Ching Tseng, Associate (曾意晴 / 投資經理)
負責區塊鏈投資，尤其專注東南亞市場。學生時期曾於 AppWorks 實習一年半，2015 年政大企管系畢業後正式加入擔任分析師，主要參與投資案相關業務，最得意的案例是協助 CHOCO TV 從 A 輪一路到被 LINE 併入。是我們的年輕人趨勢專家，2019 正式升任經理。平常熱愛嚐鮮、美食以及旅遊。
過去近十年的時間，隨著 Mobile Internet、Social Media 逐漸普及，網路產業因此而經歷了一段為期不短的流量紅利期。乘著這兩股大浪的 Startups，往往能因為更多人使用智慧型手機，更多人註冊成為 Facebook 或 LINE 的用戶，業績因此而跟著水漲船高，享受藉由手機或社群用戶自然增加而帶來的流量紅利。
然而，這樣的流量紅利已經在這兩年結束了。根據 IDC 統計，2017 年全球智慧型手機出貨首度出現衰退，此外，根據 ADSTAGE 統計，Social Media 龍頭 Facebook 的廣告費則是逐年攀升。對 Startups 來說，除了繼續投放越來越貴的網路廣告外，是否還有其他吸引流量、創造營收的方法？
近兩年來，在 AppWorks 生態系中，有不少 Startups 透過各種異業合作、聯盟行銷，彼此互導流量共同成長，很值得參考。以下，就讓我以創業家兄弟，以及旗下 2016 年創立、預計 2020 年股票上櫃的松果購物，近兩年來的幾個漂亮合作案為例，為大家分析當流量紅利結束後，如何透過異業合作與聯盟行銷，來吸引流量，進而創造業績成長。
創業家集團旗下有生活市集、好吃市集、松果購物及新時代電商所打造的 365 超市四個電商平台。創業家集團起初乘著 Facebook 粉絲團早期紅利及 LINE 官方帳號及貼圖紅利，圈住大批消費者，順利地增長用戶量，並透過快速測試與淘汰不同類型的電商服務，最後留下主打生活用品的生活市集，以及專攻食品的好吃市集；再創立的子公司松果購物則複製了創業家早期的策略，初期與比價網站合作增加改善 SEO ，在廣告費年年上升的時代，創業家兄弟與松果購物兩大電商平台，則持續保持高度成長，創業家集團 2018 年合併營收年成長達 32.4%、松果購物 2019 年 1-5 月累計交易額 (GMV) 年成長則超過 100%。
創業家兄弟及松果購物透過異業合作，建立數位廣告外的其他獲取顧客來源管道，近期，也陸續推出更多元的異業合作模式。早從 2016 年開始，創業家兄弟旗下電商平台就已開始異業合作，從一開始與發展行動支付的 LINE Pay；接著和 7-ELEVEN 及全家便利商店合作，主攻超商取貨服務，並與 GOMAJI、LINE 購物等攜手擴大生活電商生態系，橫向多點佈局網購市場；今年則與 Hami Point、Money 平台聯手強化點數經濟，此外，也看準交通服務商機，與 AppWorks Accelerator AW#12 校友、在雙北市提供共享電動機車的 WeMo Scooter，以及 AW#11 校友、運用 Chatbot 可在 LINE 與 Facebook 上叫計程車的 TaxiGo 合作，持續拓展多元產業策略結盟，而此類營收來源的比例，已從 2017 年的 4%，提升到 2019 年的 20%，純策略聯盟帶來的營收，在過去兩年成長超過 800%。
從松果購物的角度，異業合作的目的，前後大致可分為三個時期：與消費者性質類似的網站合作、建立回購管道、創造品牌話題及虛實整合。開站初期，為了增加消費者搜尋商品時的曝光量，松果主要鎖定比價網站，如 Feebee、Findprice、Ezprice 及 BigGo 等，除了提高 SEO，也鎖定對價格敏感、重視 CP 值的消費族群；第二階段，透過與擁有高忠誠度會員，以及具備社群口碑擴散效果的回饋型網站，如 AppWorks Accelerator AW#13 校友、大東南亞最大現金反饋平台 ShopBack，以及美安和 LINE 購物等，回饋導購型網站，在合作初期，能為松果購物開發約五成的新客；第三階段則自 2019 年開始，乘著松果準備股票上櫃，異業合作逐漸導向與其他品牌的話題，以及藉由與實體店家的整合擴增服務客群，例如在 AppWorks 的協助下，與 AW#17 校友、提供品牌或店家使用的 AI 顧客管理 (CRM) 系統的 Ocard，或是與大都會計程車、中華職棒開立「中華職棒品牌合作購物店」，獨家銷售中職獨家聯名商品等合作。
以與美安的合作為例，就為業績帶來顯著成長。2017 年 11 月松果購物與美安合作後，看到美安超連鎖店主們的積極與熱忱，以及旗下擁有超過百萬的高忠誠度會員，是個具備團購力及社群口碑擴散效果的平台。松果購物發揮自身優勢，提供多樣化的高 CP 值的商品，成為與美安相輔相成的重要策略性夥伴，且帶來高消費力新客 4-5 成，帶動業績大幅成長。
然而，在行銷上的異業合作，並不是任何兩家公司都能產生綜效。例如，創業家兄弟考量交易額多來自行動端，表示消費者在通勤、午休、晚上時容易比較接收資訊，進而選擇與 WeMo Scooter 合作，推出限時折扣金，騎乘金回饋等活動。松果購物與大都會計程車合作，則讓消費者在等待派車時能獲得松果專屬優惠。除此之外，與 Ocard 的合作，則讓線上及線下能夠互通，例如，消費者在與 Ocard 合作上萬家實體商店消費所累積下來的點數，能夠兌換為松果購物的購物金，讓消費者能夠不限通路的靈活使用點數，同時將兩個服務，原本各自與消費者接觸的場景串接起來，為松果購物打入全民生活圈再下一城。
除創業家兄弟旗下的電商平台外，我們也觀察到 AppWorks Accelerator 畢業的校友新創團隊，透過結盟或者聯合宣傳，加速彼此成長。例如，由 AW#3 校友、提供數位行銷與數據分析的 urAD；AW#6 校友 PIAD 拍廣告；AW#5 校友、開發 email 行銷平台的電子豹；AW#14 校友、打造 AI 客服的 HIGH5；AW#15 校友、提供社群電商訂單整理系統的 FBbuy 共五家新創所籌組的 Marketing AI Alliance，日前就聯手舉行了活動，面對同樣的客戶族群，定期舉辦數位行銷聚會。另外 WeＭo 亦和其他許多新創結盟，如 AW#1 校友、台灣最大餐廳訂位系統 EZTABLE；AW#11 校友、提供異國零食箱訂閱的歪國零食嘴及 AW#11校友、媒合居家清潔服務的潔客幫等，互相宣傳及提供雙邊會員優惠，增加曝光率。
往前走，我們預期將有更多大型電商或服務平台，藉由與其他異業與新創團隊合作，來降低對於廣告的依賴。隨著創業門檻降低、競爭變多，學習如何打群架，將可讓自己事倍功半，創造更快速的成長。
【歡迎所有 AI / IoT、Blockchain / Crypto 的創業者，加入專為你們服務的 AppWorks Accelerator】
