Alyssa Chen, Analyst (陳敬旻/分析師)
負責 Accelerator，陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。來自台中，加入前任職於華山文創園區，負責台灣新銳文創品牌的營運招商與媒體合作。除關注設計藝文議題，也喜愛網路新創產業的活力。曾於 AppWorks 實習一年。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。喜歡旅遊與花草，最愛亞洲食物。
創業者常會有很多 Pitch (簡報) 的機會，對象也許是你的潛在投資人，或是未來的合作夥伴。到底該如何在短短幾分鐘內，快、狠、準的讓別人對你和你的創業內容留下深刻印象？在經歷過 AppWorks Demo Day 等各種大大小小的 Pitch Event 準備工作、陪著許多創業團隊一路修改他們的 Pitch 後，我整理出自己的觀察與心得，在此與大家分享。
1. 釐清 Pitch 的目的
準備 Pitch 前，你得先想清楚目的是什麼，並針對你的目的來調整內容，才不會因為內容失焦、放錯重點，浪費了寶貴的機會。
(1) 找 Mentor
如果你的目的是找 Mentor，你的對象通常是某個領域的專家，而不是一般大眾，所以不需要花太多力氣針對你的創業內容做名詞解釋。重點是要告訴你的潛在 Mentor，你在做什麼、有哪些數據成果、遇到什麼問題、你想尋求什麼樣的協助。
(2) 找合作夥伴
最理想的合作是達到 Win-Win 的局面。因此，當你想要找合作夥伴，請不要只顧著談自己需要哪些資源，而是應該告訴對方，你擅長什麼、目前正在努力的事情是什麼、有什麼需求可以找你，讓別人知道，和你合作是一個可以為自己加分的選擇。
(3) 尋求募資
為了募資而做的 Pitch，不容許在內容打高空，淨談自己的創業 Idea 或未來理想。面對投資人，你的事業最好已經有一些成績，能夠提出確切的數據作為參考指標，例如營業額、會員數、每月成長率等等，證明你的顧客不僅願意嘗試你的產品，甚至會回頭持續使用。
2. 秀出你的優勢
你的投資人或潛在合作夥伴，可能同時在觀察好幾個跟你做相同題目的團隊，因此他想聽的，並不是概括性的市場和產業介紹，而是你比競爭對手厲害的地方。你必須說服他，你是眾多競爭者中，有能力在幾年內為他帶來數倍回收的唯一人選。
Pitch 前，你必須對自己的產品、競爭對手、市場與生態，甚至相關法律都瞭若指掌。你應該要能清楚地跟投資人或潛在合作夥伴說明你產品的市場規模、業績成長率、發展性、未來潛力，最好還能夠證明產品目前的受歡迎程度，更別忘了讓他們知道，你有足夠的知識和能力，可以把產品經營得很好。
你不需要在短短三分鐘 Pitch 中，鉅細彌遺地介紹所有細節，但請確保自己已經做好功課，當對方提出問題時，能夠流暢應答，展現出你的專業，而不是吱吱唔唔地說還要回去查一下資料。所謂專業，需要實證支持，最好能拿出自己統計、分析過的數據，或是實驗調查的結果，才有說服力。
3. 做整體性的策展
創業者在準備 Pitch 時，應該把自己想像成「策展人」，你的特展以一個三分鐘的 Pitch 呈現，從故事內容、視覺設計，到你的服裝儀容，都是展覽的一部份，必須仔細推敲，精準拿捏。
(1) 強化內容的連貫性與故事性
有些創業者可能因為已經太熟悉自己的產品或服務，所以常依自己習慣的節奏做介紹，忽略了前後張簡報的因果關係。其實，對於不認識你的聽眾來說，如果內文缺乏邏輯，在短短三分鐘內要消化這麼多不熟悉的資訊，是很困難的。所以，構思內容時，一定要注意其邏輯性，務必讓它流暢銜接。此外，也不要忘記，情感永遠是最能打動人的元素，最好為你的 Pitch 設計一點故事性，或是融入生活中的案例，不要只是冰冷的數字。
(2) 掌握 Pitch 的效度和精準度
a. 敘述性的文字可以用口頭輔助：簡報中的資訊越多，聽眾越容易分心閱讀，無法專心聽你說話，甚至錯過你想表達的重點，所以，簡報只需放上重點摘要，情緒鋪陳或細項說明可以用口頭補充，如果真的需要輔助性說明，只要一張圖，再配上一個數字或幾個單字即可。
b. 盡量避免 Live Demo：硬體設備這種東西，就算事前做了萬全的測試與準備，還是極可能在上台那一刻失靈。所以，如果真的需要 Demo 產品，最好用預錄的方式呈現，如需播放影片，也最好下載播放。這個做法雖然略嫌老派，但相信我，你絕對不想面對 Pitch 途中還得停下來確認為何網路斷線或聲音出不來的尷尬場面。
(3) 透過視覺展現公司的文化與風格
簡報的視覺設計也是讓聽眾加深印象的好機會。最簡單的方法是在簡報中置入公司 Logo，或是以 Logo 的風格做延伸來搭配顏色。如果你的創業內容是提供專業服務，簡報可以簡潔沈穩的風格呈現，例如 PayPal、LinkedIn，相反的，如果你的目標對象是年輕族群，那麼簡報設計就可以活潑明亮一些。
(4) 服裝造型也能彰顯團隊特色
Pitch 時到底該怎麼打扮？建議可以考慮以下三種方向：
a. 團隊 Logo 服：穿著團隊 Logo 服是最輕鬆省事的打造品牌方式，不僅可以節省打理服裝的時間，還能發揮無形的宣傳效果。在人數眾多的活動場合，也方便讓人一眼就找到你。
b. 依產業文化穿著：如果你從事金融、法律或管理顧問等相關服務，可能更適合以襯衫或西裝來襯托專業感。如果你是時尚或美容相關產業，也可透過整體造型，呈現出你的獨到品味，並且增加你的說服力。
c. 彰顯個人特色：學生團隊可以大方穿上展現年輕朝氣的 T-shirt，如果穿得太過正式，恐怕會有小孩裝大人的感覺。同樣的，女性創業家也不需要特別掩飾女性特質、刻意做中性打扮，反而更應亮麗自信的上台，發揮個人魅力，讓觀眾留下印象。
團隊 Logo 服可以充分發揮宣傳效果，強化團隊形象
針對產業特性來打點服裝，可以提升團隊的專業感
適度展現自我，不僅可以增添自信，也能加深他人對你的印象
4.善用互動和肢體動作，讓 Pitch 更生動
當 Pitch 內容和服裝儀容都到位後，最後的關鍵元素，就是簡報者的聲音和肢體動作。
(1) 眼神交流
Pitch 時，如果能看到自己的簡報內容，當然會安心很多。但一個專業的簡報者，必須練習到不需偷瞄電腦或投影幕，也能流暢完成 Pitch，最好還能夠和台下觀眾有眼神交流。如果真的很難做到，提供一個小秘訣：事先鎖定你 Pitch 的目標對象，或是一個能讓你感到自在的人，對著他 / 她說話吧！
(2) 想互動可以先安排暗樁
為了讓 Pitch 的氣氛更加活潑，有些簡報者會透過發問、講笑話，或是讓聽眾試用產品來增加互動。但現場觀眾的特質很難預測，如果沒有得到預期的回應，反而會有反效果。因此，我建議可以事先安排暗樁，來呈現你期待的效果，有效帶動現場氣氛。
(3) 練習再練習
想從容自信的完成 Pitch，其實沒有什麼特別的秘訣，你要做的就是不斷練習。所謂練習，並不是自己默默地拿著稿子唸 20 遍，一定要面對聽眾演練，才有助於模擬真實反應。
5. 別忘了介紹你的團隊
沒錯，你的事業很重要，但還有一個也很關鍵，卻常在 Pitch 中被忽略的元素， 那就是你的團隊成員。優秀的成員，會讓你們的團隊更有機會吸引到氣味相投、實力也很突出的合作夥伴，或者讓投資人相信這支團隊有成功的潛力。花一頁簡報的時間，好好介紹你的團隊，絕對會幫你加分。
6. Call to Action
完成三分鐘 Pitch 後，還不能馬上放鬆，因為你還需要一個漂亮的收尾。投資人或合作夥伴經常需要聆聽很多團隊的 Pitch，但人的吸收力與記性有限，即便你的內容再精彩，聽過之後別人不見得能馬上記住，所以，結尾的 Call to Action 很重要，你必須思考，做完這個 Pitch，你希望目標聽眾有什麼回應？
你可以在最後一頁簡報放上自己的聯絡方式，例如 E-mail 、個人 Facebook 帳號、搜尋關鍵字，或是 QR Code，方便與有意認識你的聽眾建立聯絡管道。或者，也可以大方提出需求，請現場觀眾加入你的粉絲團、報名你將舉辦的活動等等。不過，千萬記得，別留一長串網址，那絕對沒有人記得住。
7. 務必記得 Follow up
Pitch 只是一個過程，不是目的，做完 Pitch 後，務必記得 Follow up。你可以把握機會交換名片，讓對方事後如果有意與你聯絡，能找到你的聯絡資訊。也可以更進一步的發出 Follow up E-mail，透過信件，再次感謝對方的聆聽，並附上你的簡報檔案，方便對方查閱、參考。當然，你也可以更積極地禮貌詢問，是否方便與對方進一步聯絡，也許是撥通電話聊聊，或是到對方的公司拜訪。
這篇文章分享的是 Pitch 時要注意的幾個基本原則，下次我將與大家分享如何編排出具說明性，同時又能吸引大眾目光的簡報。
創業者必須是優秀的溝通者，歡迎加入 AppWorks Accelerator，跟我們一起透過磨練 Pitch 的訣竅，掌握溝通關鍵。
