Jessica Liu, Partner (劉侊縈 / 合夥人)

主導東南亞市場以及區塊鏈領域的投資，擅長激發創業者的潛能，熱愛與他們討論商業模式。2010 年進入渣打銀行負責數位行銷和產品線上跨售，讓她燃起對 Consumer Internet 的熱情，2014 加入 AppWorks 擔任經理，先後負責加速器、東南亞投資案等，2019 年升任合夥人。畢業於南加州大學 (USC) 商學系，談到美食和旅行時，眼睛會發亮。

NFT 在 2021 上半年經歷了雲霄飛車般的歷程。根據 NonFungible.com 的統計，全球 NFT 的成交金額，從二月份開始持續攀升，並在五月初月成交金額來到這波熱潮的巔峰 3.2 億美元 ，再回到近期的 5,000 至 6,000 萬美元之間。這段期間，包括 Beeple 的「Everydays: The First 5,000 Days」作品，以 NFT 賣了 6,900 萬美元；LeBron James 的一個灌籃動作，以 NFT 賣了 20 萬美元等令人瞠目結舌的交易。在這短時間內的巨大震盪，令人不禁懷疑，這會不會又是繼 2018 年 ICO 後，另一個區塊鏈的泡沫？

事實上，若我們回顧過往的歷史，當每一個泡沫過後，其實都能將產業發展推升到另一個高峰。例如，在 21 世紀初期的 Dot-com 泡沫後，仍然留下了 Amazon、Google、Netflix、PayPal 等創新不斷的偉大企業，甚至開啟了之後 Mobile Internet 典範轉移下 Facebook、Uber、Square、Snap 相繼崛起的美好年代。 

而 2018 ICO 浪潮退燒後，雖然加密貨幣走入熊市，但區塊鏈產業的長期價值，仍在持續提升，根據 CoinMarketCap.com 的統計，全球加密貨幣的整體市值，從 2018 年初高點的 8,300 億美元，繼續成長到 2021 年一度突破 2.4 兆美元，儘管資產價格上上下下，但區塊鏈產業的整體價值成長，並未隨著 ICO 退潮而結束。

與其探討 NFT 是否為另一個泡沫，我倒覺得，探討 NFT 實質上創造哪些價值、解鎖哪些成就，將更有意義。

從最基礎的來看，NFT 讓 Creator (創作者) / Curator (策展人) 開啟了另一個市場。不管名氣高或低的藝術家甚至是品牌，過去近一年來，都競相發行 NFT。有趣的是，實體世界的藝術品，對一般大眾來說，單純只有收藏、買賣兩個功能，但在 NFT 的世界，應用可說是百花齊放。以純數位的 NFT 而言，購買的方式則十分多元，例如要先解題或擁有某些東西，購買者本身也有機會成為藝術創作的一部分 (Programmable)，就像藝術品收藏項目 Hashmask，購買者能為藝術品命名。

這類在 NFT 發展初期，出現的各種原生消費行為，與其說是購買單一數位藝術品，這些行為更像是買了這個社群的會員資格，可說是數位身份的象徵。當人人都把 Twitter 上的個人頭像，換成自己擁有的 Bored Ape 時，另一種數位身份 (Digital Identity) 的認同與價值也就此展開。而在數位當道的時代，數位身份比現實世界的身份地位來得更重要。如同 Hashmask 在自己的 Blog 寫道：

Sometimes I feel that our digital sense of identity has already surpassed our physical sense of identity in terms of importance. This holds true, particularly among younger generations. Nowadays, having an Instagram-worthy photo of a moment seems to be more important than the moment itself. And the trend will only accelerate, not go back. In the near future, our identity will most likely be fully digital. Who you are online will be more important than who you are at home and in the physical world.

而 NFT 防偽造和紀錄永遠寫在鏈上的特性，也使得它的應用，可以延伸到真實世界中。例如，某場 NBA 比賽的主場球隊，透過球隊 App 直接販售 88 張 NFT 紀念球票，除了迅速銷售一空外，不難想像這些 NFT 擁有者，未來將有他們專屬的活動，而這些 NFT 除了是球票外，也可能成為 Backstage Pass 等。

更進一步想要探討的是 NFT 開啟的 Creator Economy。如何讓創作者能夠直接享受到流量帶來的收益算是老掉牙的議題了，訂閱或直播打賞都是 Internet 下的產物。但直到 NFT 的出現，才找到每個產業環節的平衡。

時間往回推 10 年，Internet 下放了獲取知識的成本，社群媒體打開了媒體與創作者面對大眾的管道，造就出人人都可以是網紅或 YouTuber。當人們每天在社群媒體發文，上傳照片、音樂甚至是影片，也將這些檔案複製到 Facebook、YouTube、TikTok 等平台，在複製貼上的同時，也等於把內容的擁有權轉給了平台，當社群平台運用這些內容變現，賺取巨大的財富後，這背後的反撲，便是你我熟知的個資、反壟斷等問題。

我們看過很多新創團隊試圖要解決這個問題，例如推出訂閱制，讓做出好內容的人，也可以享受到應得的經濟價值。然而，這存在著一個本質矛盾，想像一位歌手創作出一首歌，當然會希望越多人聽到甚至是喜歡才會是最大的滿足，但設一個付費或訂閱的門檻在前面，直接就限制了能接觸到這首歌的聽眾，經典好歌的定義應該為何？究竟是讓最多人翻唱、欣賞，還是創造更多訂閱、銷售？Internet 現行的數位內容機制，並無法解決這個本質矛盾。

另一個更本質的問題是，不管哪種商業模式，都仍然會被各種數位、社群平台掐著脖子。今天 Instagram 封鎖了你的帳戶，或 App Store 下架了你的 App，甚至 Facebook 降低觸及率，你都可以向平台反映，但最後決定權仍然在不在你的手裡。遊戲玩家在某個遊戲裡買了一個虛寶，這個物件表面上屬於遊戲玩家了，但他並不能讓遊戲玩家決定是否能在其他平台使用。原因就是，這些數位資產的擁有權，都不屬於創作者或購買者個人，而是由各種平台宰制。

NFT 的特性，讓這些問題有機會被突破。它在大眾都能觸及的情況下，清楚記載這個內容的原始創造者和之後的分潤機制。甚至未來每一次的轉手或再創作，原始創作者也都能持續受惠。當你我有辦法掌握所有權時，創作者與平台間的力量，才有機會平衡，而資產的價值，才能真有機會賦能更多創作者。

當人們擁有可靠的民主自治機制，財產所有權不需要靠單一政府保障，這才是人權真正的進步。

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Jessica Liu, Partner (劉侊縈 / 合夥人)

主導東南亞市場以及區塊鏈領域的投資，擅長激發創業者的潛能，熱愛與他們討論商業模式。2010 年進入渣打銀行負責數位行銷和產品線上跨售，讓她燃起對 Consumer Internet 的熱情，2014 加入 AppWorks 擔任經理，先後負責加速器、東南亞投資案等，2019 年升任合夥人。畢業於南加州大學 (USC) 商學系，談到美食和旅行時，眼睛會發亮。

這是最好的時代，也是最壞的時代。在這個抗疫非常時期，會放大一間擁有根本優勢的企業，也顯露一間充滿缺陷的企業。當許多人都在提醒新創要檢視自己的現金流之際，我倒覺得現在是個調體質的好時機。

在新創圈，我們常分享這個觀念：對於剛起步、正在從  0 到 1 階段的新創團隊，最重要且必須要達到的小聖杯，便是找到 PMF (Product-Market-Fit)。對創業者來說，PMF 好像是一個鎖，解開了便媳婦熬成婆，可以開始做 PR、募資、擴編，甚至是建組織。不諱言的，這也是 AppWorks  Accelerator 對新創團隊耳提面命的事情。

關於什麼是 PMF？其實也是個蠻隱晦的定義。創投教父、Andreessen Horowitz (a16z) 創辦人 Marc Andreessen 的解釋比較憑感覺，他認為，如果產品或服務進入 PMF 階段，創業者每天擔心的是伺服器爆掉、供貨趕不上出貨、客服電話響不停⋯⋯，如果創業者感到懷疑「我們已經找到 PMF 了嗎？」這有很高的機率還沒有；我的合夥人 Jamie 林之晨，則是選擇科學化的方式，用達到 LTV > CPA 來把抽象的 PMF 具體化，他認為產品打中市場需求，用戶自然喜歡、誠心推薦，會反應在用戶取得成本 (CPA) 持續降低，而降到比用戶終身價值 (LTV) 還低時，就可以判定為達到 PMF。(Superhuman 的創辦人 Rahul Vohra，則提出更量化的方法，也值得參考)

然而，現實的世界總是沒有那麼美好。矽谷創業加速器 Y Combinator 創辦人 Paul Graham 曾説：「寧願讓 100 個人愛上你，而不要讓 100萬人稍微喜歡你。」(It’s better to have 100 people love you than a million people that sort of like you.) 但實際上我觀察到的狀況是，100 個人愛上你，A.K.A. 找到 PMF 了，然後呢？

新創團隊的故事往往是這樣開始的：一個 / 群人，身邊發現了一個問題，卻找不到適合的解決方法，著手打造了 MVP (Minimum Viable Product)，經過了幾次修正，推出後，還真的有一群所謂愛上這個產品的 100 個用戶。這個 / 群人信心大增，覺得找到了 PMF，要準備大張旗鼓的拓展，覺得自己離獨角獸又更接近了一大步…..。

劇情發展到這裡，先按一下暫停鍵。其實，PMF 之後，到成為一家偉大的公司之間，往往還有幾個階段，下圖是 AppWorks 內部使用新創企業發展階段分類，在 PMF 之後，緊接著碰到的是 Growing User Base (持續成長的用戶規模) 和找尋 Scalable Business Model (可規模化的商業模式) 兩個關卡。

PMF 後的關卡：Growing User Base、Scalable Business Model

因為找 PMF 很難，所以外界對如何找 PMF 有很多不同的論述。但就我近身對創業者觀察，能跨過 Growing User Base 與 Scalable Business Model 這兩個階段更難。

進入這兩個階段，很多新創團隊會發現一開始選擇的市場，真的太 Niche，雖然有一群死忠的用戶 (可能真的就是 100 個)，但量體不足以放大，相對營收也無法成長；以為是在做有 Network Effect 的網路業，卻發現客戶得一個一個開發，仍舊是一個蘿蔔一個坑的手工業；好像可以做自有品牌，但去除 100 個死忠粉絲後，對外的知名度，仍遠遠不足以讓用戶量體健康成長；從上游的供應商，到下游的通路商，甚至是跨界的聯名合作，都有一點機會，但最後都變成曇花一現。處在這個階段的新創，通常開始有第一批員工加入，相對來說，沒有剛開始創業時的靈活性，在現有小小的規模，需要維持營運的情況下，營收一掉，財務上的壓力，就會接踵而來。

如有需要，PMF 要果斷砍掉重練

以下是我給這個階段創業者的一些建議：

首先，心態上的調整。PMF 是一個上上下下找路的過程，Growing User Base 和 Scalable Business Model 的失敗，都可能讓你打掉重練 PMF。多數的情況是，會先找到小部分的 Fit，在經過很多大大小小的 Pivot 後，才能真的找到成長動能。以電商創業家兄弟為例，當初創業的第一個題目「地圖日記」便是個好例子。有一群 (百萬等級) 死忠的用戶，覺得地圖日記很好用，但卻沒有辦法直接從流量變現，幾年後來才演化出團購商業模式。

但在這兩個階段，創業者會發現各種吵雜的需求、建議排山倒海而來。沒有經驗的團隊，很常就會變得超展開，開發新功能、推出新產品線、垂直水平整合通通一起來。說好聽是在全力衝刺，但其實更像是打空擋踩油門。

如何焠煉出真正有效的策略，想來複雜其實很單純：回歸用戶。但首先要能更清楚的定義用戶，當然，絕對不是像 25 – 45 歲女性、月收入 5 萬以上這些描述這麼簡單。在成長的過程中，會發現用戶的輪廓越來越模糊，有時候你滿足的，是供應商的需求，有時候你解決的，是通路的問題，有時候你發現用戶既有跨國企業，也有中小企業，很難歸類到哪一種規模的企業型態。當創業者無法釐清真正的用戶是誰、到底創業是為了解決誰的問題時，這極有可能是迷失的徵兆。

當重新認清用戶後，另一個重點，在於是否有一個暢通的管道，能夠持續搜集用戶的反饋？進而以此反饋開發用戶需求、建立進入門檻，發展出更長期的競爭力。這個搜集用戶反饋的管道，重要性可比擬為划龍舟的舵手，能在遭遇風浪時及時維持船身，往正確的方向前進。

以台灣最大的品牌全通路新零售解決方案平台 91APP 為例。最一開始，網拍興盛，也間接帶動了許多電商原生的服飾品牌，91APP 抓住當時趨勢，幫助客戶建立品牌 App 開店，當時確實有某種程度的 PMF。

但在擴大這個客戶量體的過程中，91APP發現小型電商的存活率極低，銷售的無效率性很高。後來，91APP便重新定義用戶，改為針對中大型的零售品牌客戶，並將產品進化成更貼近這群客戶的需求，提供 CRM、實體門市會員整合等更進階的服務。當服務能確實幫助零售客戶的業績成長，黏著度提高後，對客戶來說，未來跳離或搬家的成本就會提升。也因為有這樣的服務平台和客戶量體，其他想開發這類新零售客戶的廠商，也希望能夠透過與 91APP 的合作，整合為更完整的解決方案或以更優惠的價格，幫助新零售客戶的業績成長，進而帶動自己的業務提升。這樣的正循環，才真正算是找到能夠規模化的商業模式，也墊高了後進者的進入門檻。如何提升優勢、建立護城河，可參考 AppWorks 的建議「層層堆疊，不斷升級競爭力」。

最後，提醒創業者要經常抬頭看看自己的北極星，A.K.A 創業初衷。不需要跟隨市場潮流盲目追求成長，畢竟，每個人的創業目的，不見得非要變成獨角獸或 IPO，一個可以挑客戶又穩定獲利的生意，也是很棒的成就。

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Jessica Liu, Partner (劉侊縈 / 合夥人)

主導東南亞市場以及區塊鏈領域的投資，擅長激發創業者的潛能，熱愛與他們討論商業模式。2010 年進入渣打銀行負責數位行銷和產品線上跨售，讓她燃起對 Consumer Internet 的熱情，2014 加入 AppWorks 擔任經理，先後負責加速器、東南亞投資案等，2019 年升任合夥人。畢業於南加州大學 (USC) 商學系，談到美食和旅行時，眼睛會發亮。

前陣子因受邀到一場 B2B 研討會演講，在準備的過程中，我想到兩年前去矽谷參訪的經驗。

AppWorks Accelerator 不定期會為校友創業者安排類似的參訪活動，透過事先安排與頻繁溝通，我們會努力邀請關鍵人物 (Key Persons)，從自身的經驗來分享產業洞見 (Insights)，希望這樣的深度交流，能對校友們在創業上有實質幫助，而不僅止於走馬看花的參觀辦公室裝潢、拍照打卡、聽公關的制式公司介紹。

還記得在矽谷的那一週，在我們參訪的科技公司中，包括 Dropbox 和 Slack，都不約而同地提到 Bottom-up Sales Strategy (由下而上的銷售策略) 這個關鍵字。

在進一步定義 Bottom-up Sales 前，讓我們先回想對 B2B 企業的傳統印象。在銷售上，B2B 的企業，由於產品複雜度較高，通常會著重在深入企業客戶內把業績帶回來，所以與企業客戶的高層關係很重要、佈建所需要的時間較長、客戶的決定理性高於衝動、需要較長的決策時間，自然較偏向於 Top-down Sales Strategy (由上而下的銷售策略)。這與 B2C 企業著重品牌行銷、訴諸於消費者的感性與認同、產品力求簡潔有力有很大的不同。

然而，過度重視 Top-down Sales Strategy，對資源、人力與時間都相對有限的新創企業來說，很可能因此導致在銷售上居於劣勢。除了初期例如建立客戶關係、PoC 等過程造成成本增加，獲得產品反饋進而優化調整的時間也拉長。相較於資源豐沛的大型企業，絕大多數的創業者，卻最沒有讓銷售戰線拉長的餘裕，向上逐級闖關打入決策高層太過曠日費時。

相較之下，Bottom-up Sales Strategy 更符合新創的現實需求。因為在網路、手機普及的現在，人人都有下載 App 或使用網路服務的經驗，也習慣靠自己透過 Google 找尋答案或解決方案。針對企業所開發的應用軟體，服務的對象，已不再只限於企業內的資訊部門或高階主管，人人都可利用線上軟體或網路服務提升個人生產力，原本人數較少的部門如法務、人資等，也都有需求。這樣的採購預算，也可能下放到中階主管或各部門身上。

諸多因素，直接導致 Bottom-up Sales Strategy 對新創團隊越來越重要。

所謂 Bottom-up Sales Strategy 其實就是反向操作。不再耕耘企業客戶的高階主管，而是直接接觸更基層的主管或是潛在使用者。若這些人有很好的使用者體驗，他們很容易會向同事推薦，進而回頭說服企業採購付費版本。

Slack 便是很好的例子。有別於一般通訊軟體，只需要用戶雙方一起使用，即可成立。Slack 這種多方工作協作的應用軟體，需要贏得多數終端使用者 / 員工的心，進而推薦或說服企業付費升級。我們在參訪時，Slack 便分享，他們有很強大的自然和推薦流量，來自沒有特別耕耘的國家與地區 (我心中在想：台灣就是一個)。Slack 也觀察到，很多工程師因為在前公司使用這樣的服務，有很好的體驗，在換工作後，推薦給新東家使用。也因此，Slack 在開發新國家市場時，首要任務就是經營開發者社群。

同樣的銷售策略，也可在 AppWorks Accelerator 的新創校友中觀察到。

AppWorks Accelerator 第 8 屆 (AW#8) 團隊 Foundi 房地 的主要服務，是幫助房地產業務開發與銷售，提升業績。剛開始，Foundi提供房地產業務分析定位物件的功能，進而有房仲總部詢問企業方案，希望將房屋刊登資料整合進內部的系統。

AW#13 團隊 Lawsnote 法學資料庫， 可提供律師或法務人士利用關鍵字免費搜尋法規、裁判、函釋與決議等資料，提升工作效率，需要付費的專業版或企業版，則再提供法院見解、判決爭點等更多加值服務，發展至今，已有 120 間以上事務所、公司與企業使用。

Bottom-Up Sales 有幾個特點：

1. 產品解決的痛點明確，功能簡單易入手：因為不求一步到位全面導入企業客戶內部，初期的 TA 就是使用者。使用者要能在自助 (Self-serve) ，立即感受到產品價值。

2. 善用部落格、自媒體：有別 Top-down Sales 以業務員為主力的單兵作戰，Bottom-up Sales 更著重快速地打中一群 TA。自媒體和部落格能完整闡述痛點和產品，擁有更大的傳播擴散力道。

3. 社群經營：針對特定族群的社群經營，除了蒐集到使用者反饋外，重度使用者還能成為產品推廣的傳教大使 (Evangelist)，產生病毒行銷的效果。

4. 免費 + 付費版本：通常 Bottom-up Sales 會有一個免費版本，讓多數 TA 無痛上手。再搭配一個進階的付費版本，從企業或重度用戶賺取營收。

當然，Bottom-up Sales 不是 B2B 銷售的萬靈丹，仍然有缺點存在。最令新創在意的，是在財務上的壓力。因為使用者群體變大是兩面刃，這意味著平均每位使用者貢獻的營收會變小或甚至趨近於零。若不能有效的從初期使用者反饋，調整產品並將重度使用者或企業轉換成付費用戶，創造營收的目標，將會遙遙無期。 除此之外，當 Bottom-up 已達到一定成效後，更需拿捏如何搭配 Top-down 的業務銷售來產生粽效。了解不同銷售策略的利與弊，才能在對的時間點，運用適當的方式相互加乘。

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Jessica Liu, Partner (劉侊縈 / 合夥人)

主導東南亞市場以及區塊鏈領域的投資，擅長激發創業者的潛能，熱愛與他們討論商業模式。2010 年進入渣打銀行負責數位行銷和產品線上跨售，讓她燃起對 Consumer Internet 的熱情，2014 加入 AppWorks 擔任經理，先後負責加速器、東南亞投資案等，2019 年升任合夥人。畢業於南加州大學 (USC) 商學系，談到美食和旅行時，眼睛會發亮。

在 AppWorks Accelerator進駐的新創團隊，每週都可與 AppWorks 的 Partners 安排 Office Hour，一起討論他們近期碰到的難關、未來的發展策略等「Google 無法解答的問題」。透過頻繁且深度的面對面交流，不僅可讓我們更了解各團隊的狀況，每位 Partner，也能從各自的專業角度，提供個人化的回饋、建議、給各團隊，加速他們在 0-1 時期，找尋 PMF (Product Market Fit) 的過程，更重要的，加深創業過程中的學習、領悟。

在我的 Office Hour 中，很多人會劈頭就說他要募資，要募多少錢、估值多少？在進入正式的募資架構或策略討論前，我往往會先退一步了解，這個團隊目前的營運財務狀況、什麼事情是要用募資的錢來解決，和團隊溝通募資之後可能出現的狀況是否能夠承受。然而，我一直覺得媒體過分注重報導哪些新創「成功從創投募到資」，過度神化了創業的階段性里程，讓人忽略了「募資」其實只是一種手段。對於募資，幾個在新創團隊中常出現的迷思，我從成本、目的和時間的角度，和大家分享：

迷思 1：股權融資比跟銀行借錢便宜？

首先，若採取股權籌資，以成本來說，其實是相對昂貴的方式。由於它不是實質的借貸關係，表面上沒有「短期」還錢的壓力。但進階一點的創業者就知道：不要錢的最貴。

用簡單的例子比較一下，假設籌資的金額是 500 萬新台幣。如果今天是從銀行貸款這 500 萬，假設年利率 10%，五年後，利息成本約當 305 萬新台幣。如果今天是股權投資，500 萬稀釋股權 15%，五年後，公司蒸蒸日上但投資人要出場了，估值假設是 1 億新台幣的情況下，當初同樣的 500 萬，變成要回饋 1500 萬給投資人。如果創業者是一位會對股東和銀行負責的人，從數學上來看， 這就是一個 305 萬和 1500 萬的差別。實際的狀況，當然會比這個例子再複雜一些，包含對公司的掌控權，投資人關係維護的機會成本等。

然而，兩種籌資的方式，也會有不同的風險。五年後，萬一公司狀況不甚理想甚至必須關閉，如果是借貸，公司還是得連本帶利還清貸款。在台灣，新創公司貸款通常還會需要負責人簽連帶保證，這意味借款人還不出錢來時，可以向連帶保證人求償。所以這筆錢，如果是用在現金流周轉，那還錢可能不是太大的問題，但如果是投資在開發成果未知的商品、服務或商業模式上，新創公司就會有相當大的壓力。相反的，如果公司用股權融資來的錢，投資在不確定性高的未來成長，若盡力後卻仍然失敗賠掉，這筆錢通常沒有返還的壓力。

迷思 2：錢可以解決我一百種困境，我要錢！

另一個，則是目的上的迷思。有種情況叫做：你覺得你需要錢，但其實你不需要。這特別適用在還沒有找到 PMF 就出來募資的團隊。

表面上，錢可以解決很多問題。它可以用來請更多工程師開發更多功能、可以請更多業務跑更多不同的客戶、可以花更多的行銷預算帶進更多訂單。然而，沒有 PMF 的新創團隊，通常會出現幾種狀況：可能對產業的了解不夠深，沒有解對問題；可能是解決的方法，市場無感；亦有可能是，這是一個太小的問題，市場不願意付錢。無論如何，結果團隊會發現，錢不但不能幫助找到 PMF，反而可能會阻礙你找到它，延後正視上面這些這些狀況的時機。事實上，今天如果投入更多資源，就可以解決所有的問題，那其實就沒有新創存在的空間，因為那是大企業的絕對優勢。

另一種常常會出現的募資目的，是為了填補營運資金 (Working Capital)。當一家新創公司開始成長，會需要越來越多的現金，來滿足日常的營運。這筆錢，跟公司的實際獲利或虧損，往往沒有直接的關係，多數是因為現金流出與流入的時間差所造成。

B2B 和有庫存的公司最常發生這種狀況。舉例來說，一間賣筆記本的新創。有天某家企業客戶用一本 1,000 元的價格，訂了 100 本筆記本。筆記本一本成本 200 元，這時必須先用 20,000 元 (200 x 100)，將筆記本生產出來寄給客戶，然後再等 45 – 90 天，客戶才會付錢進到帳戶。帳面上這是一樁好到不行的生意，淨賺 80,000 元，只是前提要有初始的 20,000 元，作為製作筆記本的 Working Capital。

然而，用股權募資通常不是解決 Working Capital 最好的方式。除了前面提到的高成本外，這並沒有解決這門生意負現金流的根本問題。更不用說，創投的投資之所以是風險投資，是因為這些錢通常會投資在產品研發、累積專利等能創造長期成長和堆高競爭者進入門檻的策略上，它追求的是 10 倍甚至 100 倍的回報，而不是短期的現金周轉。有很多方法可以解決短期營運資金的缺口，有可能是給予更優惠的 Payment Term 折扣，鼓勵客戶提早付款，也有可能是調整商業模式，甚至是向銀行貸款，募資反而是相對差的選項。

迷思 3：我快沒錢了，所以要募資！

最後，是募資時間點的問題。很多時候，新創團隊來討論募資時，公司的銀行帳戶，只剩下不到六個月的現金水位。這彷彿是一個再三天就要餓死的人，現在才開始插秧種稻。先別說募資其實是一個全職的工作，對於危在旦夕的新創團隊來說，沒有這樣的餘裕，將公司重要的火力，放在不是本業的事情上。整個募資的過程，從第一次與投資人會面，到最後錢真的進到銀行，順利的話，至少就得花上六個月的時間，不順利的話，團隊也已經沒有後路可以退。

更重要的，是在這個時間點上的壓力，會大大壓縮與投資人的談判籌碼，從估值、稀釋比例，甚至員工認股，都有可能拿不到較有利的條件。最差的狀況，是為了解燃眉之急，草率地與不適合的投資人進行交易，造成日後發展更大的障礙。在現金水位持續下降的狀況下，新創團隊更應該仔細檢視每個月的財務狀況，並盡快控制大幅失血，這可能意味著人事縮編、減少行銷花費，甚至在業務上，要挑選能更快速結案的客戶。

最後提醒，募資是一種籌錢的手段，而不是一種策略。籌錢的手段有非常多種，向創投募資沒有特別厲害，也不代表特別成功，向銀行借錢更不意味是魯蛇。充分認識各種資金管道，對的問題用對的籌資方式解決，才是一位創業者要培養的能力。

【歡迎所有 AI / IoT、Blockchain / Crypto 的創業者，加入專為你們服務的 AppWorks Accelerator，透過每週 Office Hour，和我們一對ㄧ探討策略、成長、募資】

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Jessica Liu, Associate (劉侊縈 / 經理)

負責 Accelerator。3 年渣打銀行數位行銷和產品跨售經歷，讓 Jessica 燃起了對網路世界的熱情，對 RTB 廣告尤其關注。畢業於南加州大學 (USC) 商學系，談到美食和旅行時，眼睛會發亮。

Blockchain 被稱為 Web 3.0、繼社交網路後新一波巨型典範轉移。若 AI 是接下來十年將全面改寫企業情報收集與決策、不可忽視的巨浪，那 Blockchain 帶起的分散式交易網路、去中心化信任體系等新平台，則是現行金融、社會體系將面臨的最大挑戰者，新品種科技巨人幾乎必定會從中誕生。對於創業者來說，沒有比現在搭上 AI、Blockchain 巨浪更好的創業契機。

然而，現行的 Blockchain 發展，仍處於技術快速演進，但尚未出現殺手應用的階段。其中關鍵之一，便是現階段的 Blockchain 應用，在交易速度、去中心化和資訊安全上，尚未出現三者兼顧或平衡的選擇。但是儘管如此，Blockchain 的技術，仍以十倍速演進，每一次推進的過程，都會再淬煉出一些新元素，為新創企業開啟新的機會窗口。

近年興起的「匿名幣」(Privacy Coin)，便是讓 Blockchain 持續進化的一股力量，企圖創造出更多元的應用場景，背後的理念與前景，很值得投身 Blockchain 領域的新創關注。(歡迎收看我與 AppWorks 分析師曾意晴主持的 AppWorks Blockchain Series 之 Privacy Coin 專輯)

2008 年，中本聰發表的 Bitcoin 白皮書的副標題為「一個點對點的電子現金系統」，意思是使得個人之間，收付款不需經過任何中間金融機構變得可行 (allow individuals to send and receive payments without involving any intermediary financial institutions)。這勾勒出 Bitcoin 的中心思想：用分散式帳本和密碼學等，發展出無需政府或任何機構監管，即可執行安全、準確地交易行為，將原先屬於政府或金融機構的權利，移轉給普羅大眾。透過 Blockchain 的技術，去中心化將金融系統的交易行為，變得自由、公開、透明，也讓 Bitcoin 成為近年 Blockchain 浪潮的濫觴。

Bitcoin 的公開透明與使用者隱私權的犧牲

然而，公開透明的背後，犧牲的便是使用者對隱私權的掌控。以 Bitcoin 為例，每一個 Bitcoin 的流向，甚至是每一個錢包地址的歷史交易紀錄都清清楚楚在鏈上。雖然錢包地址沒有和個人身份直接掛鉤 (Pseudonymous)，Pseudonymous 概念類似化名，僅是不使用法律上的名字 (legal name)，藝人藝名或作家筆名都是類似概念，不算是真正的 anonymous (匿名)。儘管是 Pseudonymous，但若有心的話，仍有機會追查到資金流向。

這對於最快擁抱新技術的地下應用場景黃、賭、毒來說，當然不合適。抓準了市場對於隱私、匿名的需求，使得各種 Privacy Coin 快速崛起，且交易量居高不下。

這裡必須強調，匿名幣的需求或交易，並不和「非法」畫上等號。許多商業應用場景，如各商家保護供應鏈資訊，防止競爭對手知道；或是個人財產資訊以防綁架、避免政府濫權使用區塊鏈記錄等。對 Privacy Coin 保障用戶隱私權更容易理解的另一個實例，則是全球最大成人影片平台 Pornhub，便支援某些 Privacy Coin 付款。

Privacy Coin 代表一：Monero (門羅幣)

提到 Privacy Coin，最老牌的便屬門羅幣 (Monero, 代號 XMR) 了。2014 年誕生，是基於 CryptoNote 而發展出的協議。門羅幣 2016 年底，因黑市網站 Alpha Bay 公開採用，市值攀上了 1.85 億美元，前陣子最高一度還到 57 億美元。雖說近日修正到 17 億美元，至今每日交易量，仍能維持前 10 名的水準。

為了使交易達到完全匿名且不可追蹤，門羅主要採用了三種方式：Stealth address 保障收款方、 Ring signature 保障付款方、Ring CT (Ring confidential transaction) 保障交易內容。

Stealth address (隱身地址)：門羅幣的交易有多重鑰匙 (multiple keys)。這在只有一個公鑰和一個私鑰的 Bitcoin 和 Ethereum 世界裡，比較難想像。收款方會有 public view key 和 public send key，用這兩支鑰匙生成另一支「一次性」使用的公鑰，再用這一次性的公鑰，產生一次性的公開地址。以第三方角度而言，完全無法將這個公開的地址與收款方連結。

Ring signature (環狀簽名)：這其實也不是一個新技術，據說古時候聯名上書時，也是利用環狀簽名來保護發起人的訊息。簡單來說，就是把真實的簽名混入其他簽名之中。舉個開保險箱的例子，如果實際的密碼 (簽名) 是1234，那混入的密碼長相可能會變成 000012348888。如此一來，就沒辦法知道這個 1234 的簽名屬於誰，也保障了付款方的資訊。

Ring CT (環狀機密交易)：門羅幣發展初期，交易金額需要先分割成特別的單位數，2017 年後，強制使用 Ring CT，在鏈上隱藏交易金額，進而保障交易內容。

Privacy Coin 代表二：Zcash

另一個關注度極高的 Privacy Coin 則是 Zcash。2016 年發布，是 Bitcoin source code 的變形，也是 PoW (proof of work) 的 coin。雖是後起之秀，但實力完全不可小覷。創辦人 Zooko Wilkox 是密碼學界的資深前輩，團隊的核心成員多來自约翰霍普金斯大學資工系助理教授和博士生，投資人和顧問名單也都大有來頭，包含 DCG、Coinbase 共同創辦人 Fred Ehrsam 和 Ethereum 創辦人 Vitalik Buterin。

Zcash 最特別之處，在於採用了 ZK-SNARKS 的零知識證明方式，來達到匿名效果。ZK-SNARKS 是 zero-knowledge succinct non-interactive arguments of knowledge 的簡稱。零知識證明究竟是什麼？簡單來說，零知識證明是要在不透露任何東西的情況下，可以讓對方百分之百相信。最經典的例子便是阿里巴巴與 40 大盜的洞穴故事，40 大盜不需要知道「芝麻開門」的咒語，只要看到阿里巴巴能讓洞穴的大門打開就行了。在 Zcash 中，這意味礦工知道這一筆交易是有效的，但卻不知道交易的付款方，接收方或任何交易資料，進而達到匿名的結果。傳統的零知識證明須經過多次的測試，才能達到驗證的效果。但 ZK-SNARKS 改善了這個限制，使得運用效率大幅提升，連 Ethereum 也在 2017 年的升級中，帶入 ZK-SNARKS。

Zcash 除了可以進行純匿名交易外，也可進行一般公開透明的交易。因為 Zcash 有兩種地址：透明地址 (transparent addresses, 以 “t” 開頭) 和屏蔽地址 (shielded addresses, 以 “z” 開頭)。必須付款和收款方都使用屏蔽地址，才能達到完全匿名的交易。然而，這樣的交易，所耗費的資源是透明地址的四倍，因此，真正匿名的交易，僅佔總體 Zcash 的交易額 10~15%。但若每筆交易都變成所謂匿名交易 (shielded transaction),  Zcash 也會出現和 bitcoin 一樣擴容 (scalibility) 的問題。

總結

Blockchain 發展仍在早期階段，因此無論通訊協定本身，或是周邊配套設計，還存在著許多不完美。雖說多數 Privacy Coin 在捍衛的是隱私權 (privacy)，但不可諱言，不少真實的應用場景極具爭議性。然而隨著越來越多人投身這個領域，新技術的發展，也可以轉化成另一種升級養分，如同 ZK-SNARKS 對 Ethereum 和其他鏈的影響。期望在不久的將來，這些技術，能帶給商業世界更多價值，在這背後，自然會有更多新創誕生與茁壯的契機。

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