Ching Tseng, Analyst (曾意晴 / 分析師)

負責投資。學生時期曾在 AppWorks 實習一年半，也曾加入 PIAD 拍廣告，與兩位共同創辦人一起尋找商業模式，對於電商特別喜愛。畢業於政治大學企業管理學系，嚐鮮是最大的興趣，熱愛音樂及旅遊。

因為上手容易、商業模式相對成熟，周邊生態系又很健全，電子商務一直是一類十分熱門的創業題目。然而，就也因為較易著手，所以競爭者眾，想在這片紅海中殺出重圍並不容易，選品、管理、行銷、販售，樣樣都是關鍵。

想追求利潤，優化庫存是關鍵

一如實體商店，經營電子商務時，所有經營者都希望貨品可以快速銷售一空，畢竟商品銷售就是主要收入來源。但現實未必那麼美好，賣不掉的商品留在倉庫，很容易就會造成資金上的壓力，也會提高倉儲成本，造成更多現金流出。

因此，想經營電商，就必須學習如何優化庫存。事實上，從進貨、進倉，到銷售、出貨、退貨，每個過程都會對庫存造成影響，創業者在每一個階段都必須謹慎處理。

經營時間較長久，或是對零售較有經驗的團隊，對管理庫存或許已經十分熟悉，但初次進入電商領域的小團隊，可能需要花一些時間學習。

從 AppWorks Accelerator 畢業的 320 家活躍校友新創中，以電子商務為主要營業項目的團隊便多達 53 個。在與這些電商團隊互動的過程中，我發現大家在管理庫存時，經常會遇到各種不同的問題，但多數團隊都可以針對自己產品的特質，找出解決的方式，沒有讓庫存阻礙業績成長。

為了撰寫本篇文章，我訪談了幾個對庫存管理有豐富經驗的電商團隊，整理出一些優化庫存的方法，在此與電商業者及有志經營電商的朋友分享，希望能幫助大家加速前行。

管理庫存，從分類、掌握完整數據開始

電商公司通常會視自家的商品特質、資金與營運狀況，設定出理想的週轉天數和允售天數，好對庫存進行系統化管理。

舉例來說，假設今天進貨一款商品，若期望在商品進倉庫後 100 天內售出，100 天便是這批商品的週轉天數。若商品有效期問題，則要為商品設定允售天數，亦即至少要在商品過期之前多少天，將商品售出。

而電商新創在管理庫存時，首先會將庫存區分為一般庫存和呆滯庫存。

所謂一般庫存，指的是銷貨速度符合原本預期週轉天數的庫存，它們通常可以在預期的週轉天數內銷售完畢；已經超過週轉天數的庫存則稱為呆滯庫存，這類庫存便需要更積極的處理，讓庫存在一定的時間內售完，以順利將現金轉回。而在呆滯庫存中，尚未低於允售天數的商品，有經驗的經營者通常會選擇以適當的成本處理掉；至於已低於允售天數的呆滯庫存，處理的重點將不再是成本，而是要想辦法透過單品促銷或是捐贈，讓庫存商品離開倉庫，避免造成損失。

本次訪談的 AppWorks 團隊都根據過往的銷售紀錄、銷貨速度和該次的進貨量，訂定適合的週轉天數，再以系統記錄每種進倉商品的週轉天數與允售天數，搭配每個月的人工檢視，判斷要用何種方式來銷售呆滯庫存，藉以提升庫存管理的精準度。

呆滯庫存的處理方式

之所以會產生呆滯庫存，有可能是沒有挑中顧客喜愛的商品、定價超過顧客預期、擺放的版位不適當，或是和其他商品產生排擠。想處理呆滯庫存，直接請倉庫報銷當然是最快速的方式，但成本也最高，用成本價賣掉也是一個方法，畢竟這麼做至少還能回收當時的進貨成本。

除了上述兩種方法，也可以針對商品的銷售方式做一些包裝，讓顧客覺得有趣或是物超所值，藉以促進銷售。

包裝商品時，可以針對商品本身或消費者的特質設計不同的變化，以下提供幾種給大家參考：

一、滿額贈：舉辦滿額贈活動，把呆滯庫存當成贈品，可以藉機消化掉呆滯的庫存，同時也能藉由滿額的門檻來提昇原本的客單價。不過，並不是所有商品都適用這種方式，以寵物飼料來說，因為寵物通常有慣吃的品牌，所以飼主在購買時，並不會因為非自己寵物愛吃的品牌在舉辦滿額贈活動而受到吸引。

二、福袋：福袋可以一次售出較多商品，也可以藉此組合毛利高與毛利低的商品，讓平均毛利維持在一定水準，甚至拉高客單價。有時，呆滯庫存被單獨購買的誘因不夠強烈，但若把它們包裝在福袋內，或許就能提升消費者的購買意願，藉此售出呆滯庫存。

三、紅標配綠標：紅標商品指的是消費者經常購買的熱門商品，銷售時可維持平常的售價，綠標則是想要消化掉的呆滯庫存，可將價格降低至可以接受的毛利範圍。不過，這種促銷方式需要系統的配合才能執行，可能不適合所有電商。

四、贈送顧客：大部分電商團隊在第一時間都不會想到這個方法。事實上，若可以在適當的時間點送給既有顧客，通常會產生不錯的效果。舉例來說，寵物吃的飼料品牌通常都是固定的，要飼主更換並不容易，但若能以小包裝送給客戶，當作試吃包，除了消化庫存外，也可以進行顧客意見的蒐集。

五、捐贈給公益團體：若商品快超過允售期間還繼續銷售，可能會讓客人在收到商品後認為效期不夠，產生負面感受，因此，除了上述方式，也可以選擇捐贈給適合的公益團體。不僅可減少資源的浪費，也可幫助弱勢。

同一種消化呆滯庫存的方法，不見得完全適合每一個團隊，使用這些方法時，需要依照自己的商品及顧客特性做動態調整，以滿足消費者，同時達到減少呆滯庫存的目的。

銷售呆滯庫存只是管理庫存的方法之一，我們也可以從進貨、倉儲、運輸等各種不同階段就開始優化庫存管理。日後，我會再針對這些主題進行研究，與大家分享。

電商新創，歡迎加入 AppWorks Accelerator，跟我們一起找出問題、解決問題，優化商業模式，建立長期、健康的成長引擎。

Photo Credit: Gwan Kho, CC Licensed