Andy Tsai, Partner (蔡欣翰 / 合夥人)
負責投資與基金管理。帶著超過 10 年創投經驗，於 2018 年加入 AppWorks，2019 年升任合夥人。先前主要服務於 CID 華威國際、最高擔任至投資副總裁，熱愛和團隊一起思考營運模式與競爭策略的解謎活動，更早之前短暫就職於中華開發負責產業研究。政治大學財管碩士，嗜好是旅遊和滑雪。
籌資完成、獲得股東的資金後，通常是 Startups 最開心的時刻，因為將有足夠的資源，可以大刀闊斧地同步開展新計畫，包括拓展營運、找好人才、尋覓新辦公室、提供更好的留才福利等。
資金到位後，除了上述的喜悅，同時也必須留意在往後，對股東有持續溝通的義務。在近期輔導與協助 AppWorks Accelerator 新創團隊過程中，發現不少團隊在與股東溝通上，往往處於比較被動的角色，沒有站在股東的角度去思考溝通內容。在此，我想先提醒 Startups，在與股東溝通時，最好由創辦人親自出面，不要假手他人，確保雙方都能夠面對面溝通、即時掌握第一手資訊，至於如何溝通？我特別針對心態、修正創業目標、滿足機構投資人期待三個面向，透過這篇文章分享，整理出我們常見的問題，希望讓創業者與股東兩端，能夠更有效、精準、高品質的溝通。
溝通心態：將股東視為資源提供者
在心態上，Startups 可將股東視為可能的導師跟資源提供者，可提供的資源，包括資金、人才、產業人脈網絡。創業過程中，會面對各種困難與挑戰，除了例行營運報告，也要與股東溝通目前進度與未來目標，尤其是距離籌資時與股東所共同構想的目標，現在還有多遠？需要滿足哪些條件，可能就會坐上特快車抵達目標？股東能不能幫忙找到特快車的車票？這些問題，都是需要跟股東一起討論的重要課題。
獲得專業股東、創投的資源挹注，可讓新創發展得更快、更好。因為創投在產業情報、潛在客戶、技術、高階人才方面，有機會可以提供獨有的建議或資源，特別是在人才方面，因為創投通常手上同時有多個投資案，會在特定產業累積廣大人脈，若剛好有優秀人才異動，就能夠幫忙介紹，提高爭取優秀人才的機會。
分享兩個個人經驗。第一個，由於我經常擔任代表投資方的董事，出席所投資 Startups 的董事會，曾見過非常懂得運用董事會的團隊，在溝通完未來一年營運計畫後，在董事會上，創辦人就開始請教董事們，是否有目標客戶的關係網絡可以應用，也順利藉由股東的引薦，接觸到潛在重要客戶。第二個，則是由 AppWorks 投資、提供品牌新零售與虛實融合 OMO 解決方案的 91APP， 在團隊持續成長的過程，需要招募在整體軟體架構的規劃高手，就由 AppWorks 協助媒合關鍵人才在轉職時，加入他們協助開發。
每次溝通後，如果有確定事件會繼續進行，創業團隊也可繼續追蹤後續進度。例如，請股東引薦客戶、介紹人才，或是其他項目執行狀況、遇到的問題等，這都能讓雙方對同個問題的認知更加一致，確保溝通效果。
長期願景：可持續修正，不需報喜不報憂
創業的環境與競爭，變化速度很快，透過緊密的溝通，讓雙方針對最新的情勢與變化取得共識，可為雙方建立長期且互信互賴的關係，這將直接影響未來雙方合作是否成功。
對 Startups 而言，快速調整營運方向、優化與疊代產品或服務內容，往往是創業初期最主要的競爭優勢。然而，對股東來說，營運計畫畢竟是計畫，對於整體創業環境的基本假設，包括市場需求、客戶痛點、產品解決痛點的能力，都是建立在經營團隊所分析出來的很多假設之下。
當營運計畫開始往前進行，新創團隊會不斷蒐集到資料、累積實務經驗，來反饋原本的營運假設。一旦發現有基本假設需修改，而且重大到需要進一步調整營運計畫，就務必適時跟股東溝通，原本共同的目標將如何改變？
這個時候，新創團隊不需要有報喜不報憂、緊抱一套營運計畫走到底的想法。最好的方式是與股東一起誠實面對變化。如果已經投注資源並努力嘗試過，發現真的行不通，或是要完成這個步驟，需要更多時間、資源，多幾個小步移動才能發生，這都是可以持續與股東溝通的內容。最知名的案例之一，就是 Slack 創辦人 Stewart Butterfield，原本的創業題目是遊戲開發，在調整過 15 個營運改善的項目後，仍無法吸引夠多的付費用戶，就把原本的創業計畫砍掉，重新思考過後，跟股東溝通也爭取到後續支持，再以企業客戶內部的溝通工具作為新產品出發，進而逐步打造出 Slack 的成功。
在實務作法上，通常每一、兩週，創業的營運狀況可能就會有大幅調整。建議創業者至少每一至兩個月，必須跟主要股東更新最新營運現況，尤其是打造產品、服務、商業模式時，往往有許多外人難以了解的部分。例如，開發是否符合進度？若有先期客戶願意測試，測試的意見反饋為何？如果因此而造成開發計畫將有大幅度變更，相關的說明，都是非常重要的溝通內容，也可讓股東思考如何提供有效的資源協助。
機構投資人的期待：掌握現金水位、完成籌資里程碑
站在股東的角度思考，對創投等機構投資人來說，為了確保投資成果，新創團隊目前的現金水位是否安全？這一輪籌資所設定的里程碑是否達成？是兩個非常重要的觀察指標。
Startups 在籌資後，很容易疏忽現金管理的重要。創辦人在這件事情上，千萬不能假手他人，一定要親力親為監控現金流，多數的 Startups，員工薪資都佔營運成本很高的比重，加薪、找好人才都要考慮對於整體營運資金的影響；也可以考慮更有創意的做法，比如股票佔一定比率的薪資，這可讓員工對創業目標更認同、向心力更高。
新創的資金儲備，對於股東是非常重要的資訊。在定期溝通過程中，一定要讓股東清楚實際狀況，他們也會適時的提出建議跟協助，畢竟股東更清楚，籌資的過程，需要的時間跟程序很長。當特殊情況發生時，更不可忽視這些細節與背景資訊，例如去年 Crypto 價格大幅下跌，Blockchain 新創在 ICO 後，可能原本覺得資金可以支應三年的創業發展，但或許價格變動之後，資金規劃面臨重大改變，原本的營運計畫，也必須隨之修改，這就需要再跟股東討論後續合理的規劃。
在實務上，每一輪籌資的時間與進度，Startups 很難掌控。最保守的方式，就是資金儲備剩下一年時，就要開始準備籌資，因為從接觸潛在股東到討論投資條件，很可能要 3-6 個月的時間，而上次籌資到目前的里程碑，也需要時間來思考及準備資料。在資金儲備還剩一年時就啟動籌資，一旦當募資時程比預期還長，才有足夠的時間因應。
最後，籌資後能夠達成的里程碑，也是與股東溝通的重點要素。每次籌資，通常最關鍵就是要找出領投的股東。Startups 在完成每一輪籌資後，就可開始思考，下一輪希望由誰來負責領投，有什麼關鍵資源或是里程碑，可以吸引這樣的股東，提前開始準備，甚或運用各種方式吸引潛在股東注意，都是非常重要的步驟，不能夠輕忽。
對於創業者，建議要隨時思考如何讓現在及未來的股東，都能夠在關鍵的里程碑上，認同新創投資案所代表的價值，才能夠有效地加快下一輪籌資的進度，也讓創業團隊能夠持續獲得資金，繼續航向夢想的未來。
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