Antony Lee, Communications Master (李欣岳 / 媒體公關總監)
負責媒體與社群溝通相關輔導。加入 AppWorks 前有 18 年媒體經驗，是台灣第一批主跑網路產業的記者，先後任職《數位時代》副總編輯、《Cheers 快樂工作人》資深主編、SmartM 網站總編輯。畢業於交大管科系，長期關注媒體產業變化，熱愛閱讀商業與科技趨勢、企業與人物故事，樂於與人交流分享，期許自己當個「Internet 傳教士」。
本週在東南亞網路與新創圈，最轟動的新聞，莫過於 Uber 宣布退出東南亞市場，將東南亞業務與資產，出售給東南亞最大的叫車軟體 Grab。究竟 Grab 有何本領？台灣的網路產業，可以從 Grab 身上，獲得哪些啟發？
「他們已經輸掉一次，我們將讓他們再輸一次。」（They’ve lost once, and we will make them lose again.）2016 年 7月，東南亞最大的叫車軟體 Grab 創辦人暨執行長陳炳耀（Anthony Tan），在一封給內部同仁的公開信中，針對中國叫車軟體龍頭滴滴出行，購併 Uber 在中國的業務與資產後，直接與 Uber 叫陣。他指出：「當區域龍頭堅持自己的理念與優勢時，他們是可以佔上風的，這已在中國發生了一次，在這裡（東南亞）將也是如此。」
陳炳耀不到兩年前的宣示，在 3 月 26 日就成真了。Grab 宣布購併 Uber 在東南亞的業務與資產，藉此購併，Uber 將取得 Grab 27.5% 的股權，Uber 執行長 Dara Khosrowshahi 也將加入 Grab 董事會。這項購併，等於宣告 Uber 退出東南亞市場，「打不過就加入」的轉為支持競爭對手 Grab。
因地制宜、充滿彈性與執行力
儘管在台灣，多數人暫時無法使用 Grab 的服務，但 Grab 在東南亞的勝利，對台灣卻有兩個重要意義。第一，在數位經濟快速發展的東南亞市場，正吸引全球多家網路巨人前往佈局插旗，儘管他們名氣大、口袋深、資源豐厚，但新創企業卻大有機會與這些巨人們一搏，甚至獲取最終勝利；第二，在多國林立，各個國家差異性極大的東南亞，Grab 因地制宜，快速且充滿彈性、執行力的擴張策略，是它得以勝出的關鍵原因，而這正是台灣企業的強項，過去 20 年，在同樣是多國林立、各個國家差異性極大的歐洲市場，台灣的 PC、網通等產業，例如宏碁、華碩、宏達電、合勤等企業，已多次證明過這個能耐。
Grab 在 2012 年於馬來西亞成立，2014 年將總部設在新加坡，是目前東南亞擴張速度最快的新創獨角獸之一。在今年 1 月，Grab 剛完成規模 25 億美元的 G 輪融資，整體估值達 60 億美元（大約與聯電市值相當，在台股可排進市值前 30 名）。除了藉由這次購併入股的 Uber 外，股東名單還包括軟體銀行、滴滴、豐田汽車、本田汽車、現代汽車、500 Startups 等知名創投與企業。
Grab 執行長陳炳耀，今年 36 歲，是出身自馬來西亞的華人。6 年前，與哈佛大學商學院同學、目前擔任 Grab 營運長的陳慧玲（Tan Hooi Ling），一同創辦 Grab，雙方父母則是 Grab 最早期的天使投資人。2014 年 Grab 將總部設於新加坡後，陳炳耀也在 2017 年取得新加坡國籍，根據 Forbes Asia 估計，陳炳耀個人資產規模達 3 億美元，名列馬來西亞前 50 大富豪，他在馬來西亞擁有極高的社經地位，是名符其實的「大馬之光」。
藉由這次購併 Uber 東南亞地區的業務，Grab 將把 Uber 的叫車、食物外送等服務，整合進既有平台，也讓 Grab 的發展將進入另一個階段。發展策略從「東南亞的 Uber」，進階為「東南亞的微信」，涵蓋的業務面向，包括叫車、食物外送、物流、支付、金融業務等，持續佈局成為「東南亞領先的 O2O 行動平台」。
打造東南亞領先的 O2O 平台
目前，Grab 是東南亞民眾手機中，最常被使用 App 之一，繳出的成績單或積極佈局的領域包括：
1. 在東南亞，Grab 的 App 下載次數突破 9000 萬，日活躍用戶超過 500 萬。
2. 平台上，擁有超過 500 萬位司機或運輸代理商，為乘客提供服務。
3. 在東南亞 8 個國家（新加坡、印尼、菲律賓、馬來西亞、泰國、越南、緬甸、柬埔寨）、195 個城市都有提供交通運輸服務，工具包括私人轎車、機車、嘟嘟車、計程車等。
4. 食物外送服務：透過與 UberEats 的整合，GrabFood 將從現有的印尼與泰國市場，拓展至新加坡與馬來西亞，並將在 2018 年上半年，推展服務至東南亞主要國家。
5. 交通運輸：Grab 將與更多運輸業者與汽車製造商合作，提供各個國家更多在地化的服務，包括今年推出的共享單車 GrabCycle、在既有的路線上預約公車的 GrabShuttle Plus。
6. 支付與金融服務：針對無信用卡、無銀行帳戶、微型創業家、小型企業這類的用戶，持續推動 Grab Financial 等一系列服務，包括行動支付、微型借貸、保險或其他金融服務。透過 GrabFood 的服務，推動行動支付與錢包GrabPay 加速普及，並在今年底將 GrabPay 推廣至東南亞主要國家。
Grab 從交通領域切入，逐步橫向整合物流、金融服務的發展模式，更符合東南亞市場網路發展的現況。相較於美國、中國這樣大一統的大型市場，數位經濟發展下，電子商務得以快速發展，主要來自由電商平台業者扮演推動市場的整合者，而這足以孕育出 Amazon、阿里巴巴這樣獨大的巨型電商平台；但在東南亞市場，數位經濟的發展，「基礎建設整合者」得要扮演更重要的角色。
Grab 在東南亞所扮演的，就類似這樣的角色。在這塊超過 6 億人口的廣大市場，各個國家的發展階段、生活型態、宗教信仰、語言等面向的差異性極大。有像新加坡這樣人口 560 萬、平均國民所得超過 5 萬美元、金融發展成熟、基礎建設完善的已開發國家；也有像印尼這樣人口超過 2.6 億、人均所得不到 4000 美元、超過七成的人沒有銀行帳戶或信用卡卻幾乎人人都有手機、號稱「千島之國」物流配送困難、基礎建設不足上下班必定大塞車的開發中國家。
整個東南亞，實際上被切割成各個大小不同，消費與生活習慣天差地別的市場，在電子商務真正普及之前，整合金物流更為重要。這樣的大環境，提供 Grab 快速崛起的充足養分，也讓外界對它的未來，充滿更多想像空間。
要在多元面貌的東南亞市場中崛起，把別人眼中的困難視為機會，Grab 比競爭對手更理解在地市場、擁有更強悍的彈性與執行力，自然不難理解，而這也讓它一直備受外界看好。成立至今僅 6 年，Grab 就已完成七輪創投融資，甚至在 2014 年一年內，就完成從 A 到 D 輪的四輪融資，持續吸引投資人，提供它在東南亞快速攻城掠地的資源。
在市場擴張上，Grab 因地制宜的策略，更是勝出關鍵。例如，新加坡地狹人稠、運輸距離短、時常發生計程車拒載短程的事件，Grab 初入新加坡市場，選擇與計程車行合作，提供網路叫車服務，乘客與司機能在 App上媒合，距離與價錢在手機上一目瞭然，對雙方都便利；在越南的胡志明市與印尼的雅加達等東南亞城市，道路小、交通繁忙，機車才是運輸主力，Grab 則推出 GrabBike，媒合機車叫車的服務，而為了降低民眾對於機車「橫衝直撞」的憂心，Grab 則要求機車司機時速不得超過 60 公里，超速會收到系統提醒，嚴重違規甚至將解約，每輛合作的機車，也必須接受 Grab 檢查才能上路，並進一步提供機車司機與乘客個人保險（當然是 Grab 自己的保險業務），以及要求司機與乘客佩戴安全帽。
除了在交通工具上，涵蓋從自行車、機車、計程車、嘟嘟車、私人轎車、公車等各種類型外，在支付車資的方式上，Grab 也是盡可能貼近當地民情。例如，在東南亞民眾多數沒有銀行帳戶或信用卡的限制下，Grab 的車資，可以現金支付，並提供行動支付的選項。
不管是交通工具、付款方式，Grab 都盡可能提供貼近當地市場的需求選項。這樣的策略，完全不同於 Uber 靠著一套模式打遍天下，甚至不惜激烈衝撞既有社會體制與產業結構的作法，也讓 Grab 最終在東南亞得以擊退 Uber，進而從交通平台，逐漸整合物流與金融服務，成為解決東南亞民眾生活需求的 O2O 行動平台。
隨著 Uber 撤出，東南亞叫車軟體的競爭，將呈現 Grab 對決印尼本地廠商 Go-Jek。在印尼這個東南亞最關鍵的市場，面對印尼龍頭 Go-Jek 的崛起，為了避免跟 Uber 犯下同樣錯誤，因為不夠了解當地市場而錯失商機，陳炳耀自己搬去雅加達，親身體驗在地生活，讓發展策略更貼近市場需求。
對處在台灣，看好東南亞商機，想要在此市場大展身手的網路公司來說，Grab 運用彈性且因地制宜的策略，快速突破單點（進入各個國家與城市）、串連成一條線（將物流與金融服務整合進平台）、擴大成為一整面（佈局東南亞 O2O 行動平台）的發展過程，絕對是一個值得振奮、深受啟發的故事，希望有為者亦若是。
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