Antony Lee, Communications Master (李欣岳 / 媒體公關總監)
負責媒體與社群溝通相關輔導。加入 AppWorks 前有 18 年媒體經驗，是台灣第一批主跑網路產業的記者，先後任職《數位時代》副總編輯、《Cheers 快樂工作人》資深主編、SmartM 網站總編輯。畢業於交大管科系，長期關注媒體產業變化，熱愛閱讀商業與科技趨勢、企業與人物故事，樂於與人交流分享，期許自己當個「Internet 傳教士」。
2017 年成立的 3drens 三維人，由三位出身 IC 設計龍頭聯發科的工程師共同創辦。運用 IoT 以及大數據技術，串聯起車聯網生態系，打造專為商用車隊營運者設計的平台，提供便捷智慧交通的軟體服務，同時也是 AppWorks Accelerator #7 校友，並在 2021 年申請加入 Wistron Accelerator 緯創加速器，成為第一屆的入選新創。
成立至今，3drens 歷經多次 Pivot，一路從 B2C 轉進為 B2B 模式，並逐步打造出車聯網的 SaaS 平台，每年繳出營收至少翻倍成長的成績。AppWorks 特地採訪擔任 CEO 的 Oeo 余嘉淵，分享他在多次 Pivot 背後的思考脈絡、策略佈局、創業歷程，以及參與緯創加速器的收穫，並對下一階段的創業目標帶來哪些價值，以下是重點整理與創業者們分享：
Ｑ: 什麼原因促使你踏上創業這條路，又為何選擇 IoT + 車聯網領域？
A: 我研究所是念台大資工所，因為很喜歡機器人，在研究所期間有參加一個做機器人的實驗室，畢業之後加入 IC 設計公司晨星半導體，隨著晨星被聯發科購併，因而加入了聯發科。大約在工作第七年時，和兩個同事一起參加了經濟部舉辦的通訊大賽，從 200 多隊中拿到第一名，從那時候，才開始思考走上創業這條路，希望能透過科技來改變社會。
我是在 2013 年加入 AppWorks Accelerator，成為第七屆的校友，並在 2017 年全職投入創業。在 2017 年，因為找到了其他 Co-Founders，加上在 IoT 領域有幾個重要的技術突破，使得 IoT 成為當時很熱門的創業題目。
最初一開始切入的產品，是山難通報系統。因為我一位很好的朋友，他父親曾是拿過金氏世界紀錄的登山好手，但在某次登山時受傷，因為手機沒訊號、沒有通報的管道，就這樣在山上過世了，所以我們選擇做山難通報系統這個題目，走 B2C 的模式。
實際創業後，才發現創業真的不簡單。到現在，我都仍然覺得山難通報系統這個應用很有社會價值，但畢竟商業應用的市場太小，很難讓一家新創獲得健康的成長，後來，有廠商看到我們技術，希望將我們的技術應用在車輛定位上，隨後我們做了幾次 Pivot，改走 B2B 的模式，透過數據分析、IoT 車輛定位等技術，為電商、物流、租車、乘車派遣等產業，開發車聯網的平台。
回顧這一路的創業旅程，我覺得很值得。因為創業給我視野、給我廣度，也給我一些能力，讓我一直去挑戰自己，讓自己變得更強大。另外，我覺得最重要的，是我覺得自己的人生應該要精彩一點，因為不想一直只是一個 IC 設計產業的工程師，希望可以透過創業認識更多厲害的人、學習不同的產業知識，讓自己更提升，並對這社會有一些小小的貢獻。
經過多次 Pivot 找到市場突圍點
Q: 在物流、租車、車輛派遣這些與車輛資產與服務相關的產業中，相對是很多元發展，產業中充滿了各種形態、規模的企業，你們如何掌握不同領域的 Domain Know-how，進而打造出自己的車聯網平台？
A: 對我們來說，這其實是先從 SaaS 平台開始，然後轉入 Project 到 Product 再回到 SaaS 平台一連串的 Pivot 過程。一開始，我們的確就切入 SaaS 模式，每台車每月收 300 元，大概做到了 300 台車的規模，這樣一年就只能做到百萬營收規模，很難讓我們的團隊與商業規模長大，所以決定轉進做大企業客戶的專案，希望每個專案都能帶來千萬營收的規模。
這當中自然有許多挑戰。不少創業 Mentor 或朋友，都會跟我說，這樣只是在做 Project Base 的接案，公司只會有線性的成長動能。但我發現，我可以先挑選幾個不同領域的指標客戶，做了幾個 Project 之後，發現大家的痛點與需求，有不少類似的地方，我可以回過頭來，把這些原本為特定客戶打造的功能，變成我們的 Product，並進一步整合進我們的 SaaS 平台。我們目標是提供客戶一套車聯網系統，富有多樣化模組，除了最基本的車隊管理、車輛定位模組，還包含通訊協定、任務指派、績效考核等模組，其中，車輛派遣的供需媒合引擎，是我們的核心模組，希望協助客戶將閒置的資源發揮最大效用。
在這過程中，我們陸續做了幾個在各自領域具有領先地位的企業客戶。包括電動機車租賃營運商、電商物流車隊、汽車經銷商的乘車派遣服務，以及新加坡共享巴士營運商、全球前十大的輔具製造商等，讓我們在智慧物流領域逐漸累積起 Domain Know-how。
Q: 在協助企業客戶開發 Project 的過程中，你要如何促成或說服，讓 A 客戶願意讓你們為他開發的功能，應用在 B 客戶的 Project，或是放到你們的平台上？
A: 最主要的關鍵，是我們在經營長期的客戶關係，累積起客戶對我們的信任感。我們不會什麼產業、什麼客戶都做，也真的不是單純做接案。和企業客戶的合作，都是採取非專屬授權核心模組的方式，持續收集很多需求之後，又可回過來完善我的車聯網平台，所以其實每一家都是長期客戶，而不是偶爾只做一次生意。
要持續累積企業客戶對我們的信任，重點在於持續創造我們自己的價值，在這背後，我們是用建立車聯網生態系，以及運用軟體思維這兩個策略。我們開發與選擇客戶的過程，其實就是在打造一個車聯網生態系，因為在我的生態系中，有車廠、硬體商、物流、車隊管理等企業，可以串接不同領域的企業資源，讓客戶開發的時間更短、成本更低，也可以為各種製造商創造更多的銷售機會，在整個生態系上形成正向的循環。
在軟體思維上，我們不綁定硬體規格，而是讓客戶在我們合作的一系列供應商中，挑選出最符合使用情境的設備，我們也會授權 API 讓客戶串接他們的系統、金流、會員資料庫或 App，另外，我們會持續提供各種數據來協助客戶提升他們的營運績效。
這兩個策略，讓我們可以很靈活、對資訊科技應用有更高的掌握度。例如，和泰原本自己打造 Yoxi 的車聯網平台，可能要花二到三年，但因為我們已有很豐富的模組開發經驗，我們的生態系中也有其他資源，不僅讓我們可以很快拿到這筆訂單，也讓這個服務只用三個月就能上線。
與緯創合作軟硬整合，一起打國際市場
Q: 當你們發展到這個階段後，為什麼會想要在 2021 年申請 Wistron Accelerator 緯創加速器？希望透過這個加速器獲得哪些資源或協助？
A: 當初看到緯創啟動這個加速器的消息，我們很快就決定申請加入，甚至把申請成功當作是一個小小的創業 Milestone。因為我們的核心優勢是軟體，在建立了很多應用模組後，接下來就是如何規模化、更快速的推到市場上。緯創有很強的硬體能力與優勢，如果跟緯創進行深度的軟硬整合一起銷售，對我們來說，有機會成為另外一個重要的銷售管道。
另一方面，這也有助於我們拓展國際市場，從主要打台灣盃，變成開始為打亞洲杯、世界杯練兵、累積實力、逐步出海。因為在車聯網的應用上，產業中像物流、乘車派遣、車隊管理幾個垂直領域，有很高的進入門檻，各自都呈現出某種程度的寡佔局面，在台灣，我們的商業模式，終究會遇到成長的天花板。
Q: 實際參與加速，並在第一屆畢業後，也持續與緯創集團旗下的事業單位保持合作，這過程中為你們帶來了哪些收穫？
A: 最大的收穫，就是我們一起激盪出一些軟硬整合的 Solution。因為參加了這個加速器，讓我們經常有跟緯創技術、業務、BD 團隊，或是事業單位高階主管交流的機會，各自分享自己所處的產業知識，有些開發新模組的想法，就是這樣產生的，例如，我知道物流客戶的需求，緯創會跟我說其他領域，例如水泥車也可能會有這樣的需求，那我們要不要嘗試一起合作開發看看。
讓我印象最深刻的，是 Simon (緯創資通董事長林憲銘) 親自幫我串接緯創的內部資源。在某一次緯創加速器的內部活動上，我認識了 Simon，事後寫 email 跟他致意，他不僅親自回覆，還幫我引薦了緯創其他事業單位的高階主管，在此之前，我沒想到緯創加速器會有 Simon 這樣最高層級的主管親自參與，透過他的引薦，讓我們有機會可以與緯創的事業單位，一起與一家在印度的國際物流巨頭提案、開會，討論未來合作的機會，真的很給力。
另一方面，則是墊高了我的經營視野。例如，緯創也同樣在經營自己的生態系，不論是整合供應鏈上下游的廠商，或是有一些重要的新創投資案，可以看到一家這麼大的企業，在佈局生態系時，看重的不是短期效益，而是更為長遠的綜效與價值，這對我在建立自己的車聯網生態系上，帶來很多啟發，我也希望未來在企業經營管理上，能與緯創有更多交流和學習的機會。
Q: 以參與緯創加速器的經驗，對於未來也想要申請加入企業垂直加速器的創業者或新創，有哪些提醒或建議？
A: 我會建議有機會，就應該盡量參加。因為如果要創業，創業精神就是要用極少數的資源，去爭取並創造最大的價值。以我們的經驗，就是站在緯創這個巨人的肩膀上，用更高的視野去看更大的市場與機會，也讓我們的產品與技術，有更大規模的 PoC 驗證場域。如果你是做 B2B 模式、計畫打入國際市場、希望在軟硬整合上獲得更多資源，不論是緯創或是其他這種規模、等級的好公司，參加他們的垂直加速器，都可以讓我們在創業這條路上，少走很多遠路。
Q: 展望未來，3drens 有哪些策略計畫與佈局？
A: 我們創業的目標是：想到車聯網，就會想到 3drens！現階段，我們在台灣算是已打下不錯的基礎，希望能更進一步拿下領先地位，我們也已啟動 Go Global 的計畫，希望逐漸往東南亞市場發展，目前，在新加坡與馬來西亞都已有企業客戶與策略夥伴，印尼與泰國市場是我們下一階段的目標。我知道，緯創自己也在逐步佈局東南亞市場，我非常期待能與他們一起出海。
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