2017 年，大東南亞網路產業界最重要的里程碑，無非就是成長快速但尚未獲利的 Sea，以區域最大網路公司之姿，在紐約證交所正式掛牌，並且達到超過 50 億美金的市值。這代表了全球最大資本市場，正式認可了大東南亞的成長故事。
不管是 Sea 或舊名 Garena，對台灣民眾來說或許都有些陌生，但一說到它的電商子公司蝦皮購物 (Shopee) ，以及 Garena 代理的遊戲《英雄聯盟》，肯定會引起一番熱烈討論。電玩的龐大勢力存在已久，蝦皮拍賣 (現今更名為蝦皮購物) 則是 2015 年才開始上線，兩者分別對台灣的電玩與電商市場造成極大影響，也在整個東協形成一股龐大勢力，究竟 Sea 集團如何崛起？往後又將如何帶動整個大東南亞的數位經濟發展？
遊戲起家，站穩社群後，再拓多角化經營
Sea 集團由中國創業者李小冬 (Forrest) 於 2009 年成立，前身是大東南亞最大線上遊戲代理商 Garena，中國遊戲巨擘騰訊擁有其近四成股權，是最大股東。Garena 在東南亞及港澳台等地擁有多款知名遊戲的獨家營運權，其中包括《英雄聯盟》與《傳說對決》。前者於 2009 年在台灣推出後，至今已累計有百萬玩家；後者則在中國擁有兩億使用者，號稱「現象級」手遊《王者榮耀》的海外版。
遊戲代理是 Sea 集團的主要營收來源，也幫助他們在東南亞站穩腳步。旗下第一款即時通訊平台「Garena 競時通」推出第一年，使用者便突破100 萬人，它除了可以讓玩家在線上即時溝通、增加黏著度，也幫助 Garena 打造堅實的用戶社群。在這個基礎下，2014 年 Sea 集團進一步跨足數位金融，推出支付系統 AirPay，2015 年再以蝦皮拍賣揮軍電商市場，計畫以龐大社群為根基，展開遊戲代理之外的多角化經營。
2017 年 5 月，Sea 集團完成 5.5 億美元的募資，投資者除了多家知名國際創投，台灣的國泰金控、統一國際開發也在股東之列。隨後，Garena 正式改名為象徵 Southeast Asia (東南亞) 的 Sea Ltd. ，劍指新加坡、台灣、菲律賓、馬來西亞、泰國、印尼、越南等市場，可以看出其佈局東南亞的野心。同年 10 月，Sea 在紐約交易所上市，集資 8.84 億美元，市值一度超過 50 億美元，超越區域三大電商龍頭 Lazada、PChome 與 MOMO 的估值與市值總和。
大東南亞首家在紐約上市的網路公司
Sea 在紐交所掛牌其實具有重大意義，因為這是大東南亞第一次有網路公司在紐約上市。攤開 Sea 近年的投資者名單，可以看到不少重量級投資機構的身影，包括新加坡主權基金淡馬錫子公司、海鎮控股國際 (SeaTown Holdings International)、馬來西亞主權基金、加拿大安大略省教師退休基金等。這些投資機構看中的當然不是 Sea 當前的財務狀況，而是它的發展前景。
智慧型手機革命興起，東南亞網路產業正快速起飛，加上許多在地新創均因龐大人口紅利而迅速拓展，在在都是東南亞數位發展的重要動力，而這些轉變也讓投資人有更多想像空間。根據市場研調公司 Frost&Sullivan 的報告，東南亞是目前全球成長速度最快的網路市場，總共擁有六億名消費者，預估至 2021 年，東南亞電商市場的網站成交金額將突破 655 億美元，若以經濟成長來看，東南亞 GDP 成長高達美國的兩倍，更是擁有全球最多的千禧世代（1981 年至 2000 年出生）人口的市場之一。網路和智慧型手機的滲透率雖然比美國和中國低，但成長非常迅速，往後還有相當大的發展空間。
接地氣，快速攻克台灣、東南亞市場
東南亞各國文化、語言大相逕庭， Sea 集團到底如何稱霸？以台灣人最有感的蝦皮購物來說，這個成立才兩年的購物網站，到底有什麼本事在 2017 年對台灣本土電商造成威脅，讓他們不惜大幅犧牲獲利，也要跟進蝦皮購物的補貼大戰？
兩年前，蝦皮剛在台灣上線時，確實以超商免運費補貼快速打開市場知名度。不過，這樣的行銷手法，除了要有相信市場潛力、敢灑錢的母公司高度支援，背後更需要的是對該市場的全盤瞭解，若不是看見台灣各城市對便利超商的高度依賴，恐怕也難跨出這大膽的一步。
目前蝦皮的應用程式在台灣及東南亞七國共計有超過 8,000 萬下載用戶，在台灣，其下載人數更衝破 1,500 萬、單月銷售商品件數近 1,500 萬件、商品件數達 2.4 億件。
除了補貼外，「接地氣」的行銷方式更是蝦皮出奇制勝的關鍵。舉例來說，在泰國，六成消費者高度信任名人代言，因此蝦皮便在當地挑選擁有百萬粉絲的明星為代言人，成功建立用戶對品牌的信任感。至於馬來西亞，因當地消費者對價格相當敏感，蝦皮看準這項趨勢，提供當地買貴退兩倍差價的行銷保證。量身打造因地制宜的策略，讓蝦皮快速打開市場。
Sea 要做東南亞的騰訊加阿里巴巴
許多媒體在提到 Sea 時，常說它是「東南亞的騰訊」，不過，Sea 的企圖心其實更大。Sea 集團總裁 Nick Nash 便指出「我們要做東南亞的騰訊加阿里巴巴！」騰訊專營遊戲與內容，阿里巴巴電商佈局廣泛，旗下螞蟻金服更覆蓋多項金融領域，而 Sea 則從遊戲出發，再以電商蝦皮、支付工具 AirPay 深入各種不同範疇，全面包圍消費者的生活。面對眼前的成績，Nick Nash 曾信心滿滿地宣告，Sea 將成為「史上第一個市值達千億美元的東南亞公司」！
攤開 Sea 去年財報，可發現儘管成立近十年，這隻獨角獸成長的腳步並未停歇，反而繼續快速前進。因旗下核心業務迅速成長，2017年 Sea 集團營收達 5.53 億美元，年成長 59％。若以子公司來看，蝦皮去年全站 GMV 達 41 億美元，年成長 258％；AirPay 的 GTV 達 21 億美元，較 2016 年增長 249％；而旗下營運最久的 Garena 去年營收 4.95 億美元，年成長也有 50％。Sea 預估，2018 年成長引擎將持續運轉，集團總營收將達 7.70 億美元。
當然，Sea 的雄心壯志讓人振奮，這樣的成長速度也看似榮景無限，但 Sea 未來依然有許多難關、挑戰橫在眼前；以遊戲來說，他們已經站穩台灣、泰國，未來成長勢必要依賴人口達兩億六千萬的印尼與其他新興國家，但到目前為止，還沒有明顯看到這些地區的消費者有將金錢花費在線上遊戲的傾向。
就電商而言，台灣與泰國的電商環境相對成熟，在透過蝦皮獲取大量用戶後，他們未來仍然必須步步為營的進行客戶關係維繫，方能讓消費者繼續留在平台上。而且，若把鏡頭拉遠到整個大東南亞，他的對手變成同樣有雄厚中國資金支持的 Tokopedia 和 LAZADA，對方也有能力以資本應戰，不會輕言放棄，短期之內，估計會出現許多花費。因為 Sea 已經上市，可以從公開市場取得資金，但若籌不到那麼多錢，可能還是需要向他的富爸爸騰訊請求支援，而整個大東南亞也極可能變成阿里巴巴、騰訊等中國網路巨頭較勁的戰場。
從新創到獨角獸，Sea 的故事給台灣網路產業哪些啟發
但不管如何，從小小新創一路變成稱霸大東南亞的獨角獸，Sea 的故事還是非常值得台灣網路創業者參考並深入學習。首先，網路時代講求效率與速度，因此，Sea 分佈在各國的團隊莫不致力瞭解當地市場，進而打造出最適合該地消費者特性的行銷策略，同時，高層也給予團隊充分的權利，讓他們可以快速執行所有規劃，在第一時間搶下灘頭堡。此外，Sea 也固定讓旗下高階主管在各市場之間輪調，幫助在第一線衝鋒陷陣的將帥全面而深入的瞭解整個大東南亞市場，打造長遠發展的重要基石。
第二， Sea 的戰略眼光精準，且投資大膽。對不少初創公司來說，成長與獲利向來是兩難，加上台灣資本市場保守、將本求利，這對想要衝市佔、衝規模的新創是一大阻礙。Sea 深知在網路時代，要搶下市場，關鍵就在於一個「快」字，因此，不管是蝦皮還是 AirPay，都以大膽的補貼策略、輔以有創意的行銷，快速攻下消費者的心佔率，當然也順勢成功打開市佔率。
最後，Sea 集團聚焦用戶、從用戶出發的哲學，也是台灣網路企業在南向時該學習的寶貴課題。如同 Nick Nash 所言，「Stay humble」(保持謙虛) 是 Sea 集團不變的文化，台灣企業不管是新創還是老兵，在前進東南亞時，都該放下過往的經驗，抱持重新學習的謙卑態度，才有機會在全新市場打開另一片天。
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Photo: Sea
