Antony Lee, Communications Master (李欣岳 / 媒體公關總監)

負責媒體與社群溝通相關輔導。加入 AppWorks 前有 18 年媒體經驗，是台灣第一批主跑網路產業的記者，先後任職《數位時代》副總編輯、《Cheers 快樂工作人》資深主編、SmartM 網站總編輯。畢業於交大管科系，長期關注媒體產業變化，熱愛閱讀商業與科技趨勢、企業與人物故事，樂於與人交流分享，期許自己當個「Internet 傳教士」。

2017 年成立的 3drens 三維人，由三位出身 IC 設計龍頭聯發科的工程師共同創辦。運用 IoT 以及大數據技術，串聯起車聯網生態系，打造專為商用車隊營運者設計的平台，提供便捷智慧交通的軟體服務，同時也是 AppWorks Accelerator #7 校友，並在 2021 年申請加入 Wistron Accelerator 緯創加速器，成為第一屆的入選新創。

成立至今，3drens 歷經多次 Pivot，一路從 B2C 轉進為 B2B 模式，並逐步打造出車聯網的 SaaS 平台，每年繳出營收至少翻倍成長的成績。AppWorks 特地採訪擔任 CEO 的 Oeo 余嘉淵，分享他在多次 Pivot 背後的思考脈絡、策略佈局、創業歷程，以及參與緯創加速器的收穫，並對下一階段的創業目標帶來哪些價值，以下是重點整理與創業者們分享：

Ｑ: 什麼原因促使你踏上創業這條路，又為何選擇 IoT + 車聯網領域？

A: 我研究所是念台大資工所，因為很喜歡機器人，在研究所期間有參加一個做機器人的實驗室，畢業之後加入 IC 設計公司晨星半導體，隨著晨星被聯發科購併，因而加入了聯發科。大約在工作第七年時，和兩個同事一起參加了經濟部舉辦的通訊大賽，從 200 多隊中拿到第一名，從那時候，才開始思考走上創業這條路，希望能透過科技來改變社會。

我是在 2013 年加入 AppWorks Accelerator，成為第七屆的校友，並在 2017 年全職投入創業。在 2017 年，因為找到了其他 Co-Founders，加上在 IoT 領域有幾個重要的技術突破，使得 IoT 成為當時很熱門的創業題目。

最初一開始切入的產品，是山難通報系統。因為我一位很好的朋友，他父親曾是拿過金氏世界紀錄的登山好手，但在某次登山時受傷，因為手機沒訊號、沒有通報的管道，就這樣在山上過世了，所以我們選擇做山難通報系統這個題目，走 B2C 的模式。

實際創業後，才發現創業真的不簡單。到現在，我都仍然覺得山難通報系統這個應用很有社會價值，但畢竟商業應用的市場太小，很難讓一家新創獲得健康的成長，後來，有廠商看到我們技術，希望將我們的技術應用在車輛定位上，隨後我們做了幾次 Pivot，改走 B2B 的模式，透過數據分析、IoT 車輛定位等技術，為電商、物流、租車、乘車派遣等產業，開發車聯網的平台。

回顧這一路的創業旅程，我覺得很值得。因為創業給我視野、給我廣度，也給我一些能力，讓我一直去挑戰自己，讓自己變得更強大。另外，我覺得最重要的，是我覺得自己的人生應該要精彩一點，因為不想一直只是一個 IC 設計產業的工程師，希望可以透過創業認識更多厲害的人、學習不同的產業知識，讓自己更提升，並對這社會有一些小小的貢獻。

經過多次 Pivot 找到市場突圍點 

Q: 在物流、租車、車輛派遣這些與車輛資產與服務相關的產業中，相對是很多元發展，產業中充滿了各種形態、規模的企業，你們如何掌握不同領域的 Domain Know-how，進而打造出自己的車聯網平台？

A: 對我們來說，這其實是先從 SaaS 平台開始，然後轉入 Project 到 Product 再回到 SaaS 平台一連串的 Pivot 過程。一開始，我們的確就切入 SaaS 模式，每台車每月收 300 元，大概做到了 300 台車的規模，這樣一年就只能做到百萬營收規模，很難讓我們的團隊與商業規模長大，所以決定轉進做大企業客戶的專案，希望每個專案都能帶來千萬營收的規模。

這當中自然有許多挑戰。不少創業 Mentor 或朋友，都會跟我說，這樣只是在做 Project Base 的接案，公司只會有線性的成長動能。但我發現，我可以先挑選幾個不同領域的指標客戶，做了幾個 Project 之後，發現大家的痛點與需求，有不少類似的地方，我可以回過頭來，把這些原本為特定客戶打造的功能，變成我們的 Product，並進一步整合進我們的 SaaS 平台。我們目標是提供客戶一套車聯網系統，富有多樣化模組，除了最基本的車隊管理、車輛定位模組，還包含通訊協定、任務指派、績效考核等模組，其中，車輛派遣的供需媒合引擎，是我們的核心模組，希望協助客戶將閒置的資源發揮最大效用。

在這過程中，我們陸續做了幾個在各自領域具有領先地位的企業客戶。包括電動機車租賃營運商、電商物流車隊、汽車經銷商的乘車派遣服務，以及新加坡共享巴士營運商、全球前十大的輔具製造商等，讓我們在智慧物流領域逐漸累積起 Domain Know-how。

Q: 在協助企業客戶開發 Project 的過程中，你要如何促成或說服，讓 A 客戶願意讓你們為他開發的功能，應用在 B 客戶的 Project，或是放到你們的平台上？

A: 最主要的關鍵，是我們在經營長期的客戶關係，累積起客戶對我們的信任感。我們不會什麼產業、什麼客戶都做，也真的不是單純做接案。和企業客戶的合作，都是採取非專屬授權核心模組的方式，持續收集很多需求之後，又可回過來完善我的車聯網平台，所以其實每一家都是長期客戶，而不是偶爾只做一次生意。

要持續累積企業客戶對我們的信任，重點在於持續創造我們自己的價值，在這背後，我們是用建立車聯網生態系，以及運用軟體思維這兩個策略。我們開發與選擇客戶的過程，其實就是在打造一個車聯網生態系，因為在我的生態系中，有車廠、硬體商、物流、車隊管理等企業，可以串接不同領域的企業資源，讓客戶開發的時間更短、成本更低，也可以為各種製造商創造更多的銷售機會，在整個生態系上形成正向的循環。

在軟體思維上，我們不綁定硬體規格，而是讓客戶在我們合作的一系列供應商中，挑選出最符合使用情境的設備，我們也會授權 API 讓客戶串接他們的系統、金流、會員資料庫或 App，另外，我們會持續提供各種數據來協助客戶提升他們的營運績效。

這兩個策略，讓我們可以很靈活、對資訊科技應用有更高的掌握度。例如，和泰原本自己打造 Yoxi 的車聯網平台，可能要花二到三年，但因為我們已有很豐富的模組開發經驗，我們的生態系中也有其他資源，不僅讓我們可以很快拿到這筆訂單，也讓這個服務只用三個月就能上線。

與緯創合作軟硬整合，一起打國際市場

Q: 當你們發展到這個階段後，為什麼會想要在 2021 年申請 Wistron Accelerator 緯創加速器？希望透過這個加速器獲得哪些資源或協助？

A: 當初看到緯創啟動這個加速器的消息，我們很快就決定申請加入，甚至把申請成功當作是一個小小的創業 Milestone。因為我們的核心優勢是軟體，在建立了很多應用模組後，接下來就是如何規模化、更快速的推到市場上。緯創有很強的硬體能力與優勢，如果跟緯創進行深度的軟硬整合一起銷售，對我們來說，有機會成為另外一個重要的銷售管道。

另一方面，這也有助於我們拓展國際市場，從主要打台灣盃，變成開始為打亞洲杯、世界杯練兵、累積實力、逐步出海。因為在車聯網的應用上，產業中像物流、乘車派遣、車隊管理幾個垂直領域，有很高的進入門檻，各自都呈現出某種程度的寡佔局面，在台灣，我們的商業模式，終究會遇到成長的天花板。

Q: 實際參與加速，並在第一屆畢業後，也持續與緯創集團旗下的事業單位保持合作，這過程中為你們帶來了哪些收穫？

A: 最大的收穫，就是我們一起激盪出一些軟硬整合的 Solution。因為參加了這個加速器，讓我們經常有跟緯創技術、業務、BD 團隊，或是事業單位高階主管交流的機會，各自分享自己所處的產業知識，有些開發新模組的想法，就是這樣產生的，例如，我知道物流客戶的需求，緯創會跟我說其他領域，例如水泥車也可能會有這樣的需求，那我們要不要嘗試一起合作開發看看。

讓我印象最深刻的，是 Simon (緯創資通董事長林憲銘) 親自幫我串接緯創的內部資源。在某一次緯創加速器的內部活動上，我認識了 Simon，事後寫 email 跟他致意，他不僅親自回覆，還幫我引薦了緯創其他事業單位的高階主管，在此之前，我沒想到緯創加速器會有 Simon 這樣最高層級的主管親自參與，透過他的引薦，讓我們有機會可以與緯創的事業單位，一起與一家在印度的國際物流巨頭提案、開會，討論未來合作的機會，真的很給力。

另一方面，則是墊高了我的經營視野。例如，緯創也同樣在經營自己的生態系，不論是整合供應鏈上下游的廠商，或是有一些重要的新創投資案，可以看到一家這麼大的企業，在佈局生態系時，看重的不是短期效益，而是更為長遠的綜效與價值，這對我在建立自己的車聯網生態系上，帶來很多啟發，我也希望未來在企業經營管理上，能與緯創有更多交流和學習的機會。

Q: 以參與緯創加速器的經驗，對於未來也想要申請加入企業垂直加速器的創業者或新創，有哪些提醒或建議？

A: 我會建議有機會，就應該盡量參加。因為如果要創業，創業精神就是要用極少數的資源，去爭取並創造最大的價值。以我們的經驗，就是站在緯創這個巨人的肩膀上，用更高的視野去看更大的市場與機會，也讓我們的產品與技術，有更大規模的 PoC 驗證場域。如果你是做 B2B 模式、計畫打入國際市場、希望在軟硬整合上獲得更多資源，不論是緯創或是其他這種規模、等級的好公司，參加他們的垂直加速器，都可以讓我們在創業這條路上，少走很多遠路。 

Q: 展望未來，3drens 有哪些策略計畫與佈局？

A: 我們創業的目標是：想到車聯網，就會想到 3drens！現階段，我們在台灣算是已打下不錯的基礎，希望能更進一步拿下領先地位，我們也已啟動 Go Global 的計畫，希望逐漸往東南亞市場發展，目前，在新加坡與馬來西亞都已有企業客戶與策略夥伴，印尼與泰國市場是我們下一階段的目標。我知道，緯創自己也在逐步佈局東南亞市場，我非常期待能與他們一起出海。

【歡迎優質 AI、物聯網、雲端、資安、教育與醫療新創加入 Wistron Accelerator】

Alyssa Chen, Principal (陳敬旻 / 協理)

加速器事業負責人，經營包括 AppWorks Accelerator、Wistron Accelerator 等服務，以及 AppWorks 校友、Mentors 等社群。樂於陪伴創業者打造出屬於自己的火箭，大學時期曾於 AppWorks 實習，碩士畢業後加入華山文創園區，負責新銳文創品牌的招商與媒體合作。2016 年回到 AppWorks 擔任分析師，主要負責加速器，2019 年升任經理，2022 年升任協理，期間帶領 AppWorks Accelerator 持續成長、區域化，2018 年重新定位為專注於 AI、區塊鏈加速器，2020 年起隨疫情轉型為 Hybrid 加速器，2021 年成功與緯創合作推出 Wistron Accelerator 垂直加速器。在工作之外，喜愛插花、品酒，熱衷推動女力，喜愛與創業者走心。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。

AppWorks Accelerator 自 2010 年成立以來，持續輔導新創至今已 12 年，由畢業校友累積的創業者社群，共有超過 400 家活躍新創、1,400 位創業者。目前，我們目前仍以每年兩屆、每屆 30-40 家新創加入的頻率，持續深耕加速器計畫。但在此同時，在 AppWorks 的創業者社群中，許多新創也已達到 PMF、開始規模化他們的產品與商業模式，順利完成幾輪募資，合作的對象，也逐漸從中小企業，開始往金字塔尖端的大企業升級。

觀察到生態系這樣的演化，為了提供這些成長期新創更符合他們需求的服務，同時另一方面也可以幫助有決心創新的大企業，找到合適的新創夥伴，AppWorks 從過去幾年開始把自己定位成橋樑的角色，陸續推出與不同的大企業合作服務，協助新創與大企業更有效率地對接。例如，我們會針對單一大企業的業務型態與需求，舉辦 Corporate Day，邀請大企業內各事業單位的高階主管參加，與我們推薦的新創校友展開媒合。此外，AppWorks 也在 2021 年開始與緯創資通合作，啟動第一個企業垂直加速器 Wistron Accelerator，同樣以每年兩屆、每屆招募 5-10 家新創的方式，協助新創與緯創更有效率地展開合作。 

我們樂見有更多新創與大企業兩端，展開更多更具深度、更有策略價值的合作。但某種程度來說，新創與大企業就好比光譜的兩端，在事業規模、團隊 DNA、溝通與決策模式等面向上，都有極大的不同。大企業在與新創尋求合作前，該如何準備？我把這幾年在 AppWorks Accelerator 以及 Wistron Accelerator 的觀察與建議分享出來，希望幫助大企業更順利與新創合作，以達到雙贏成果：

近年整體氛圍轉變：大企業更積極、新創更審慎

和 3 到 5 年前相比，我觀察到大企業尋求新創合作的態度，有非常明顯的改變。幾年前，多數的大企業看待新創，感覺比較像是好奇試探，例如大企業會安排較為基層的同事，參加 AppWorks 的 Demo Day，來聽聽看現在的新創都在做什麼，有哪些新科技和趨勢？蒐集完靈感與資料之後，回到大企業內部，普遍是繼續採取觀望的態度，比較少看到進一步的動作。

但這幾年不一樣了，許多大企業不再只是把數位轉型、內部創新這樣的字眼，當作象徵性的口號，而是真正開始動起來，從內部的組織調整開始做起，去落實創新的計畫。我們觀察到越來越多的企業，開始成立企業戰略發展部門 (Corporate Development Team)、企業創投 (Corporate VC)、企業垂直加速器 (Vertical Accelerator) 等等，從投資、合作，甚至是商業併購的角度，更深入且大量的接觸新創，期望從企業既有的成功商業模式，再延伸出新的成長曲線，帶來永續的發展。

另一方面，新創通常因為初期業務規模小，會很努力爭取各種合作機會，所以在幾年前，大企業好像站在比較高位，可以去挑選要與哪些新創合作。但我們也觀察到了一些變化，例如，在 AppWorks Accelerator 的內部活動上，過往大多創業者學長姐，在回來分享與大企業合作的秘訣時，常常都會提到：剛開始犧牲一點，免費做、客製化，都是常態。但這些年來，新創也逐漸學習到，並不是每顆大企業丟過來的球都得接、每個合作機會都適合。在時間與人力都有限的情況下，許多新創開始審慎評估與大企業合作所帶來的策略價值，進而去調整合作優先順序。

大企業接觸新創前的準備

對大企業來說，不管是推動數位轉型、內部創新，都是重要且長期的策略佈局，需要有更為清楚的戰略藍圖。對內，這有助於協調與溝通，甚至需要改變團隊原有的工作模式。對外，則可讓外界擁有對於創新成果的合理期待。因此，大企業在正式展開與新創的合作前，建議可先從以下幾個長期的策略面向去思考，而非僅是短期的戰術與執行，將更有助於後續推動計畫時能夠更順暢：

1. 形成由上而下的高度決心

許多積極推動創新的大企業，都已經是成功的上市櫃公司、甚至是世界 500 強的巨型企業，規模可用家大業大來形容。領導者在思考創新的時候，通常是為了 5 到 10 年後的長期策略，希望延續現在的成功，持續保持領先位置，爭取更多的成長空間。

但也正因為如此，在分工與層級完整的內部結構下，公司內負責執行的員工們，通常很難以領導者的策略視角來綜觀全局，在思考創新時，著眼的角度，通常會特別關注在自己手邊的業務上，不一定會跟公司未來的發展方向相同。

此外，在大企業原本就已成熟的產業結構中，若要帶入新創的合作，通常需要事先調整安排既有的部門分工、組織設計，甚至得更動原有的工作模式與排程，才有辦法完整對接新創的新技術、新商業模式。這樣大幅度的變動，很難從既有組織型態中，由下往上改變現有的體制，需要由上往下給予指引、調度安排。

由於與新創的合作，從 PoC 到完整發展成為 Business 的過程，等同於開展一個新產品線、新商業模式、甚至是新事業體，往往需要數年的時間才能開花結果，短期內不一定能在營收與獲利上產生明顯貢獻。若由上而下推動與新創合作的策略目標，並在內部設計出相對應的激勵機制，將更有助於在這件事情上，形塑出上下一致的決心與行動，避免員工因為對於公司策略發展缺乏全盤理解，僅關注短期 KPI，而缺乏與新創合作創造長期價值的動機。

因此，在與新創開展合作前，大企業必須要先在內部形成由上而下的高度決心，高階主管也需要一定程度的參與，層級越高越好，這樣才能從更高度的視角與資源，去點燃更多與新創合作的火花。例如 AppWorks Accelerator #7、Wistron Accelerator #1 的校友、開發車隊管理平台的  3drens，在緯創加速器期間，除了與事業單位的 Mentor 激盪出商業合作案，結合雙方的產品與服務，攜手開發知名的國際物流客戶外，3drens 共同創辦人暨執行長 Ooe 余嘉淵，也在加速器內部的活動上，認識到緯創董事長 Simon 林憲銘，活動後，Oeo 主動寫信給 Simon 致意，Simon 不僅親自回覆，還協助 3drens 串接合作機會給集團旗下其他事業部主管，大企業領導者或高階主管看似很簡單的一個小動作，卻可以帶來更多預期之外的可能性。

2. 確定 5-10 年的發展方向

剛開始嘗試與新創互動的大企業，當被問到希望和什麼樣的新創合作，常見的回答是「什麼類型，我們都歡迎」。雖然有這樣開放的心態，是很好的前提，但這往往也反映出，在尋求與新創的合作上，缺乏決心、目標與方向。建議大企業需要先下定決心來制定未來 5- 10 年的長期策略目標，以及數位轉型的大方向，並從中選出幾個希望透過與新創合作來共同探索的主題。

如果不希望被主題所侷限，另一種方式，是定義出幾個目前內部仍在找尋答案、開放式的問題，讓新創能夠聯想發揮來回答，這些問題，也可視為未來中長期，大企業希望解決的問題、達成的目標、希望發展的策略。例如：如何以新型態活化既有 IP？可能就會有 NFT、Play to Earn、AR、VR 等可能性；或者是：希望提供更貼心的客戶服務，合作範圍即可能涵蓋：AI、OMO、數據分析、加值訂閱服務、現金回饋等。這也是一個能夠幫助畫出合作方向的方法。當有了比較明確的方向，在尋找潛在合作新創時，也將更有效率，比較不會像大海撈針。

3. 持續更新自我介紹

許多大企業的公司品牌、主力產品、商業模式，大多都已眾所皆知。但我們在訪談新創時，發現到一個現象：許多新創對大企業的認識，其實很有限，大多來自於既有印象，或是新聞媒體的報導。

但同時，大企業其實是一個有機體，組織會隨時間持續進化、產品線會推陳出新，商業模式也會有新的延伸與嘗試，而這些計畫，新創通常少有資訊管道能夠事先了解。也因此很多時候，當大企業釋出合作意圖，反倒新創會直覺認為，自己現階段所能提供的產品與服務，和目標企業貌似沒有什麼綜效 (Synergy)，所以對於這樣的合作機會沒有想法、興趣缺缺，而這常常只是因為對於大企業的全貌沒有充分瞭解所致。

所以想提醒大企業，在尋求新創合作之前，可先依據上述兩點，先形成由上而下的高度決心，並確定未來 5- 10 年的發展方向後，可針對最新的進展，持續更新一套方便對外溝通的自我介紹，這其實是一個很重要但常被忽略的步驟。

結論：耐心、虛心與包容心

大企業與新創雙方畢竟是兩種不同的 DNA，在展開長期的策略合作前，大企業需要有更縝密的策略思考，以及更為充分的準備，並調整好自己的心態：對合作成果的醞釀要有耐心、對合作沒有成果的可能要有包容心、對自己不擅長但是對方強項的部分要虛心。以上是我從協助企業與新創合作的過程中，所觀察到，並歸納出的幾點建議給大企業參考。

AppWorks 相信促成更多大企業與新創的對接合作，能夠創造雙贏的局面，幫助成功的大企業延續影響力、幫助有能力的新創更有效率的規模化。我們從協助緯創打造垂直加速器開始，未來預計延伸至不同的大企業，提供更多不同的服務，在這個面向上，相信我們很快就還有更多值得分享的觀察與建議，也期待大企業與新創都能透過這樣的方式，一起學習與成長。

【歡迎優質 AI、物聯網、雲端、資安、教育與醫療新創加入 Wistron Accelerator】

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