既有的問題或痛點，覺得自己有一套比較好的解決方法，帶有理想和預設立場，以自己為用戶的角度來開發產品。但通常只有 5% 很少數的狀況，創業者自己就是目標用戶。反倒 95% 的情況，創業者自己並不是真正的用戶，但他一直想像自己就是用戶、以自己的經驗和假設，去想像用戶需要的東西，通常這樣做出來的產品，都無法真正解決用戶問題，甚至用戶根本沒有這樣的問題。
以 AppWorks Accelerator 第九屆校友 (AW#9) 的場地租借平台 Pickone 為例，當初加入 AppWorks 時，原本的創業題目，是希望舉辦線下教學活動。但在過程中，發現除了常態化開課是個挑戰以外，找到適合舉辦活動的場地，也是一個原先沒想過的困難，要規模化很不容易。後來經由 Jamie 提醒，發現活動主找場地的困難，可能是一個潛在的商機，於是打造了場地租借平台 Pickone，把咖啡店、餐廳、會議中心等空間的閒置時段與場地資訊在平台上架，方便活動主預訂場地。
Pickone 從自己找場地的困難出發，去打造產品，當然很合理的認為自己就是用戶，想像活動主若有場地租借需求，會直接在平台上預訂適合的空間。雖然看似找到了目標客群與潛在市場，但衝刺好一陣子後，卻發現原來用戶即便需要租借場地，也只會在平台上找資訊，然後跳過平台交易這一步，直接打電話給場地詢問租借，使得平台收不到成交服務費。也由此才發現，原來自己並沒有真正了解使用者行為。
但 Pickone 的發展並沒有因此停滯。他們從用戶行為觀察到，其中有一小部分的人，會在平台上搜尋比較小的空間、做比較即時的預約。同時，也從 AppWorks Mentor 得到了建議，提醒他們可以參考提供會議空間租借服務的新創公司 Breather，讓用戶擁有較一致的空間使用體驗。於是 Pickone 便由原先的場地租借平台，延伸推出自有空間品牌 Treerful，成功打中一票需要即時預訂小型活動空間的用戶，目前在台北市已有超過 120 個空間。
分享 Pickone 的創業故事，也藉此提醒早期創業者，假設不是「自己就是目標用戶」那 5% 的案例，首先心態上，就要學會忘掉自己對這件事的執念，去挖掘真正的用戶，了解他們的問題和需求，才能達到 PMF 的境界。
第二步：想清楚創業的目的，不是做一台更快的馬車
創業的目的，不應該只是想要做某個產品，或是某個更好的功能，而是如何用 10 倍的效率幫用戶解決問題。忘記自己，才能找到用戶真正的問題；找到問題後，必須要拋棄對於既有技術可能性的成見。
舉例來說，假設目前大家都用馬車代步，而用戶真正的需求是可以更快地從 A 點到 B 點，於是你就拼命的去想，如何讓馬車更快？要多加輪子，還是多加馬匹？
如果是這樣，就被限制在既有的框架裡。從我們的觀察發現，尤其是原先工作經驗越豐富的創業者，越容易侷限在這個框架中，會傾向從市面上既有的技術、既有的方案去改良，尋找優化的方法，而不是提出完全顛覆性的解決方案。
如果要藉由既有的技術優化解決方案，是有極限的。以馬車的例子來說，不論是多加輪子、多加馬匹，頂多能把速度加快 1-2 倍，這的確解決了用戶的需求，但用戶可能認為 CP 值不符，沒有必要更換解決方案，並不願意買單；或者也比較難以建立防禦競爭的護城河，因為更有資源的競爭者，可以輕鬆地用更便宜的價格，也多加輪子、馬匹，新創並沒有顯著的競爭優勢。
如果你想跳出既有的框架，用 10 倍以上的速度將用戶從 A 點送到 B 點，唯有放棄馬車，創造出汽車、飛機等全新的交通工具，才能真正滿足用戶需求。
例如，百視達一開始看到 Netflix 推出 DVD 郵寄服務，也跳進來跟 Netflix 競爭 DVD 郵寄的市場。但 Netflix 並不是想單純做 DVD 郵寄的公司，他的最終目標，其實是想讓消費者更輕鬆方便享受精彩的影音內容。所以當百視達還在苦苦追趕 Netflix 的 DVD 郵寄業務時，Netflix 其實已經在佈局線上串流服務。當 Netflix 成功轉型推出線上串流的時候，百視達卻因為背負著龐大的實體 DVD 租借服務，跟不上時代與消費者行為的變遷，很快就被 Netflix 甩在後頭。
所以要提醒創業者的重點，是不要被既有的框架限制住，不要線性的去思考：如果消費者要租 DVD ，我要如何讓他更快租到？而是該思考：為什麼消費者要租 DVD? 當你理解其實他們希望的，是能輕鬆地在家欣賞影音內容，再去思考，有沒有新的方案可以用十倍、百倍的效率，解決消費者的問題？再怎麼努力優化郵寄 DVD 的方式，也無法像提供線上串流欣賞，能為用戶創造十倍、百倍的方便性。
以 AW#2 校友、LINE TV 執行長 Davidd 劉于遜 (前 CHOCOLABS 共同創辦人暨執行長，旗下 CHOCO TV 在 2018 年與 LINE TV 整併) 的故事為例。創辦 CHOCOLABS 初期，正逢台灣智慧型手機開始普及，乘著 Mobile Internet 的浪潮，團隊建立起可快速複製的商業模式，大量打造各種生活類型的 App，例如集結 PTT 當日人氣最高笑話的「三十秒笑出來」、方便 Ubike 用戶尋找距離最近的單車「Ubike 讓我騎」等等，成功推出約 60 個 App，創造數百萬下載量。後來 Mobile Internet 發展趨於成熟，用戶不再大量下載新的 App，也迫使團隊必須開始找新的商業模式。
CHOCOLABS 從先前成功打造爆款 App 的經驗，抓到了清楚的定位，了解到自己的終極目標，就是幫助用戶節省找到內容的時間。於是他們由此進一步分析旗下所有 App 的使用情況，發現在用戶成長趨緩的情況下，影音類別的 App 使用時間仍持續成長，便決定跨足影音娛樂市場，投入資金購買版權、拍攝自製劇，掌握用戶的「眼球使用」時間。團隊後來也因此找到了 PMF，驗證了自製劇是能夠持續投資的成長市場，並於 2018 年成功被 LINE 收購，藉由與大型的社群平台合作，提供優質內容給更廣泛的用戶。
看到這邊，你可能想要問，當世界上大家都用馬車，那要怎麼憑空想出汽車、飛機的選項？除了真正用心發掘用戶更底層的需求以外，啟發也很重要。透過和不同的創業者接觸、了解別人在做什麼，以及其他人的思考邏輯，也能夠從中得到啟發。
第三步：認知創業這件事至少要花五到十年
我們看到很多創業者，在寫 AppWorks Accelerator 申請書的時候，常會說「我給自己兩、三年的時間，試試看這個題目是否能成功」。但依我們的實務經驗來看，新創團隊從開始創業、找到 PMF、邁向規模化、做出一定的成績，整個過程大約需要五到十年，甚至是更久的時間。
所以創業者在決定創業、從 0 到 1 之前，必須要做好的心理準備，是去理解這件事可能比想像的還久，自己有沒有這樣的決心和條件，可以付出這樣長的時間？
當創業者開始理解創業這件事是五到十年、甚至二十年的追逐後，就會去真正思考長期且重要的事情，而不會追求短線的效益，例如欺騙客人、欺騙供應商，或是讓業務拿著不成熟的產品一股腦衝業績，這都是很短線的思維與做法。
以此概念延伸，我們也建議創業者，在真正找到 PMF、建立穩固的商業模式之前，不要就急著募資，以為只要拿到投資人的錢、衝高公司估值，就算成功。因為在尚未找到 PMF，還沒有想清楚自己最終想追求的經營方式是什麼，急著拿到投資人的錢，反而是揠苗助長，對更健康的成長並沒有幫助。
除了自己的心態要先準備好以外，你的共同創辦人，也應該要充分理解你們是一起「創業」，一起追逐相同的理想，或是有熱忱解決同一個問題。如果共同創辦人之間，沒有準備好付出五到十年的時間，這樣對創業目標設定是很短期的，比較像是專案或任務導向，那麼在創業路上，當他發現真實的狀況跟原先預期的發展不一樣，很可能就會離開。
以上分享三個創業者應該先準備好的心態，當你忘掉自己、想清楚創業的目的、並準備好創業可能要付出的時間和決心，可以幫助你更清晰、更專注地往成功的方向努力，也可能以更有效率的方式，找到 Product/market fit。
最後，回答另一個創業者最常問的問題：我怎麼知道 PMF 找到了？當你網站或 App 當掉，便立刻收到大量客訴，抱怨他們無法正常使用；或是商品完售，補貨的速度甚至趕不及販售的速度，這就驗證了你推出的產品，正中消費者的需求，也就是找到 PMF 的時刻。
【歡迎所有 AI / Blockchain 創業者加入專為你們服務的 AppWorks Accelerator】
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